De mätvärden du behöver spåra för ditt abonnemangsföretag (SaaS) |

Den här artikeln är en del av vår SaaS Business Startguide - en kurerad lista över artiklar som hjälper dig att planera, starta och växa SaaS-verksamheten!

Prenumeration och mjukvara-som-a-service (SaaS) företag är överallt dessa dagar. Från det förutsägbara till det rätta, kan du uppenbarligen prenumerera på någonting.

Prenumerationsföretag är heta på grund av sin återkommande inkomstmodell. Och medan det finns fördelar och nackdelar med att driva ett abonnemangsföretag tenderar de ekonomiska fördelarna att vara stora. I stället för att jaga efter kunder varje månad betalar kunderna dig automatiskt. Det sammanslagna resultatet ökar dina intäkter snabbt, och du behöver inte spendera nästan lika mycket tid och ansträngning att de kommer tillbaka och köper från dig igen.

Men att starta ett abonnemangsföretag är inte en trivial övning.

En av de största affärsutmaningarna jag någonsin har mött övergick Palo Alto Software från affären att sälja enskilda produkter till ett abonnemangsintäkter. Tack och lov, min fru och affärspartner, @mommyceo, och jag hade ett bra lag för att hjälpa oss att göra övergången och vi driver nu en växande och hälsosam prenumerationsverksamhet med vår LivePlan-produkt som vår grund.

Lyssna på Peter och Jonathan diskutera abonnemangstjänster med Levi King, grundare och VD för Creditera på femte avsnittet The Bcast, Bplans officiella podcast (vid 21:30):

Klicka här för att prenumerera på The Bcast på iTunes "

När vi började LivePlan, vi byggde en abonnemangsförsäljningsprognos för att hjälpa oss att planera och börja förstå de nyckeltal som skulle driva det nya företaget. Men förutom prognosen behövde vi veta vilka mätvärden vi skulle spåra. Hur skulle vi veta om vi gjorde de rätta sakerna? Bara för att kunderna anmälde innebar inte att vi skulle ha en hälsosam och växande verksamhet.

Genom mycket forskning och diskussioner med andra företagare och investerare kom vi fram till detta kärnlista över mätvärden som hjälper vi håller fingrarna på pulsen i vår verksamhet. Det finns säkert fler mätvärden som du kan titta på när du kör ett abonnemangsföretag, men det här är en bra utgångspunkt. Om det finns metrics som du tycker att jag borde inkludera på den här listan, vänligen meddela mig det i kommentarerna nedan.

Se även: Hur prognoser försäljning för ditt månatliga prenumerationsverksamhet

1. Churn och Churn Rate

Churn är antalet kunder som avbryter din tjänst under en viss månad - när de lämnar, har de "churned out" och prenumererar inte längre på din tjänst. Churn rate är andelen kunder som lämnar varje månad.

Det bästa sättet att tänka på churn är att tänka på en läckande hink. När du lägger till nya kunder i hinken läcker vissa kunder ut ur ett hål i hinkens botten. För att ditt företag ska växa måste du lägga till kunder i snabbare takt än att de avbryter sina prenumerationer.

För att beräkna churnpriset för en månadsabonnemangsverksamhet, dela bara upp antalet kunder som avbröt i en viss månad med den totala antal kunder som du hade i början av den månaden.

Churn Rate = Antal kunder som avbröt ÷ totala kunder i början av månaden

Du kan påverka churn-hastigheten genom att öka den takt som du lägger till nya kunder och / eller minska antalet kunder som avbryter. Medan det alltid är bra att få fler kunder kan det vara en bättre investering att fokusera på att behålla kunderna som du har. Att lägga till funktioner eller tjänster som håller dina kunder nöjda förlänger antalet månader som de kommer att fortsätta betala dig och kan vara mer kostnadseffektiva än att skaffa nya kunder.

