Funktioner är en Dime a Dozen. Benefits Matter |

Tillbaka i mina högteknologiska affärsanalysdagar var det svårt att inte fokusera på klockor och visselpipor. Det var så många. Datorhastighet, lagring, inmatningsenheter, bildskärmar, programvara i stort, allt nytt. Som fisk med lockar lockades vi av den senaste glänsande nya saken. Alltför mycket.

Jag fick då veta hur mycket mer viktiga fördelar är. Varför handlar kunden? Vad gör du egentligen för dem? Klockor och visselpipor sätter på ingenjörerna och ibland granskarna; men folk köper fördelar, inte funktioner.

Jag tyckte också om Carolyn Higgins "Vad säljer du verkligen?" efter en igår (och tack till Anita Cambell Small Business Trends för varnar mig för det) om hur en till synes trivial detalj drev henne till Peet's Coffee istället för Starbucks. Det var inte kaffet. Det var inte tillgången på trådlöst. Det var den enkla, omedelbara tillgången till trådlöst - utan ett extra steg.

Det är verkligen en bra idé att ta ett steg bort från ditt företag för att se vilka människor som verkligen kommer från dig. Starbucks säljer kaffe, konsistens, plats att träffas, trådlös åtkomst eller vad? Eller, för den delen, är affärsplanprogramvara om programvaran eller affärsplaneringen? Är en bil för transport, status, kul eller vad?

Det är en gammal historia, verkligen, men Carolyns post påminde mig om. Det var svårt för mig att lära mig. Theodore Leavitt, marknadsföringsguru, sa en gång att folk inte köper borrar eftersom de vill ha borrar; De köper dem eftersom de vill ha hål.

Bra att komma ihåg, särskilt i startfasen. Tänk på hur detta påverkar ditt marknadsföringsbudskap och i slutändan din marknadsstrategi.

(Bild: istockphoto.com)