Marknadsundersökning |

Denna artikel är en del av vår "Business Startup Guide" - en kurerad lista över våra artiklar som får dig igång på ett kort tid!

Jag har gjort många misstag i min affärskarriär. Några misstag var svåra att undvika, men en av de största och dyraste kunde ha blivit dodged genom att helt enkelt göra lite läxa.

Jag blev offer för en fälla som många faller in i varje dag: Jag föll kär i en produktidé.

I slutet av 2000-talet kom mitt team och jag med vad vi tyckte var en bra idé för en produkt. Många företag skulle behöva det och det skulle bli en stor hit!

Eller så tänkte vi.

Vad hände var att vi alla älskade idén om vad den här produkten skulle kunna göra. Men vi försummade att göra vår läxa och förstod verkligen marknaden som vi gick in på. Vi slutade med en produkt som letade efter en marknad i stället för att först spendera tid för att ta reda på vem vår ideella kund var och bygga en produkt speciellt för dem.

Vi försummade att göra vår marknadsundersökning. Vi byggde en produkt först (det är dyrt!) och började sedan leta efter rätt marknad (det är oftast den billiga delen av produktutvecklingen).

Hör mer om marknadsundersökningar och din målmarknad med Peter och Jonathan den tolfte episod av The Bcast, Bplans officiella podcast:

Klicka här för att prenumerera på The Bcast på iTunes "

Här är vad jag lärde mig av denna erfarenhet och vad du kan göra för att undvika de misstag som jag gjorde. Vad är marknadsundersökning? Marknadsundersökning låter som en komplex process för akademiker. Men det är faktiskt väldigt enkelt: det är processen att lära sig om dina potentiella kunder. Vem är de? Vad handlar de om att köpa och handla? Hur många av är de där?

Varför du borde gör åtminstone en liten marknadsundersökning:

När du startar ett företag är det viktigt att lära känna dina kunder en av de viktigaste sakerna du behöver göra. Om du inte förstår din kund vet du inte hur du kan hjälpa till att lösa sina problem. Du vet inte vilken typ av marknadsföringsmeddelanden och reklam som ska fungera. Du vet inte om din produkt eller tjänst faktiskt är något som dina kunder kommer att spendera på.

Se även: Hur gör inte marknadsundersökningar Sunk My Business

Snälla, gör inte bara marknadsundersökning eftersom någon berättade för dig att göra det. Gör inte bara för att fylla i en del av din affärsplan. Istället gör marknadsundersökningar för att lära känna dina kunder och framtidsutsikter bättre. Gör det eftersom det kommer att minska risken väsentligt när du startar din verksamhet. Gör det för att det kommer att förbättra din marknadsföring och försäljningsprocess.

Se även: Fördelar med marknadsundersökning

När jag säger att de inte kommer att göra marknadsundersökning, säger de vanligtvis att det bara tar för lång tid och hindrar dem från att faktiskt bygga sin verksamhet. Det betyder att de gör en felaktig marknadsundersökning.

Marknadsundersökningar behöver inte innebära massor av arbete. Mängden forskning du gör beror verkligen på vilken typ av verksamhet du börjar, hur riskabelt din affärsmodell är och vem som kanske läser din affärsplan.

Detaljerade marknadsundersökningar är inte nödvändiga för alla företag. Jag skulle hävda att restauranger, till exempel, inte behöver göra för mycket marknadsundersökning. Istället bör restaurangerna fokusera på kvaliteten på maten och servicen. Är din mat tillräckligt bra att dina kunder kommer att berätta för sina vänner? Platsen är självklart viktig för denna typ av verksamhet, så det är där jag skulle spendera min forskningstid.

Om du redan känner dina kunder riktigt bra kanske du inte behöver göra så mycket marknadsundersökning. Om du till exempel har arbetat i en bransch länge och börjar ett nytt företag som betjänar samma bransch, känner du förmodligen redan marknaden ganska bra.

Behöver din verksamhet marknadsundersökning? Svara på dessa frågor för att ta reda på:

Betjänar du en främst lokal marknad?

Finns den verksamhetskategori du redan har?

• Har du en plan för att skilja dig från din tävling?
• Spenderar folk tillräckligt på din typ av verksamhet för att stödja både dig och din tävling?
• Känner du redan din bransch mycket bra från tidigare arbetserfarenhet?
• Om du svarar ja på minst tre av dessa frågor, då kan förmodligen komma undan med mindre marknadsundersökning.
• Om du behöver göra marknadsundersökning - och jag rekommenderar att alla gör åtminstone lite - här är hur du ska göra det:

Börja med att identifiera din målmarknad

Föreställ dig att någon går in i ditt företag, eller tar upp telefonen och ringer dig. Det är din perfekta kund: någon som har problemet som du löser och är villig att spendera pengar på din lösning. Tänk nu på detaljerna om den här personen. Vilka är dom? Kan du beskriva dem?

