När skickar du bort människor? |

Det fanns tider i det förflutna när jag kunde lyssna på en ringer i telefonen, förstå vad han ville och rekommendera något annat. En som jag brukade få mycket i de första dagarna av Palo Alto Software var där kunden ville ha bokföring, inte planering. "

" Nej, Business Plan Pro gör det inte. Du vill noga ha QuickBooks, av Intuit, men du kanske föredrar Microsoft Money eller något av Sage eller Peachtree. Jag föreslår att du ringer till din bank och får den som banken kommer att interagera med. "

Jag var påminnad om detta just denna morgon av Seth Godins post Hur man förlorar:

Det verkar som om det här är en perfekt möjlighet att vara statsman Det här är när du tjänar rätt att ses som en betrodd rådgivare, inte en självintresserad shill. Två månader eller två år från och med nu, när du interagerar med den personen eller organisationen igen, kommer de att komma ihåg att du var den som pratade på tävlings vägnar, den som hjälpte dem att hitta en bättre passform, den klart ointresserade rådgivaren som hjälpte dem att välja mellan de två återstående goda valen.

Jag tycker det säger mycket bra. Du berättar en ringer på telefonen att du inte har vad hon vill ha exakt, men du vet vem som gör det, och du ger henne det telefonnumret. Låter det galet? Inte riktigt. I det ögonblicket har tre saker hänt:

1. Du har lyssnat på personen i telefonen och förstått hennes behov. Det är verkligen viktigt att sälja.
2. Du har förstärkt ditt strategiska fokus.
3. Du har skickat det kärnmeddelandet till en person som nu gillar dig och när hennes behov matchar ditt erbjudande kan det vara tillbaka.

Och det är bra att känna din konkurrens och veta din idealiska kund.