Hur man använder tillväxthackning för att öka intäkterna 20x på bara 12 månader |

Mellan januari 2015 och januari 2016 växte vi vår plattform Slidebean från $ 1K till $ 20K i månatliga återkommande intäkter. Jag kommer att gå över det tillvägagångssätt som vi följde och den mest framgångsrika tillväxttaktiken som vi genomförde under den här perioden.

Om du är intresserad av att bestämma hur du kan hacka din väg till framgång, fortsätt läsa!

Slidebean är en SaaS-presentationsprogramvara där användare kan lägga till innehåll och en färdig presentation är utformad automatiskt.

Att få de första spåren av intäkter är en av de tuffaste processerna att bygga upp en start. Problemet med kyckling-ägget att få kunder till din plattform när du inte har några pengar att spara är ett pussel som många företag inte kan räkna ut alls.

Om du bygger en start, är du trolig att vara i en av dessa två situationer:

1. Starta och sälja en ny produkt som ingen någonsin har hört talas om och vet inte ens att de behöver, eller …
2. Förbättra en befintlig produkt eller tjänst, vilket innebär att du Vi går på huvud mot någon med mer dragkraft, människor och pengar än dig.

Vi kallar tillväxthackning av processen att räkna ut det här extremt komplicerade pusset att sälja en produkt bättre och snabbare än någon annan. Om du inte kan göra det, kommer någon att växa upp dig förr eller senare.

I den här artikeln går jag igenom stegen och den strategi vi följde för att uppnå detta och löser framgångsrikt den här labyrinten.

Se även: Hur man planerar, startar och växer ett framgångsrikt SaaS-företag

Plockar rätt lag

Ett av de mest gemensamma problem som jag ser med startups som jag har stött på är bristen på ett "tillväxtteam". "

Låt oss möta det. Att arbeta på produkten är fantastiskt, eftersom den utvecklas, räknar ut nya funktioner och bevittnar dem när de kommer till liv. Att sälja en produkt är en tuff process, full av "nej", oavsett om de kommer till mobilen med en prognos eller som en låg omvandlingsfrekvens på din målsida.

Jag tror starkt att de första hyrorna i en uppstart ska höra till tillväxtavdelningen, oavsett om de är marknadsförare, samhällsförvaltare eller säljare (säljer din produkt är det bästa sättet att lära sig att förbättra det).

Så här såg vårt anställningslandskap under det senaste året:

Före 2015 hyrde vi tre grundare:

• 1x hustler ansvarig för strategisk tillväxthackning
• 1x hacker ansvarig för produkt / utveckling
• 1x hipsterarbete med både produkt och tillväxt

Sedan 2015, det här är vem vi lagde till laget:

• 15 jan: Chef för kundsucces (tillväxtlag)
• 15 april: Marknadschef (tillväxtteam)
• 15 juni: Gemensam chef (tillväxt team)
• 15: Försäljningschef (tillväxtteam)
• 15 nov: Grafisk designer (tillväxt / produkt)
• 15 dec: Utvecklare (produktteam)

Vi tillbringade ett års byggnad en fast sa les och tillväxt team innan vi till och med utökat vårt produktlag. Mitt bästa råd här skulle vara att se till att de personer du anlitar kan (och villiga) hantera ett stort antal olika uppgifter, som kan vara långt ifrån deras ursprungliga arbetsbeskrivning.

Verkligheten med tillväxthackning är att det är en rättegångsprocess. Ju snabbare du försöker mäta effektiviteten av en tillväxtidé, desto snabbare kommer du att göra det eller bryta det och kunna flytta till nästa.

Se även: En komplett guide till prognosförsäljning för din månatliga prenumeration (SaaS) Business

Lean marketing

Vi närmar oss vår tillväxt taktik med en månatlig brainstorm session med alla tillväxt team. Ingen aning är dålig - vi skriver dem alla på svarta tavlan och väljer sedan de som vi bäst tycker om. Vår budget för de flesta experiment är $ 500 till $ 1K, och vi försöker springa två experiment per månad. Dessa kan sträcka sig från att gå med i en affiliate marknadsföringsplattform för att prova nya Google AdWords-nyckelord.