Den här "idealiska kunden" är din målgrupp. Nu kan ditt företag ha flera målmarknader, men det tjänar vanligtvis dig bäst för att hålla listan över målmarknader till två eller tre.

Var och en av dina målmarknader ska dela gemensamma drag. Dessa kan vara demografiska drag som åldersgrupp, genusgrupper, inkomstnivåer eller platser. De kan vara det som kallas psykografiska egenskaper, som är grupper av människor som gillar samma saker eller har liknande intressen. Eller din målmarknad kan vara en viss typ av anställd hos ett annat företag, till exempel en CTO eller en marknadschef.

Oftast är målmarknader blandningar av demografiska och psykografiska grupper. Till exempel kan du utveckla en ny typ av sko riktad mot kvinnliga triatletter. Eller du kanske öppnar en frisör som riktar sig till stads-, hipster-män.

Se även: Hur man definierar din målmarknad

Att skapa flera målmarknader för ditt företag gör vad som kallas "marknadssegmentering". Det låter komplicerat, men allt du gör delar upp dina målmarknader upp i olika grupper som du hoppas sälja till. Varje marknadssegment kan ha olika egenskaper och kanske köpa din produkt eller tjänst av olika skäl. Du kan eventuellt komma överens med olika marknadsföringskampanjer för olika marknadssegment eller till och med anpassa din produkt eller tjänst för varje segment.

Se även: Förstå dina kunder med marknadssegmentering

Prata med dina potentiella kunder

När du väl har identifierat din målmarknad, eller åtminstone gjort en bra gissning på vem din målmarknad är, måste du ta det viktigaste steget i hela denna marknadsundersöknings process. Du måste gå upp från ditt skrivbord, gå ut bakom datorn och gå utanför. Det är rätt, du måste gå och faktiskt prata med människor på dina potentiella målmarknader. Detta kallas primär marknadsundersökning.

Ja, du kan göra online-undersökningar och annan forskning, men det är ingen ersättning för att du faktiskt pratar med potentiella kunder. Du får mer inblick i dina kunder, bara genom att se sitt arbete eller hemmiljöer, och få en bättre förståelse för hur de fattar köpbeslut genom att faktiskt prata med dem än någon undersökning kommer någonsin att berätta för dig.

Gör det här, och du kommer att vara mil före din tävling.

Varför? Eftersom de flesta hoppar över det här steget. Det är skrämmande att prata med främlingar. Vad händer om de inte vill köpa vad du planerar att göra?

Så var inte som de flesta s (inklusive mig!) Och hoppa över det här kritiska steget. Det kan betyda skillnaden mellan framgång och misslyckande. En av de mest populära metoderna för att göra denna typ av marknadsundersökning är att faktiskt försöka och sälja din produkt eller tjänst som om den existerade. Prata med människor som du tror kan vara dina potentiella kunder. Ju mer du pratar med desto mer bör du börja se vanliga teman i vem din idealiska kund är.

Denna process är kritisk eftersom det kan hjälpa dig att definiera din målgrupp. Dina ursprungliga antaganden kan vara fel och det är okej. Bättre att göra misstag tidigt i processen innan du har riskerat mycket.

Du kan också lära dig mer om hur du ska prissätta dina produkter eller tjänster, vilka de mest kritiska funktionerna eller fördelarna är och vilka funktioner dina kunder vill ha.

Om du snabbt gör det här steget kommer du att förbättra din affärsmodell och klargöra påverkar din framtida framgång.

Ta reda på om din marknad är tillräckligt stor.

När du har identifierat din målmarknad och validerat den genom att prata med dem personligen måste du undersöka om din målmarknad är stor nog för att upprätthålla ditt företag. Om det inte finns tillräckligt med potentiella kunder för att upprätthålla ditt företag och dina konkurrenter, måste du överväga att ändra ditt produkt- eller tjänsteutbud.

Om din målmarknad bara har några tusen potentiella kunder, behöver du antingen sälja till dem ofta eller sälja till ett relativt högt pris för att skapa ett hållbart och lönsamt företag.

För att se om din marknad är tillräckligt stor måste du göra lite forskning. Använd attributen du definierade i målmarknadssteget och ta reda på hur många människor som uppfyller dina demografiska, psykografiska eller placeringskriterier. Jag har några länkar till resurser som hjälper dig att räkna ut detta i slutet av den här artikeln.

