Efterfrågningsvalidering: Så här hittar du ut om kunder vill köpa din produkt

Innan du börjar ditt företag är det viktigt att du ser till att kunderna är intresserade av att köpa din produkt. Genom att ta detta steg kommer du att spara veckor (eller möjligen till och med månader) förlorad tid och potentiellt spara dig tusentals dollar.

I den här artikeln visar jag hur du kan se till att dina kunder är intresserade av din produkt före du spenderar tid när du bygger ditt företag.

Fel väg

För flera år sedan arbetade mitt team och jag hårt för att bygga en ny produkt. Vi var säkra på att våra nuvarande kunder skulle vilja ha det och vi torkade i nästan ett år innan de släppte den första versionen. Vi var stolta över vårt arbete och till och med presenterat på Techcrunch.

Men en framgångsrik presslansering är inte alltid en framgångsrik start för ett nytt företag. Medan en första presspresse hjälpte till att få ordet där ute, hade vi gjort ett avgörande misstag: vi hade inte stört att verkligen förstå vår potentiella kund innan vi byggde vår produkt.

Vi trodde att vår produkt var för "alla" -on av startprocessens kardinala synder - och vi fokuserade inte vår marknadsföring och meddelanden på ett visst marknadssegment. Vi förstod inte ens helt vilka funktioner våra kunder tyckte var viktigaste och exakt hur de skulle sluta använda produkten.

Det var oundvikligt att vi kämpade för att få kunder. Vi var tvungna att ändra våra priser flera gånger och utveckla ytterligare funktioner som vi långsamt räknade ut vem vår sanna kund var och vad de faktiskt behövde. Vissa funktioner som vi byggde i den första versionen av produkten användes sällan, medan vi krypterade för att bygga upp vad våra kunder egentligen önskade.

Hastighetens paradox

Min gissning är att vi till slut försvann hundratals hundratals av tusentals dollar för att vi byggde vad vi tänkte på kunderna ville istället för att bygga vad de egentligen ville ha. Det visade sig att vi försökte flytta för fort och i slutändan slutade vi sakta ner oss själv för att vi hoppade över det viktiga steget för att se till att vi förstod vem som vill ha vår produkt och varför.

Att vara skonsam och snabba är utmärkta drag för någon, men även de smartaste s borde göra lite planering innan investera tid och pengar i att bygga ett nytt företag. Av alla steg i affärsplanerings- och startprocessen är det en av de viktigaste stegen att validera att det finns efterfrågan på din produkt. Det är det steg vi hoppade över och betalade priset för. Fortsätt läsa för att få reda på hur man gör saker på rätt sätt.

Se även: Marknadsundersökning: En kurerad lista över våra bästa resurser

Validera efterfrågan på din idé

Vad är efterfrågningsvalidering?

Sanningen är din idé förmodligen inte perfekt. Förlåt att leverera den svåra sanningen.

Men den goda nyheten är att det finns ett sätt att fixa det.

För din idé att arbeta är det första du behöver för andra att bry sig om det. Om du är den enda potentiella kunden för din idé, kommer ditt företag inte att bli väldigt långt. Andra människor behöver vilja köpa det du säljer. Med andra ord måste det finnas efterfrågan på din produkt.

Det är här där efterfrågegodkännande spelas in. Efterfrågningsvalidering är processen att se till att andra människor är villiga att dela med sina intjänade pengar för att köpa det du säljer.

Ändra gissningar till fakta

Anledningen till att du måste validera att det finns efterfrågan på din produkten beror på att du börjar med en gissning, inte en faktisk produkt. Du gissar att din produkt är något folk vill ha. Du gissar att folk vill betala dig för din produkt. Du gissar att du kan odla ditt företag till något lönsamt. Eftersom din idé inte är mer än en rad gissningar, måste du ta dig tid att ändra gissningarna till fakta. När du känner till fakta kan du förfina din idé och ändra den från ett mediokert koncept till en idé för ett livskraftigt och framgångsrikt företag.

De 3 frågorna du behöver fråga dig själv

Nu när du har din affärsidé (verkligen, din gissning, eller hur?), Är du redo att svara på tre kritiska frågor:

Vilket problem har mina potentiella kunder?

