The No-Nonsense Guide till Förhandling

Enligt min upplevelse ger bara omnämningen av "förhandlingar" en av två reaktioner hos människor. Några grinar med glädje, glada över att springa in i diskussioner och möta sin konkurrent på slagfältet.

Andra grimas med ångest, skakar huvudet som om de ska säga "Nej. Inte jag. Snälla, inte mig. "

Oavsett vilket läger du befinner dig i är den gemensamma sanningen att för att säkerställa bästa möjliga erbjudanden för ditt företag måste du förhandla. Oavsett om du vill signera ett kontrakt med flera miljoner dollar eller ta ombord din allra första kund, behöver förhandlingar inte vara stressiga eller komplicerade.

Använd dessa fem viktiga element, och du kommer att vara kan enkelt och framgångsrikt hantera din förhandling.

Se även: 3 Enkla och kraftfulla regler för förhandling

Viktig # 1: Förberedelse

Inget skriker amatörtid som att vinge det i en förhandling. Det är värt att ta tid och satsa på forskning och skapa en strategi (och några säkerhetskopieringsplaner) innan du skakar hand och sätter dig vid bordet med din motsvarighet.

Din första uppgift är att bygga ett lag som hjälper dig. Ta med ombord medlemmarna i de olika avdelningarna som påverkas av affären (juridisk, ekonomi, verksamhet, kvalitet) och få dem att ta på sig var du är nu och var du ska vara på väg.

Om du är liten organisation, tänk på detta team som en krets av rådgivare och utforska ditt bredare professionella nätverk för att hitta engagerade, kunniga personer att låna ut en hand. Denna grupp kommer att vara din kärnvägledning genom prep-arbetet, samt dina rådgivare för väglås som uppstår under förhandlingarna.

Din andra uppgift att förbereda förhandlingar är att fastställa dina mål och prioriteringar. Gilla det eller inte, du kommer inte att kunna få allt du vill ha, så förstå vad du måste ha, och vad du kan leva utan är avgörande. Med denna tydlighet kan du förbli på rätt spår under förhandlingsprocessen. Du kommer att kunna utforska alla vägar, men vet alltid vad din önskade destination är.

Se även: 10 Frågor som jag inte förväntat ställdes av investerare

Essential # 2: Relationships

När din strategi och stödjande besättning har upprättats är det dags att inleda förhandlingarna.

När du driver diskussioner mot dina mål är det lätt att komma fast i taktiska sidan och börja överväga förhandlingarna som "Bara" om kontraktet eller affären till hands. Motstå impulsförhandlarna är också människor. Du är bara en person och frågar en annan person som hjälper dig att uppnå ditt mål.

Men gör det utan att ett starkt förhållande kommer att bli nästan omöjligt. Det tar inte stora gester eller massiva snyggt att prata för att skapa starka relationer under förhandlingar. Det kan vara så enkelt som att göra tid för småprat, ställa frågor om den andras verksamhet och liv, och det här är nyckeln - faktiskt bryr sig om svaren. Kom ihåg att de älskar golf, eller spendera fredagskvällar som fastnar med ett stenband. Behandla den här relationen byggnaden precis som du skulle lära känna en ny vän.

Viktig # 3: Kreativitet

Förhandlingsavtal verkar som en ganska torr och tråkig aktivitet - och det kan vara om du inte knackar in i din kreativ sida. Det finns mer än ett sätt att knäcka en mutter, och detsamma gäller affärsaffärer av alla storlekar. Tänk på förhandlingarna som ett pussel som du och din motsvarighet försöker lösa tillsammans, och den bästa delen av detta pussel är att det inte bara finns en lösning - möjligheterna är oändliga. Förberedelsen och prioritetsinställningen du har gjort i Essential # 1 innebär att du har skapat flexibilitet för dig själv. Ju fler variabler du har i spel, och ju bredare ditt utbud av acceptabla resultat för varje, desto större är antalet konfigurationer som din lösning kan ta.

