REFERRAL Mönstret - Vem är verkligen hänvisande dig och varför |

Har du någonsin haft en riktigt bra titt på vem som faktiskt hänvisar dig och varit förvånad över att det är en handfull av samma folk om och om igen?

Har du undrat varför flera av dina kunder eller strategiska partners inte hänvisar dig alls?

Även om du kanske har en bra produkt eller tjänst och dina kunder raser om vad du eller din produkt har gjort för dem, kan de aldrig referera dig. Tänk på det. Hänvisar du till varje produkt eller tjänst som du haft en stor upplevelse med? Självklart inte. Den goda nyheten är att det inte betyder att du arbetar med ditt remissystem är ett slöseri med tid. Istället försöker du titta på dina hänvisningskällor i ett annat ljus. Om du kan börja känna igen sina profiler kan du bara hitta att du kan börja skapa ett mycket kraftfullare Referral Marketing System och generera en översvämning av nya kunder!

Vem hänvisar dig?

Om du för närvarande får hänvisningar, börja titta på de personer som hänvisar dig mest. Vid första anblicken kan du inte se några skillnader mellan dem och andra kunder. Faktum är att de kanske inte ens har varit din bästa kund. Istället är det sannolikt att du hittar en eller flera av följande egenskaper.

Om du någonsin har läst Tipping Point kanske du minns att Gladwell talar om dessa första 3 mycket kraftfulla grupper av individer:

Försäljare eller övertalare - Du kan inte sakna dessa karismatiska människor. Du hittar säkert dig själv i sin charm. Lycklig för dig, de är också naturligt beväpnade med kraftfulla förhandlingsförmågor som gör att andra vill komma överens med dem. När en övertalare nämner din produkt eller tjänst kommer han eller hon att uppmuntra andra att prova och de kommer.

Connectorer - Det här är dina kunder som har ett stort socialt nätverk och är glada att ansluta dig till dessa nätverk. eller dela med sig av sina erfarenheter med din produkt eller tjänst med deras nätverk.

Mavens - Dessa personer är informationsspecialister eller personer som vi är beroende av för att ge oss ny information, särskilt de som gäller din specifika produkt eller tjänst. En matkritiker för en restaurang skulle till exempel vara en idealisk maven och stark hänvisningskälla, eller någon som undersöker och laddar ner ett stort antal telefonappar kan hänvisa en massa människor till en ny iPhone app.

T Han ovanstående kan (och ofta) kombineras med något av följande:

Raving fans - Den produkt eller tjänst du gav har haft en sådan inverkan på dem att de bara inte kan sluta prata om det och / eller andra har märkt resultaten.

Strategiska partners - Strategiska partners delar samma målgrupp. De strategiska samarbetspartnerna som hänvisar dig mest (förutsatt att de också har några av de ovan nämnda egenskaperna) är de som kommer precis före dig i tidscykeln.

Till exempel, medan fastighetsmäklare och movers delar en liknande målgrupp, för att fastighetsmäklare brukar komma före det rörliga företaget i taktcykeln för att flytta kommer de att kunna hänvisa mer affärer till mover än vice versa.

Vänner / Familjer / Peers - Eftersom de tror på dig och vill ha Att stödja dig, dina vänner, familjemedlemmar och kamrater kommer att hänvisa dig. Men bli inte upprörd om de inte gör det. Det är sannolikt för att de inte beskriver någon av de andra ovan nämnda egenskaperna.

Andra med liknande målgrupp - Om en kvinna är gravid och inom en kort tid blir många av dem runt henne också gravid, Som leverantör av babyutrustning kan du upptäcka att den här personen hänvisar dig till ett ton eftersom hon är omgiven av andra som finns på marknaden för det du erbjuder.

Doers - En av anledningarna till att vi inte hänvisar till alla produkter eller tjänster vi stöter på är att vi helt enkelt inte har tid. Doers är de som kommer att följa igenom med handling, och tenderar att vara effektiva med sin tid. Om de säger att de kommer att skicka kontaktinformation om ett bra företag, kommer de att. Om du ber om ett hänskjutande och de säger ja, kommer de att ge det. Andra är mer inåtvända och kan beskrivas mer som tänkare. De kan vara mindre benägna att faktiskt följa med en hänvisningskälla eller ens hänvisa till dig.

Här är en bra övning

I din databas börjar du identifiera dina kunder (och till och med möjligheter) med ovanstående egenskaper. Finner du att de med en stark kombination av egenskaper också är starka hänvisningar? Kan du nu börja tänka på bättre sätt att nå ut till dem och få dem mer engagerade att hänvisa dig mer?

Jag hoppas i alla fall att denna information också hjälper dig att förlåta eller förstå varför några av dina kunder inte är hänvisar dig alls trots att de raved om din produkt eller tjänst. Det är inte för att de inte vill, de kanske inte programmeras för att göra det.

Vill du bygga ditt eget döda Referral System. Kolla in vårt Referral Engine Program

Om Cidnee Stephen

Cidnee Stephen är ägare till Strategies for Success - ett marknadsföringsföretag som fokuserar på behoven hos budgetmålade småföretag och professionella tjänster. Hon har hjälpt hundratals småföretag att komma ur sina topp- och dalgångar för att äntligen uppnå den nästa viktiga framgångsnivån. Cidnee är också en eftertraktad talare, författare och bloggare om marknadsföringsämnen som påverkar småföretag och B2B-tjänstebaserade verksamheter.

Om du vill bygga ett system för att nå dessa mål snabbare, kolla in Cindees tal för Leads & Expertise program.