Vad är lösningen på det här problemet?

1. Varför skulle folk betala pengar för min produkt?
2. Du måste förstå svaren på dessa frågor så att du enkelt kan förklara din idé för andra människor. Och ännu viktigare, du behöver en sanitykontroll för att se till att din idé är värdefull för potentiella kunder. Det här är de första stegen i efterfrågningsvalideringen.
3. Här på Palo Alto Software arbetar vi för närvarande med att bygga en ny e-postprodukt, och vi går igenom denna övning just nu. Här är våra svar på dessa frågor:

Problem:

Det är svårt att hantera info @ och försäljning @ e-post med ett enda e-postkonto och kunder får ibland fel svar eller inget svar alls.

1. Lösning: Ett samarbetsverktyg för e-posthantering för lag.
2. Värde: Alla kan arbeta i samma inkorg utan att kliva på varandras tår och se till att kunderna får bättre stöd med färre huvudvärk.
3. Du kanske tänker, Det här formatet fungerar inte för mig eftersom jag börjar en restaurang (eller cykelaffär, frisör eller klädaffär osv.). Men du behöver inte uppfinna någon ny typ av verksamhet eller någon ny produkt för att detta format ska fungera. Här är ett exempel på en restaurang:

Problem:

Det finns inget bra, prisvärda italienska restauranger i denna stadsdel.

1. Lösning: En ny restaurang på västra sidan som erbjuder autentiska nord-italienska smaker.
2. Värde: En stor måltid ute nära ditt hem till överkomligt pris
3. Här är ett exempel på en cykelbutik: Problem:

Det är svårt att köpa en bra cykel i den här staden utan att vara en "insider" cykelexpert.

1. Lösning: En snob -fri butik där vanliga människor kan få toppklassig utrustning och expertråd.
2. Värde: Högkvalitativ cykelutrustning till din familj och pendling till rimliga priser, utan attityd.
3. Lita på mig, du kan gör denna övning för alla affärer. Men det är inte alltid lätt och det kommer att vara frestande att förhalta och hoppa över det här steget. Låt inte frustrationen komma till dig - tiden som spenderas på detta kommer nu att betala tillbaka utdelningar senare. Skapa ett värdeutlåtande

Med svaren på dina frågor i handen är du redo att bygga upp en värdet uttalande. Detta kallas ofta ett värdeförslag eller ett unikt försäljningsförslag, men det spelar ingen roll vad du kallar det. Ring det som du vill, övningen är fortfarande densamma.

Här är en snabbmall som du kan använda för att skapa ditt värdeutdrag:

Om du tycker att

[problem], ska du försöka [lösning] som [företagsnamn] så att [värde]. Allt du gör tar dina tre svar från föregående steg och omvandlar dem till en mening. Det kan hända att du behöver göra en liten wordsmithing för att få allt att fungera, men det är okej. Nyckeln är att meddelandet borde vara detsamma. Här är värdesdeklarationen för den team-e-postprodukt vi jobbar med:

Om du tror

är det svårt att hantera info @ och försäljning @ e-post med en enkelt e-postkonto och kunder får ibland fel svar eller inget svar, du borde försöka ett verktyg för hantering av e-posthantering för samarbetspartners som Outpost så att alla kan arbeta i samma inkorg utan att kliva på varandras tår och se till att kunderna får bättre stöd med färre huvudvärk. Jag har lagt till kursiv så att du kan se hur allt passar ihop. Här är cykelbutiksexemplet: Om du tycker att det är svårt att köpa en bra cykel i denna stad utan att vara en "insider" cykelexpert, ska du prova en snobfri butik där vanliga människor kan få toppklass och expertråd, som Garrett's Bike Shop, så att du kan få högkvalitativ cykelutrustning för din familj och pendlingsbehov till rimliga priser, utan attityd.

Och restaurangen:

Om du tror att det inte finns några bra, prisvärda italienska restauranger i det här området, så ska du prova en ny restaurang på West Side som erbjuder autentiska norr-italienska smaker, som Beppes, så att du kan få en god måltid i närheten av ditt hem till överkomliga priser.