Det här är när mätvärden spelas in. Ditt kundförvärvskostnad och livstidsvärde är de två magiska talen du behöver beräkna för var och en av dina kampanjer. Hjärnstenen i något företag är den LTV> CAC.

Kostnaden för förvärv (CAC): Den totala kostnaden för att förvärva en användare via en given kanal. Detta inkluderar annonser, lagkostnader (bråkdel av din veckade arbetstid som investerats) och all annan ansträngning som krävs.

Kundens livstidsvärde (LTV): De potentiella intäkterna som du kommer att ta emot från en viss användare. I en SaaS-verksamhet beräknas detta baserat på churn. För e-handel baseras detta på transaktionsstorlek, provision och chanser att återvända.

Om du mäter dessa två korrekt kan du göra enkla regler / beslut baserat på dina resultat:

• Om CAC är över två gånger stör LTV inte ens - den här kanalen kommer sannolikt inte att fungera.
• Om CAC ligger över LTV, men inte för mycket, finns det viss potential i denna kanal. Tilldela någon budget för nästa period och fortsätt att experimentera.
• Om CAC är lika med eller under LTV, finns det stor potential här. De flesta kampanjer kan optimeras för att öka omvandlingsfrekvenserna och sänka kostnaderna. Öka budgeten för nästa period.

Med hjälp av detta tillvägagångssätt har vi kunnat identifiera ett antal lönsamma kundförvärvskanaler för Slidebean. När en kanal har identifierats ökar vi sin budget med cirka 50 procent varje månad tills kanalen är "utarmad". Vi kallar en kanal "utarmad" när vi inte längre kan få fler användare av det eller när vi ökar budgetresultatet i en ohållbart LTV-CAC-förhållande.

Det finns ett antal andra variabler här som virality (chanserna för en användare att hänvisa till en annan användare), men jag vill inte överkomplicera saker.

Se även: De 10 bästa verktygen för att spåra dina webbmätningar

Framgångsrika och misslyckade experiment

Jag ska gå över några av de tester vi gjorde och våra resultat. Det här är tydligt våra uppgifter, och det kanske eller kanske inte gäller för ditt företag. Förhoppningsvis kommer det dock att fungera som en vägledning för planering och budgettering av din egen taktik.

Jag har också lagt till en anteckning om den potentiella kostnaden för varje kampanj, vilket skulle hjälpa till att avgöra om det är meningsfullt för ditt företag.

1. Användare som älskar din produkt (billigt eller gratis)

Det är inget skämt att dina användare är dina bästa annonsörer. Från dag ett måste ditt fokus vara på att skapa en produkt som människor kommer att älska att använda. Folk älskar produkter som sparar dem en enorm tid eller pengar. De älskar också vackert utformad design, eller ens exklusivitet.

Vi har investerat mycket i att våra användare känner att de är våra vänner. Från små detaljer som en vänlig och avslappnad ton i alla våra meddelanden, till stora strategiska investeringar som värd live 24/7 support, känner våra kunder att de känner oss personligen och det får dem att skapa en djupare kontakt med vår produkt.

Kanske är det bästa exemplet på detta försök det vårdpaket som alla våra kunder får när de prenumererar: vi skickar dem ett handtecknat vykort av laget och en uppsättning klistermärken. Vi har skickat hundratals bokstäver runt om i världen och vi har funnit att användare som fått ett kort sätter 50 procent mindre.

I synnerhet i de tidiga stadierna kan det vara exponentialt att hålla ett förhållande med dina kunder, inte bara i övergripande engagemang men med mycket värdefull marknadsföring av ord till munnen.