Om du träffar ett vägspärr under diskussionerna, är ett bra sätt att bryta igenom det att öppna golvet till en icke-spärrad brainstorming session. Ställ in förväntan att ingenting som går på flipchart eller whiteboard är "på posten" och låta dig spela med frågan "Vad kan den här affären se ut?"

När du har byggt starka relationer, en övning som Detta kan fungera magi för att få dina kreativa problemlösande juicer att flyta igen.

Se även: Den Pixar-inspirerade handboken för att hantera ett kreativt företag

Viktigt # 4: Tålamod

Kanske ännu mer än de andra förhandlingsgrunderna

Processen tar tid.

Vi kan ha alla tidsfrister (verkliga och inbillade) som vi vill ha, men i slutet av dagen, du kan inte rusa igenom. Det kommer att finnas felsteg, re-dos, backtracking och övergivna lösningar som du var så säker på var "den". Det är frustrerande, men låt inte den känslan leda dig att kasta i handduken och lösa sig för vad som händer att vara på erbjudandet. Tålamod betyder också att du lär dig att bli bekväm med obehaget att förhandla. Även proffsen kan känna sig obekväma från tid till annan, och det är mänsklig natur att vilja fly, för att undvika denna situation och miljö så fort som möjligt. Att uppge för tidigt i förhandlingen kan få dig lite kortfristig lättnad, men det kommer också att garantera att du får ett dåligt resultat.

Ett skakigt kontrakt, dåligt definierat ägande språk eller marginaler som inte är hållbara kommer att vara smärta poäng du kommer att hantera under de kommande åren. Tålamod när du lägger till din kreativitet och samarbetsanda är hur du kommer igenom.

Viktig # 5: Feedback

Grattis! Avtalet är klart, bläcket är torrt, champagnen har blivit upptagen och du har fört in förhandlingar. Fortsätt till nästa-höger?

Inte så snabbt.

För att växa ditt företag är kontinuerlig förbättring ett måste. Varje affär, kontrakt eller partnerskap måste vara bättre än det sista om möjligt, och varje förhandlingsprocess mjukare och roligare för alla inblandade. Det är viktigt att sätta på en vetenskaplig tankegång och utföra en förhandling efter slakt, ta en titt på vad som fungerade och vad som inte gjorde det. Dra ihop ditt förhandlingslag och granska både process och resultat.

Till exempel:

Vad gick bra, och var har du träffat snags eller missförstånd med din motsvarighet? Hur kunde dessa situationer hanteras annorlunda? Dissecting det slutliga avtalet matchar det de prioriteringar och mål som du ställde in i början? Om du hade en chans, vad skulle du ändra? Det kan vara särskilt användbart att gå igenom den här recensionen en gång till några månader efter förhandlingens slut, för att se hur dina kreativa lösningar fungerar i praktiken snarare än i teorin.

Håll reda på dessa fynd och korrigerande åtgärder och dela dem med ditt förhandlingsteam och dina kollegor, så att de när du dyker in i nästa, lägger dessa svar på ett smidigt sätt i din förberedelse.

Se även: Hur man kör ett månadsöversiktsmöte

Förhandlingar kan aldrig vara enkla, men det är definitivt möjligt att uppnå bra resultat genom att fokusera på de viktigaste. Precis som din verksamhet har byggts med lager efter lager av inkrementella förbättringar, hjälper dessa fem förhandlingsfrågor dig att bygga en stark grund för tydliga mål och gränser och sedan arbeta med ditt eget magi därifrån.

Du kommer att främja starka relationer, utforska och utnyttja din kreativitet, testa ditt tålamod och komma i full cirkel med alla dina lärdomar för att göra din nästa förhandling ännu starkare.

Vilken av de viktigaste förhandlingarna har du övat i ditt företag? Vilket kan vara lite mer uppmärksamhet?

Min utmaning för dig - om du är en förhandlingsentusiast eller en motvillig affärsman - är att använda denna ram i din nästa diskussion och låt oss veta hur det går!