Det här är inte alltid så enkelt som det kan se ut, men det är värt den tid det tar för att få det rätt. Du kommer att använda detta värdeutdrag om och om igen när du arbetar genom nästa steg i efterfrågningsvalideringsprocessen.

Se även: Praktiska marknadsforskningsresurser för s

Validera din idé med kunderna

1. Få en 30 000-fots-vy

Beväpnad med dina tre svar, du är redo att börja validera att dina potentiella kunder har det problem du tror att de har och att de kommer att vara intresserade av din lösning.

Utvärdera sökvolymen

Låt oss börja titta på vilka personer som söker Google för.

Med hjälp av verktyg som Googles sökordsplanerare och Mozos sökordsutforskare kan du se hur många som söker efter specifika ord och fraser. Du vill tänka på vad folk kan söka efter när de letar efter lösningar på det problem du försöker lösa, så skapa en lista med sökningar relaterade till både problemet och din specifika lösning.

Till exempel, för vår team-e-postprodukt kan vi titta på dessa villkor relaterade till det problem vi löser:

Hantera e-post

Svara på e-postadress för e-post

• Inkorgenhantering
• E-postöverbelastning
• Och vi titta på de lösningar som folk kan söka efter:
• Team-e-post

E-postsamarbete

• Teaminbox
• Dela e-post
• Samarbetsbrev
• E-post för lag
• Om du har potential konkurrenter kan du också titta på deras varumärken och se hur många som söker efter specifika lösningar.
• Förhoppningsvis har din forskning visat att människor söker redan efter ditt problem och lösning. Om du kommer upp tom nu, måste du dock gå tillbaka till ritbordet, förfina din idé och försök igen.

Gå med i konversationen

Nästa, ta en titt på onlineforum och andra tjänster där dina potentiella kunder kan hänga och diskutera problem och lösningar som är relaterade till vad du gör.

Om du till exempel startar en restaurang, kolla Yelp Yelp och andra översynssidor. Leta efter Facebook-grupper för foodies i ditt område. Vad pratar folk om? Är de nöjda med de nuvarande alternativen? Om de inte är nöjda, vad letar de efter?

Denna nivå av forskning hjälper till att göra dina gissningar om det problem du försöker lösa i faktiska fakta. Använd din forskning för att visa att det finns människor som har det problem du tror att de har och vilken typ av efterfrågan det kan vara för din lösning.

Denna typ av forskning ger dig en liten indikator på hur stor din potentiella publik som väl. Uppgifterna är bara en approximation av din potentiella marknad, men det säger åtminstone om det bara finns hundratals eller kanske tusentals potentiella kunder där ute.

2. Skolelärforskning

Ditt nästa steg är att faktiskt prata med några av de personer som du spionerade på från 30 000 fot i föregående steg.

Nej, vet hur många som söker Google för problemet du är lösa är inte tillräckligt. Du behöver veta mer om dessa människor. Är de villiga att betala för din produkt? Om så är fallet, hur mycket? Vad gör de för att lösa sitt problem för närvarande? Vad tycker de verkligen om din idé?

Skapa en lista över platser där potentiella kunder spenderar sin tid

Börja med att hitta 10 till 20 olika platser där personer som har problemet du löser hänger ut. Ställ inte bara på Facebook - var specifik: Medlemmar i Springfield Foodies-gruppen, personer som har granskat andra italienska restauranger på Yelp, personer som kommenterar restaurangrecensioner i lokalpapper eller alternativet varje vecka. vår e-postprodukt, vi letade efter forum där människor pratade om kundtjänst, personer som kommenterade blogginlägg om kontorsproduktivitet, personer som skrev blogginlägg om produktivitet och e-posthack och bland annat personer som lyssnar på Startup podcast.

Du måste hitta minst 10 av dessa källor, ju mer desto bättre. Om du kämpar med det här steget kanske du behöver återgå till din ursprungliga idé och göra några ändringar. Kanske tänker du inte på rätt potentiell kund eller behöver tänka på det problem du löser. Hur som helst, fortsätt inte bortom det här steget utan att göra din lista över platser där du kan hitta potentiella kunder.