2. Mästerlig ombordstigning (billigt)

Om det finns något vi är riktigt stolta över i Slidebean, så är det våra inbyggda e-postmeddelanden. Vi har arbetat med intercom i över ett år nu och de har varit nyckeln till vår framgång.

Intercom låter dig bygga dropp-e-postkampanjer baserat på specifika åtgärder som användarna tar på din webbplats. När du utvecklar din användarbas kan du komma ner till små detaljer och e-postanvändare baserat på mycket specifika åtgärder, vilket gör att de känner att du når ut till dem personligen snarare än automatiskt.

Vi riktar till exempel användare utifrån deras språk, typ av kund de är (startups, marknadsförare, konsulter, akademiker) och baserat på de åtgärder de tar på sin webbplats. Tack vare Intercoms kraftfulla spårning och automatiska e-postmeddelanden, vet vi när en startare grundades och delade ett däck. Vi kan sedan maila dem vid rätt tidpunkt för att vidta åtgärder eller uppgradera deras konto med ett meddelande som är så specifikt utformat att de ofta antar att det bara skickades till dem.

Vårt ombordläggning består av över 200 olika e-postmeddelanden baserat på våra publikgrupper, och vi fortsätter att förbättra det varje vecka. Denna optimering resulterar i e-postmeddelanden med en öppen ränta som är större än 60 procent och en klickfrekvens som överstiger 20 procent - en ofattbar mätning om vi bara skickar e-postmeddelanden blint.

3. Stor press (billigt eller gratis)

Medan det inte är en hållbar tillväxtkanal eftersom du helt enkelt inte kan presenteras varje vecka, hjälper det att sparka av med en stor teknisk presspublikation definitivt. Även om det har en direkt inverkan på trafiken, hjälper det också till med övergripande SEO, varumärkesigenkänning och det gör att du kan skryta på din webbplats och på dina annonser, vilket förbättrar omvandlingsfrekvenserna.

Spikar en artikel i en stor teknisk blogg är en hit eller miss, men jag har lyckats få två av våra produktlanseringar som presenteras i Techcrunch och TheNextWeb. Kommer publiceras är en kombination av lycka, kreativitet och viktigast av allt relationer.

Jag håller ett kalkylblad över alla reportrar jag har träffat, mailat, tweeted eller haft någon kontakt med på något sätt, och jag prioriterar det att hålla kontakten med dem varannan månad eller så. Sanningen är att du inte bara kan kasta en reporter via e-post och förväntar dig att bli hämtad. Medan det fungerat för mig ett par gånger kan du inte lita på att de får ditt e-postmeddelande eller till och med kommer tillbaka till dig.

För lanseringen av Slidebean kom vi fram till ett koncept för att få reporterens uppmärksamhet via Twitter eller Instagram först och när vi kunde interagera med dem via dessa kanaler skickade vi dem ett mail. Lyckligtvis hade vi vårt lag spritt över hela världen och kunde få dessa (riktiga) skott utan att spendera en förmögenhet:

Vi valde några reportrar som skrev om vårt utrymme (hade kunskaper i det) och började skjuta bilder genom deras sociala nätverk. Instagram kände mig som en bra idé först eftersom många av dem inte har många efterföljare och aktiviteter, men i slutändan gav Twitter oss bättre resultat.

Med en fin "Kan jag maila dig om Slidebean?" Tweet vi fick en bra respons och flyttade vår konversation till e-post. Resultatet av detta? Två stora publikationer om lanseringen av vår plattform:

• DreamIt Ventures 'Slidebeam hoppas vara Instagram för presentationer
• Slidebeam lanserar för att ge Prezi en körning för sina pengar

Pressbrottet runt lanseringen spikade oss om 8000 registreringar på plattformen under en vecka och det var all hänvisningstrafik från dessa artiklar.

