Justering av försäljningsplanen

Med tanke på vad som hände med försäljningsresultaten, visar planeringsprocessen i detta exempel att systemförsäljningen går illa, men det finns andra försäljningar som kan lösa problemet.

Ändrar du planen? Det är där förvaltningen kommer in. Få folk tillsammans och prata om det. Varför är systemförsäljningen så mycket mindre än planen? Var antagandenna fel? Var planen för optimistisk? Har det hänt något - ny konkurrens, till exempel eller ny teknik, eller något annat - att ändra situationen som planerat.

Vad sägs om folket? Här är du där du måste hantera förväntningar och uppföljning. Har du metrics på försäljningspresentationer, leads, close rates? Har folket presterat, men bara inte fått försäljningen? Var din pipeline antagande fel?

Låt oss säga att vi bestämmer oss för att justera försäljningsprognosen för att ta upp några ändrade antaganden. Nästa illustration visar den nya försäljningsprognosen, efter justeringar.

Illustrationen visar den reviderade planen i april- och maj-kolumnen, även innan de händer, för att återspegla de förändringar som visades i januari-marsperioden. Varför skulle vi arbeta med en föråldrad plan när situationen har förändrats.

Blåsar detta planen jämfört med faktiska jämförelser för kommande månader? Inte om du gör ändringarna på rätt sätt, med alla på laget som är medveten om dem. Du fortsätter bara att flytta din plan framåt i tiden, se över i framtida månader.

I slutändan är det inte ett spel. Så vad händer om du ändrar poängen i mitten. Poängen är att hantera företaget bättre. Eftersom företaget visste att försäljningen skulle vara nere, har den planerat det och gjort en reviderad prognos på aktuellområdet. Samma revision påverkar prognostiserad vinst, balansräkning och - viktigast - kontanter.