Identifiera specifika potentiella kunder

Nu när du har din lista måste du identifiera specifika personer från varje grupp som du kan nå ut till och se om du kan prata med dem om din idé.

Försök och hitta minst 10 från varje grupp. Återigen desto bättre desto bättre. Och ja, det här är en massa människor (minst 100), och ja det är hårt arbete. Men vem sa att starta ett nytt företag skulle vara lätt? Även om det här kan vara lite svårt, är det mycket lättare än att behöva stänga av ett företag som du investerat i tid och pengar på eftersom du fick reda på att kunderna inte ville ha din produkt.

Tala med dina potentiella kunder

När du har din lista över människor, nästa steg är att faktiskt prata med dessa människor. Det kommer att vara frestande att börja med en försäljningsskala och se vad deras reaktion är, men det finns ett bättre sätt.

Stötta svaren på de tre frågorna vi pratade om tidigare. Nu ska du använda dem bra.

Börja med att nå ut (telefon, email, Facebook-meddelande, LinkedIn InMail, och så vidare) och använd ett meddelande som detta för att komma igång. Jag fortsätter att använda vår e-postprodukt för teamet, men det här formatet ska också fungera för andra företag.

"Hej, jag njöt verkligen av ditt blogginlägg om Gmail-hackor. Jag gillade särskilt [

infoga vad du tyckte om här

] och planerar att börja använda det här hacket med mitt eget email.

Jag undrade vad du rekommenderar att hantera info @ och försäljning @ e-post med en enkelt e-postkonto för att förhindra att kunder får fel svar eller inget svar alls. Är detta ett problem du har? Finns det lösningar som du rekommenderar för att lösa detta problem?

Tack igen och behåll de stora blogginläggen! " Du måste naturligtvis tweak det här meddelandet beroende på vem du kontaktar, men du få tanken. Jag har fetstil problemet i det ovanstående provet, men det är inte något du borde göra i ditt faktiska meddelande. Nu kommer inte alla att svara på dig, men förhoppningsvis får du några svar. Det är därför du behöver ha en stor lista över potentiella kontakter. Om du helt slår ut, kan du behöva leta efter nya platser där dina potentiella kunder hänger ut, eller du kan behöva gå tillbaka och ta en titt på ditt problemformulär. Det är möjligt att människor inte har det problem du tror att de har.

Av de personer som svarar får du två typer av svar:

"Jag har inte hört talas om det problemet och har inte det själv. "

" Jag känner en massa människor som har det problemet. Här är vad jag gör för att lösa det problemet och här säger jag andra att göra som har det problemet. "

Om du får en massa första svar kommer du att gå tillbaka till ritbordet för att arbeta på din idé och komma med en ny uppsättning gissningar som du måste validera.

1. Förhoppningsvis får du massor av svar som faller i andra kategorin. I så fall vill du följa upp och prata mer om din lösning:
2. "Tack för att du kom tillbaka till mig! Jag är verkligen intresserad av hur människor hanterar deras email. Faktum är att jag tänkte på att bygga

ett gemensamt e-posthanteringsverktyg för lag.

Jag föreställer mig en produkt där alla kan arbeta i samma inkorg utan att kliva på varandras tår och se till att kunderna får bättre stöd med färre huvudvärk.

Tror du att en sådan produkt skulle vara intressant för dig eller andra personer i liknande situationer? Om det kostar $ 20 per månad, tror du att du kanske är villig att prova? Tack igen för din tid! "

Ser du hur bra det är att ha svarat på de tre frågorna tidigare?

Förhoppningsvis får du ett svar. Inte alla kommer att svara; trots allt är människor upptagna med sina egna saker. Men du borde få några svar.

Om du inte får något svar, försök igen. Det är OK att checka in med din första kontakt ett par gånger. Om du får ett "nej tack, det låter inte bra", kan du återigen skickas tillbaka för att förfina dina gissningar. Förhoppningsvis får du en massa "absolut!" Svar.

Du kan få återtryck på pris eller du kan få reda på att du har prissatt för lågt, men att svara på prisfrågan kommer att ta lite mer forskning och testning. Just nu, se till att det pris du flyter är något hållbart för ditt företag. Bättre att föreslå för högt pris än för lågt.

