Få din produkt på butikshylla |

Kelly Spors hade en fin berättelse i The New York Times den andra dagen, kallad "A Small Player Breaks Into Starbucks". Det är en bra historia.

Det är också korrekt. Jag vet, för i mina tidiga dagar av Palo Alto Software bröt vi in ​​i kontorsaffärer, datalager och stormarknader. Och det var svårt att göra.

Många drömmer om att placera sina produkter med stora återförsäljare. Men det kan vara en tuff försäljning för små företag utan ett välkänt varumärke.

Det sätter det mildt. Många detaljhandelar är under belägring just nu, hotad av en dålig ekonomi och förändrad affärslandskap. Det sista som återförsäljare behöver är nya produkter (Vad skrev jag just det? Är det så dåligt som det låter?). Och även för 15 eller så år sedan, när vi lyckades komma in, tog det mycket rop, ny förpackning och en kunnig säljpersonal.

"Den primära motivationen hos någon större återförsäljare är att få fler dollar per kvadratmeter, "Säger H. David Hennessey, marknadschef vid Babson College i Wellesley, Mass." Du måste visa dem mycket tydligt och effektivt hur du kan uppnå det för dem. "

Stora produkttillverkare har en klar fördel, professor Hennessey säger att de oftast kan erbjuda flera produktlinjer till lägre priser och redan har lagerhanteringssystem på plats. Mindre företag måste konkurrera på pris med stora varumärken men också vara ovanliga nog att göra dem värda detaljistens investering.

Att bara få det första mötet kan vara en utmaning. År 2003 Tom Szaky, en av grundarna av en start, Terracycle, som säljer gödsel gjord av masken avföring, uppringda upp Wal-Marts gödnings köpare varje dag i tre veckor rakt fram köparen slutligen svarade sin telefon.

Att veta att han hade bara några sekunder för att vinna honom, berättade han för köparen att han hade utvecklat ett ekologiskt vänligt gödningsmedel som är billigare att producera än de stora varumärkena. Intrigued erbjöd köparen honom till Wal-Marts huvudkontor i Bentonville, Ark., Där köparen gick med på att ge TerraCycle ett skott.

Det är faktiskt inte att återförsäljare inte vill ha nya produkter. Det är att att ta på en ny produkt är mycket risk i ett företag som mäter varje variabel det kan hitta på försäljningsprestanda på hyllan. Det finns mycket litet utrymme för fel och inte mycket incitament för experiment.

Med de produkter som de säljer, har butiker redan etablerat distributionssystem, relationer, flöde, lagring och viktigaste kunder.

Och då finns det förpackningen. Åh ja, förpackning. Kritisk för detaljhandeln. Dull, oattraktiv förpackning på detaljhandeln hyllades nästan vårt företag 1993.

(Bild från Flickr cc-licens av Asuroca)