En viktig sak att tänka på är att dessa är mycket riktade publikgrupper: startups, VCs och så vidare. Om du inte är inriktad på att betjäna dessa användare får du kanske inte mycket värde ut ur denna insats. Dessutom kommer många av dem bara registrera sig för att titta runt och inte komma tillbaka någonsin men hej, det är fri trafik!

4. Liten press (billig eller gratis)

Det är betydligt lättare att få ett pressmeddelande från mindre bloggare eller internetevangelister (Youtube, Scoop.it). De är vanligtvis på utkik efter bra innehåll att dela på sina webbplatser, och det är lätt att få dem att presentera dig om du har en produkt som de gillar.

Underskatt inte små bloggar! Medan deras samhällen är mycket mindre är engagemangshastigheten signifikant högre och de kommer fortsätta att ge dig värdefull trafik i takt med att tiden går vidare.

5. Google AdWords eller SEM (dyrt)

Vi undvikit att investera i Google AdWords i månader på grund av hur dyrt det är. Ändå har det blivit en av våra mest lönsamma förvärvskanaler, och ännu viktigare är ett utmärkt sätt att testa nya kundernas vertikaler och målmarknader.

Sökannonser är dock dyra. Var beredd att betala minst $ 1 per klick för något anständigt sökord i USA (detta sjunker med $ 0,30 - $ 0,50 i andra länder). Det innebär att du måste konvertera kunderna mycket effektivt om du vill få positiv enhet ekonomi ur den. Vi fann att den bästa prestandan vi kunde få ut av en målsida var cirka 40 procent omvandling till (gratis) registrering, vilket innebär att en anmälan inte kan kosta mindre än cirka 2,50 kr.

Det bästa sättet att optimera i Google AdWords är att vara extremt specifik med din inriktning. Skapa en profil av din idealiska kund (Var arbetar de? Hur gammal är de? Vad gör de? Vad skulle de skriva in i en Google-sökning?). Med andra ord, gå in i kundens huvud och ta reda på vad de skulle leta efter.

Till exempel är presentationsprogramvara en extremt bred sökordsfras som alla från studenter till anställda av stora företag skulle kunna komma in i Google. Å andra sidan identifierade vi sådana fraser som "pitch deck" som är betydligt mer specifika för publiken: startningsstiftare som vill placera investerare.

Identifiera sökord som "pitch deck template" tillät oss att inte bara hitta positiv enhet ekonomi i SEM, men att fokusera våra SEO-ansträngningar i enlighet därmed.

Se även: De 11 bilder som du behöver ha i ditt häcksdäck

6. Visningsannonser (billigt)

Du kommer att se att visningsannonser är mycket billigare än sökannonser, och den främsta orsaken är avsiktstiden. Om en person kör en sökning efter "digitalkameror" har de redan fattat beslutet att köpa en, och det är bara en fråga om vilken och var du ska köpa den. Intentionens ögonblick är tydligt och kunden ligger längre ner i förvärvstrattet.

Med displayannonser riktar du dig vidare till kunden i förvärvstrattet och i ett ögonblick när de inte är särskilt intresserade av att köpa eller

Visningsannonser för registreringar: Misslyckades

Vi började experimentera med Facebook-annonser, vilket kände sig betydligt billigare än Google AdWords. Vi skapade en uppsättning vackra mönster med ett "Sign Up" -tal till handling, bara för att finna att klickfrekvensen aldrig gick över 0,5 procent (med Facebook bör du sikta på minst 1 procent).

Detta resulterade i en $ 10 kostnad per anmälan och lägre än genomsnittliga aktiveringshastigheter. Anledningen var enkel: Vi riktade oss till människor medan de förhalade på Facebook, en hemsk tid att be dem att gå igenom en ombordstigningsprocess. Vi såg liknande resultat med Twitter, LinkedIn och Reddit-annonser och fortsatte.

