5 Forskningsstödda tips för att öka B2B-försäljningen |

Så vi tittar på varför så många företagare har så svårt att lita på säljare, och vilka leverantörer kan göra för att övervinna dessa tvivel.

Om du driver ett företag där du säljer din produkt eller tjänst till ett annat företag (eller om du planerar att starta en), så är det vad du behöver veta om att stänga affären.

1. Ge en gratis eller begränsad version av ditt erbjudande för att bygga förtroende

Resultaten i september 2014 visade också att 64 procent av företagsägarna kräver någon form av personliga prövningar innan de köper.

Som leverantör, det bästa sättet Att bygga förtroende mellan dig och det företag du tjänar är att bygga förtroende kring ditt erbjudande. Genom att tillhandahålla en fri eller begränsad version av din produkt eller tjänst kan din kund få en praktisk känsla för hur och varför ditt erbjudande kan förbättra sin verksamhet. Det gör det också möjligt för dem att testa att erbjuda erbjudandet på de anställda, de personer som sannolikt kommer att använda det på daglig basis för att få sin tillförlitliga uppfattning.

På Alternativa styrelsen erbjuder vi gratis företagsägare rundabord eller gästrådgivande tjänster på ett bräde. Detta gör det möjligt för företagare, som är intresserade av vår tjänst men kanske inte tillräckligt övertygade om att investera i det, för att få en frontrad titta på vad vi kan ge dem. Inte bara hjälper det dem att få en uppfattning om huruvida TAB är bra för dem, men det hjälper oss att mäta huruvida de passar bra för TAB.

Kom ihåg att företagets ägare och leverantörsrelationer är en två- sidade ekvation, och båda sidor måste arbeta produktivt tillsammans. En provkörning är ett bra sätt att se till att båda parter börjar på rätt fot.

Se även: 8 sätt att skapa riktig kundlojalitet

2. Skapa ett kraftfullt nätverk av hänvisningar

När man undersökte vad som gör att de litar på vissa säljare, var 46 procent av de överens om att ord-från-mun-rekommendationer har störst inflytande på sina köpbeslut. Med det i åtanke måste B2B-leverantörer vidta extra åtgärder för att maximera relationerna med befintliga kunder för att främja positiva hänvisningar.

Ett bra sätt att göra detta är att hålla kontakten med B2B-kunder även efter att du har gjort försäljningen. Nå och då upprepa dem för att kontrollera hur din produkt eller tjänst fungerar för deras verksamhet och se om de har några förslag till förbättringar. Detta visar inte bara kunden du bryr dig, men det kommer också att hålla dig i åtanke nästa gång en kollega ber om en rekommendation.

3. Upprätta tredjepartsrecensioner online

Samma 2014 TAB B2B-försäljningsundersökning visade att 93 procent av företagsägarna är beroende av recensioner från tredje part när de fattar köpbeslut. I dagens digitala klimat hänvisar detta i allmänhet till online-recensioner. Konfigurera ett Yelp-konto och skapa incitament för att kunderna ska kunna granska din produkt eller tjänst positivt är ett snabbt och effektivt sätt att bygga förtroende med potentiella kunder.

Förutom att bygga upp din närvaro på online-översynssidor, nå ut till influencers i din bransch och erbjuda dem en gratis eller begränsad version av din tjänst i utbyte mot en recension. En gynnsam granskning från en inflytande kommer att nå en större publik, samtidigt som man bygger tillit.

Enligt TAB: s chefsuppdragsansvarig David Scarola har TABs innehållsföringstaktik bidragit till att öka medlemskapet under det gångna året. "Om ditt företag förbinder med influencers, och de positivt granskar din produkt eller tjänst, blir dina försäljningsanspråk auktoritativa", säger Scarola.

4. I stället för att försöka sälja, försök att utbilda

Över hälften (57 procent) av TAB: s undersökta respondenter gick med på att informationen de får från leverantörerna är för "försäljningsinriktad". Ditt försäljningsmaterial borde ge mer till potentiella kunder än bara höjdpunkterna i dina erbjudanden. Ditt försäljningsmaterial ska vara lika effektivt som pedagogiskt innehåll, inklusive branschstatistik, marknadsundersökning, fallstudier och citat från respekterade källor.

Skapa en vitbok i stället för att skapa en försäljningsbroschyr. I stället för att skicka in hur stor din produkt eller tjänst är på sociala medier, dela artiklar och resurser som kunder vill engagera sig i. En av TAB: s främsta uppdrag är att utbilda sin kundbas genom att erbjuda obegränsade resurser, till exempel webblänkar och vitt papper, som hjälper dem att lära sig - snarare än att bara sälja våra tjänster. Vi tror att vår utbildningsmodell har varit en stor faktor i våra tjugosex års affärssucces.

Se även: Hur ska du hantera olyckliga kunder?

5. Möt kunder där de är

Enligt den här artikeln från Harvard Business Review utför nästan 60 procent av B2B-kunderna forskning, skisserar preliminära rankningar och ställer in både krav och prispunkternivåer innan du ens pratar med en leverantör.

Företagare vet vad de vill ha, och det snabbaste sättet att göra en försäljning är att hjälpa dem att få det. Det är mycket lättare att stänga en affär när du möter köparen där de är istället för att försöka sälja dem på något som överstiger deras behov och budget.

Innan du börjar sälja, lära känna vad de vill ha. Gå över de undersökningar, rankningar och prispunkter som de sammanställde innan du träffade dig. Under hela säljcykeln är det viktigt att du spenderar lika mycket tid på att lyssna som du pratar - om inte mer.

Om möjligt, hitta ett sätt att matcha din produkt och tjänst till det önskade resultatet utan att ge upp för mycket på ditt slut. Att visa flexibilitet och ett partnerskapsmetod kommer att göra dig mer önskvärt som en långsiktig leverantör.

Företagare kan vara några av de tuffaste kunderna att sälja till, så att vara strategisk i din strategi är avgörande för din framgång. Att ge någon form av konkret försäkring (som en kostnadsfri försök eller en tredjepartsgranskning) eller att visa äkthet (genom att undvika öppen försäljningstaktik och vara sympatisk för deras behov) kommer att gå långt i att vinna över sin förtroende. Ge dessa taktik ett försök och sudd dem över tiden för bästa resultat.