Vid det här skedet är det dock inte målet att ta reda på det ideala priset. Målet är helt enkelt att se till att folk vill ha din produkt. Priset är något att ta itu med i detalj lite senare i processen.

3. Gör det (ganska) riktigt

Om du startar ett företag där onlineannonsering är meningsfullt, tar nästa steg all din forskning och lägger den till ett slutligt test: Kommer människor faktiskt lägga sina pengar där munnen är?

Bygg en målsida och testa någon annonsering

I det här slutliga testet kommer du att bygga upp en målsida för din produkt och köpa några annonser på Google och / eller Facebook.

Din målsida gör inte måste vara snygg, men det måste se riktigt ut. Lyckligtvis finns det gott om bra tjänster där ute som kan hjälpa dig att bygga en professionell webbplats snabbt och enkelt. Ta en titt på Squarespace, Wix eller Shopify och bygg ut en enkel sida som beskriver din produkt eller tjänst.

Du vill inkludera ditt pris och en "Köp nu" -knapp på din målsida. Men din "buy now" -knapp kommer inte att fungera. I stället för att ta din potentiella kund till en kundvagn, vill du att de ska hamna på en sida som förklarar din nuvarande situation. Något budskap som "Beklagar! Produkt X är inte tillgänglig ännu. Vänligen ange din e-postadress nedan och vi meddelar dig så snart den är klar. "

Du har gjort två riktigt coola saker med den här processen. Först har du validerat att människor är villiga att begå sig för att köpa det du säljer. När de klickar på "köp nu", röstar de för dig och är redo att köpa. För det andra är de personer som ger dig sina e-postadresser dina första kunder. Så, när du faktiskt bygger din produkt bygger du en faktisk databas med kunder som marknadsför.

För att driva trafik till din målsida måste du köpa några annonser på Google eller Facebook. Rikta in de listor över termer som du tidigare räknat ut i processen med ditt problem och din lösning. Om du har tävling, överväga att annonsera för personer som söker efter alternativa produkter.

Tänk på marknadsföring av innehåll

Ett alternativt sätt att bygga en målsida och köpa reklam är att utforska innehållsmarknadsföring. Istället för att köpa trafik kan du starta en blogg med innehåll som din målgrupp kan tycka intressant. Om du kan få trafik till din blogg genom att marknadsföra dina inlägg i meddelandekort och andra platser där din målgrupp hänger ut, har du en inbyggd plattform för att nämna din ännu inte verkliga produkt och driva trafik till din landning sidan.

Reklamalternativet tar lite extra pengar, men är lättare och potentiellt snabbare. Innehållet marknadsföring alternativet tar tid, ansträngning och lite skriftliga färdigheter-men du kommer också att bygga en långsiktig tillgång för ditt företag. Om du har bandbredd kan du prova båda metoderna och se vilken som fungerar bättre för dig.

Se också: 6 Affärsidé valideringstaktik för att förbättra din företagsplanering

Ljus säkringen

Om allt har gått bra till den här tiden är din gissning inte längre mycket av en gissning - det är en samling fakta. Du vet:

Vem vill ha din produkt

Varför de vill ha din produkt

Vilket värde din produkt ger till dina kunder

• Nu är det dags att verkligen komma igång.
• Vad är underbart om denna process är att det tar bort en stor mängd risk från startprocessen. Med efterfrågningsvalidering vet du att om du utför det bra är ditt företag mycket mer sannolikt att lyckas. Du har tagit bort många av de gissningar som är inblandade i att starta ett företag och är på en väg som är mer benägna att ge positiva resultat.
• Ett bra nästa steg är att göra första passet vid en finansiell prognos. Vad kommer dina utgifter att vara? Hur mycket pengar, om någon, behöver du höja för att få din verksamhet från marken? Vilka är dina försäljningsmål? Vi har en bra guide för att förutse försäljningen här och en översikt över den ideella planeringsprocessen här.

Självklart kommer du fortsätta att förfina allt när du går och du kommer att komma med nya gissningar som måste valideras under vägen. Men att veta att det finns efterfrågan på din affärsidé är en stor vinst för din start.