Videoannonser: Misslyckades

Vi försökte också köra några Facebook- och Youtube-videokampanjer och såg lite framgång. Medan kostnaden per videoavtryck vanligtvis ligger runt $ 0,05 (och du får bara betalt om en användare ser mer än 30 sekunder) såg vi väldigt liten konverteringsfrekvens från videon till målsidan.

Displayannonser för innehållsuppdatering: Framgång

Så småningom fann vi att marknadsföring av innehåll genom visningsannonser gav oss betydligt bättre klickfrekvenser, upp till tre procent eller till och med fem procent för vissa publikgrupper. Orsaken är tydlig, medan man hänger på sociala medier, användare brukar konsumera innehåll, så det känns mer naturligt att klicka och läsa igenom en del innehåll som verkar intressant.

Att främja innehåll resulterar inte nödvändigtvis i registreringar, så måttet på framgången för en innehållskampanj är ganska annorlunda. Det handlar om innehållsandelar, varumärkeskännedom och jämn position i sökmotorer, så att mäta CAC här kan vara en helt annan utmaning.

Retargeting via display- och videoannonser: Framgång

Vi fann också att löpande kampanjer var extremt billig. Under de senaste månaderna har vi kört omriktningsannonser med en budget på ungefär $ 500 per månad och att få omkring 750 000 annonsvisningar i gengäld.

Medan omvandlingsfrekvensen och anskaffningsvärdet genom ny sökning inte är särskilt framstående, gillar vi att Tänk på att det finns ett underliggande, ovärderligt mervärde av varumärkesexponering som uppnås genom omriktning. Ärligt talat kan vi inte veta att användarna konverterar bättre eftersom de får se våra annonser överallt, men vi är villiga att fördela en bråkdel av vår marknadsbudget på grund av detta.

7. Blog eller innehålls marknadsföring (billigt eller gratis)

Om jag kunde gå tillbaka i tiden till när vi först lanserade vår produkt, körde en av de första sakerna jag gjorde annorlunda en blogg från dag ett. Vid denna tidpunkt får Slidebean-bloggen cirka 20 000 besökare per månad, och vi har funnit att användare som konverterar från bloggen är mer engagerade och blir mycket längre, vilket resulterar i den högsta LTV från våra nuvarande förvärvskanaler.

Andra bra startbloggar att titta på är Buffert och Baremetrics; bloggar har blivit den viktigaste kundförvärvskanalen för de företagen.

När du har en ideell profil för din kund blir det enkelt och ganska uppenbart att blogga om ämnen som är intressanta för publiken. Det får ditt varumärke framför dem; Om innehållet är bra kommer det att vara organiskt delat med sina kamrater, och förr eller senare kommer användarna att få veta dig.

Ombordläggning och konvertering av bloggläsare är en mycket längre process, men genom att använda en kombination av omriktningsannonser med välkända annonser, skräddarsydda email droppkampanjer, kan du börja förbättra denna process. På vår blogg använder vi SumoMe för att aggressivt samla in e-postmeddelanden som vi sedan riktar till Mailchimp.

8. Reddit (billigt eller gratis)

Om du inte känner till Reddit, är det dags att du börjar bli bekant. Reddit är en community med innehållsdelning som får mindre än 20 miljoner besökare varje månad. Reddit är en idealisk plats att hitta och engagera med målkunder med tusentals avsnitt om specifika ämnen (kallad subreddits).

Jag har aldrig sett en känsla av gemenskap som liknar den du hittar på Reddit, och det här är varför måste du spendera några veckor att bli bekant med språket, tonen och typen av publikationer som delas och sprids i samhället. Om du kan hänga med det kan det dock bli en stark och nära gratis distributionskanal för din produkt eller tjänst.

Vi "hackade" Reddit genom att dela vårt blogginnehåll i uppstart, s, och småföretagets subreddits, och se till att den blev hög synlighet. Om ditt innehåll är riktigt bra tittar du på några tusen läser från ideala kundutsikter, för att inte nämna SEO-fördelarna.