Se även: Vad är TAM, SAM och SOM, och varför ska du bry dig?

Om du riktar in en befintlig marknad med etablerade konkurrenter, gör du vad som kallas branschforskning. Till exempel kanske du bygger ett nytt företag på marknaden för sportdrycker eller marknaden för mobiltelefoner. I sådana fall kan du förstå hur mycket människor som köper av de befintliga erbjudandenen ger dig den bästa känslan av potentiell marknadsstorlek.

I det här fallet vill du leta efter branschrapporter och läsa handelspublikationer för din bransch. Dessa publikationer sammanfattar ofta marknadsstorleken.

Se även: Känn din bransch innan du börjar ditt företag

Dokumentera dina resultat

Det slutliga (och enklaste) steget i marknadsundersökningen är att dokumentera dina resultat. Hur formell din dokumentation är, beror egentligen på hur du planerar att använda den.

Om du bara behöver dela dina resultat med dina affärspartners och andra i din verksamhet, kan du förmodligen kommunicera ganska informellt. Om du letar efter investerare för ditt företag kan du dock behöva skriva en mer formell marknadsanalys och göra en marknadsprognos.

Vi har några bra resurser på dessa ämnen. Så, istället för att återhämta den här informationen, kolla bara följande artiklar om du behöver göra en formell presentation av din marknadsundersökning:

Hur man skriver en marknadsanalys

Vad är en marknadsprognos?

• Den enda dokumentationen som varje företag ska skapa är en köpare persona. En persona är en beskrivning av en person som träffar alla viktiga aspekter av din målmarknad. Och precis som att du kanske har flera målmarknader för ditt företag, kanske du har flera olika köparpersoner.
• Skapa en köpare persona omvandlar din målmarknadsinformation från torr forskning till en levande andningsperson. Här på Palo Alto Software har vi skapat en persona med namnet Garrett som driver mycket av vår produktutveckling. Garrett belyser attributen hos vår idealiska kund. När vi tänker på att skapa en ny marknadsföringskampanj eller utveckla en ny funktion för våra produkter frågar vi "Skulle Garrett så här?"

Du kan läsa allt om den process som vi använde för att skapa Garrett i den här artikeln.

Se även: Hur en köpare Persona kan förbättra ditt företag

Där hittar du marknadsundersökningsdata:

Hitta marknadsundersökningsdata beror verkligen på den marknad du riktar in och industrin du befinner dig i.

Här är några av mina favoritkällor för marknadsundersökning:

USA Folkräkning: Om du öppnar ett företag i USA är den amerikanska folkräkningsplatsen en guldgruva av information. Kolla Census Business Builder för att inte bara få befolkningsdata, utan data om hur mycket människor spenderar i ett visst område på din typ av verksamhet. Också, se till att kolla in deras Industry Statistics Portal för branschspecifik information. Du kan också använda The American Fact Finder för att hjälpa dig att filtrera dina sökningar. USA: s folkräkning har mycket mer än bara dessa tre resurser, så det är värt att utforska i detalj. CensusViewer: Detta gratisverktyg ger dig tillgång till amerikanska folkräkningsdata i ett lättanvänt format som du kan utforska både visuellt på en karta eller i datarapporter för städer, län och hela stater.

• Bureau of Labor Statistics: En annan amerikansk centrerad resurs, men en fantastisk webbplats för information om specifika branscher: hyres- och utgiftsutvecklingar samt branschstorlekar. Om din målgrupp är andra företag är det här ett bra ställe att leta efter data.
• Konsumentutredningsundersökningen: Om du vill veta vad folk spenderar sina pengar på, är detta din källa.
• MyBestSegments: Detta verktyg från Nielsen är en stor resurs för att ta reda på vilka demografiska och psykografiska grupper bor i en viss postnummer eller där den högsta koncentrationen av ett visst segment lever. Medan de mest detaljerade uppgifterna inte är gratis kan du få mycket bra insikter från den fria versionen.
• SBDCNet Business Snapshots: Du hittar en stor samling industriprofiler som beskriver hur industrier växer och förändras, vem deras kunder är och vilka typiska startkostnader är. Du bör också kolla in deras lista över marknadsundersökningsresurser, sorterade efter bransch.
• ZoomProspector: Med det här verktyget kan du hitta den perfekta platsen för ditt företag, eller hitta nya platser som liknar var du redan är för expansion och tillväxt.
• Har du gjort grundforskning? Har du en bra marknadsundersökningsresurs? Låt oss veta om det i kommentarerna!