För att se hur minskning av kollisionshastigheten kan få stor inverkan på intäkterna, ladda ner vårt regneark för abonnemangsförsäljning eller experimentera med olika churn-variabler i LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Detta är "visa mig pengarna" -numret som är nyckeln till att titta och kommer att vara ett kärnnummer i dina lönsamhetsberäkningar. MRR är helt enkelt månadens återkommande intäkter som du har i slutet av varje månad. Du beräknar detta nummer genom att ta dina totala fakturor från befintliga kunder som betalade dig under en viss månad och lägg till de första månadsbetalningarna du fick från nya kunder.

När du spårar MRR vill du att den växer över tid. Det innebär att du köper kunder i god takt och att du inte har för många kunder att avbryta sin tjänst.

Om MRR börjar bli utplattad betyder det att du förlorar kunder så fort du lägger till dem. Vid denna tidpunkt måste du fokusera på att skaffa kunder snabbare och minska churn rate.

3. ARPU (Genomsnittlig månadsinkomst per användare / kund)

Denna mätvärden kallas ibland ARPA (Genomsnittlig intäkt per konto), men de är verkligen samma sak.

Den här metriska är enkel och rakt framåt. Det är bara den genomsnittliga inkomsten som du får per kund i en genomsnittlig månad.

Jag har funnit att det är bättre att beräkna ARPU genom att dividera MRR med det totala antalet kunder du har. Detta tar automatiskt hänsyn till kostnadsfria prövningar, rabatter som du kanske har erbjudit och andra saker som kan ha minskat vad en vanlig kund betalar i stället för att bara använda det typiska listpriset på din produkt på din prissida.

4. LTV (Livstidsvärde)

Använd den här metriska för att spåra förväntade intäkter från en genomsnittskund under hela den tid som de har prenumererat på din tjänst.

Nu behöver du inte vänta några månader och månader för att räkna ut vad genomsnittlig LTV för dina kunder är. Du kan förutsäga livslängdsvärdet genom att dividera ARPU med churn rate:

LTV = ARPU ÷ Kvantitetskurs för kunder

Den här enkla modellen förutsätter att en vanlig kund betalar dig samma belopp varje månad under hela abonnemangens livstid.

5. CAC (kundköpskostnad)

Detta nummer är avgörande för att titta på din prenumerationsverksamhet. Det är helt enkelt vad det kostar dig att skaffa en typisk kund. För att beräkna CAC fördelar du bara dina totala försäljnings- och marknadsföringskostnader under en viss månad av antalet kunder som har lagts till under den månaden:

CAC = Totala månatliga försäljnings- och marknadsföringskostnader ÷ Antal nya kunder tillagda under månaden

När du har precis börjat i din prenumerationsverksamhet, din CAC kan se onormalt hög eftersom du kan ha personer på personalen som kan sälja till många fler kunder än vad du kan ha i din rörledning. I det här scenariot kanske du bara vill inkludera en del av dessa löner i din beräkning. När ditt team hanterar maximalt antal kunder, kan du inkludera 100% av sina kostnader i dina försäljnings- och marknadsföringskostnader.

Det finns två sätt att använda din CAC-metriska. Först vill du se till att CAC är lägre än LTV. Med andra ord måste du göra mer av dina kunder än vad du förväntar dig att betala för att förvärva dem. Ett bra sätt att se på detta är att beräkna ditt LTV-till-CAC-förhållande:

LTV: CAC-förhållande = LTV ÷ CAC

De flesta investerare letar efter ett tal högre än tre med detta förhållande., du vill titta på hur många månader det tar dig att återställa din CAC. Du kan beräkna detta genom att dividera CAC med ARPU:

Månader för att återställa CAC = CAC ÷ ARPU

Detta nummer kommer att berätta hur många månader en kund behöver vara din kund för att täcka kostnaden för att förvärva dem.

Din grund för framgång

Det finns många andra mätvärden som du kan spåra i ett abonnemangsföretag, men dessa fem kommer att ta dig till en bra start. Om det finns andra mätvärden som du spårar i din prenumerationsverksamhet, informera mig om det i kommentarerna.