9. Twitter och Quora-samtal (gratis)

Twitter och Quora är två bra ställen att hitta konversationer som är relevanta för det problem du löser (om du inte hittar några frågor eller diskussioner, bör du verkligen överväga det sättet du placerar din produkt eller tjänst).

Vänd dig till att övervaka Twitter-konversationer runt din vertikal och försök att engagera dig så mycket du kan. Se till att låta intresserad och avslappnad och undvik bara att sälja din produkt eller peka människor till din målsida. Ibland är det bättre att marknadsföra innehåll som du har publicerat och bara dela produktens hemsida när de explicit söker efter vad du har att erbjuda.

En liknande situation uppstår i Quora. Lurk runt om webbplatsen för alla ämnen som relaterar till dig och hoppa in för att svara så fort du hittar något. Också, få ditt lag att öka och kommentera dina inlägg för att se till att de får lite extra sikt.

10. Instagram och Twitter-automation (billig)

När det gäller samhällsbyggnad kanske du vill börja utanför Facebook. Facebook har blivit så konkurrenskraftigt (och därför dyrt) att din organiska räckvidd i plattformen är praktiskt taget noll procent.

Vi har sett stor framgång genom att hacka Twitter med hjälp av Buzzsumo och Hootsuite. Buzzsumo låter dig hitta och exportera en lista över Twitter-handtag som har delat en viss artikel, och sedan kan Hootsuite du automatiskt tweeta ett personligt meddelande baserat på deras handlingar.

Vi hittar till exempel användare som nyligen har tweetade artiklar om en specifikt ämne säg, pitch design Vi exporterar den listan som en CSV och skapar sedan ett kalkylblad med automatiska tweets som ser något ut så här:

"@ användare, märkte att du delade den artikeln på pitch deck design. Vi har precis publicerat en som du kanske vill gilla: länk "

Med det tweet-innehållet antar läsaren att du faktiskt följer dem och är medvetna om innehållet de delar och de är betydligt mer benägna att klicka, favorit, kärlek, eller till och med retweeta ditt inlägg. Vi laddar sedan kalkylbladet till Hootsuite och batch-postar det, 350 tweets åt gången.

Vi gör något lite annorlunda med Instagram med hjälp av ett verktyg som heter Instagress, som låter dig automatiskt följa, som eller kommentera foton med specifika hashtags eller från specifika platser. Om du tar Instamole i mixen kan du även automatisera svar på personer som följer specifika sidor (som dina konkurrenter).

På så sätt kan du öka din Instagram-användargränssnitt med bara några få dollar och avslöja ditt varumärke till ett nätverk som bokstavligen har en 100 procent organisk räckvidd. Du hittar mer information om detta hack här.

Se även: De 7 viktigaste mätvärdena Varje företagsägare ska övervaka

Vilken tillväxt kommer ner till

I slutändan är framgången eller misslyckandet i dina marknadsföringskampanjer och din start beror på hur snabbt du kan iterera över din tillväxt taktik, och hur snabbt du ska identifiera de goda och de dåliga kanalerna.

Följande "vetenskapliga" tillvägagångssätt när vi testade nya tillväxtkanaler var det som gjorde att vi kunde välja rätt kampanjer och skala dem därefter. Oavsett om du befinner dig på en stram budget eller inte, är nyckeln till tillväxt att identifiera dessa lönsamma förvärvskanaler så snart som möjligt och att du alltid står över siffrorna.

I slutet kommer dina mätvärden att ge dig svaret. Gör det en tumregel över hela laget för att hålla en noggrann kontroll över den tid de spenderar i varje kanal och hur mycket och kvaliteten på den trafik du får.

Fortsätt experimentera och behåll brainstorming-du är bokstavligen i en tävling för att räkna ut detta innan du går tom för pengar, eller innan din konkurrent överträffar dig.