Din kunds köpprocess |

Vet du vad din kunds köpprocess ser ut?

Om du säljer professionella tjänster eller andra komplexa och dyra produkter och tjänster, ser dina kunder förmodligen att köpa som en process snarare än som en händelse.

Om köpare går igenom en process för att fatta sina beslut så är det meningsfullt att ju närmare marknadsföringssystemet anpassas till processen, desto bättre är våra chanser av att vara utvalda av dem för att tillhandahålla vår service. Nyckeln är att ge den information de behöver vid varje steg i deras köpprocess, så att de kan gå vidare till nästa steg.

I sin bok beskriver e-marknadsföringsstrategier för komplexa försäljningar (Amazon affiliate-länken) en 7 stegs köpprocess.

1. Status Quo - Börjar att uppleva ett problem, men inte redo att göra något åt ​​det

2. Prioriterad Shift - Aktivt intresserad av att lära sig vilken förändring som kan betyda för deras företag

3. Forskning - Åtagit sig att lösa problemet och är inriktat på att bygga en affärssak. Letar efter experter och realistiska resultat som han kan planera för

4. Alternativ - Begränsa fokus för att utveckla en kort lista

5. Steg bakåt - Ny information eller bekymmer orsakar tvekan

6. Validering - Har en kort lista och måste se till att hans antaganden är sanna innan ett slutgiltigt beslut fattas.

7. Val - Klar för att fatta ett köpbeslut

Dina kunder kan gå igenom en något annorlunda köpprocess, men jag tycker att det här är ett bra ställe att börja, särskilt om du säljer professionella tjänster.

En av de utmaningar vi står inför är att dagens kunder utför mycket av sin forskning och tidigt beslutsfattande innan vi någonsin vet om dem. De forskar på internet, pratar med sina vänner och kollegor, läser tidningar och tidskrifter etc., allt innan de pratar med en säljare. I den köpprocess som beskrivs ovan är det inte ovanligt att köparna ska vara i steg 4 (eller längre) innan de någonsin har ett samtal med någon hos ditt företag.

Vårt jobb som marknadsförare är att tillhandahålla den information som kunderna behöver vid varje steg av deras köpprocess. Genom att tillhandahålla denna information hjälper vi dem att flytta från ett steg till ett annat, förkorta deras köp (och din försäljning) cykel.

Ju mer komplexa försäljningen desto mer beslutsfattare och influencers kommer att vara involverade. Glöm inte att lämna den information som behövs för att svara på deras frågor.

NYCKEL - Vi måste tillhandahålla informationsutsikterna för att möta deras mål och var de befinner sig i deras köpprocess.

Åtgärder att vidta:

1. Ta dig tid att lära dig om dina ideala kunder och deras mål

2. Läs mer om hur dina kunder fattar köpbeslut. Är köparprocessen som beskrivs ovan, trogen för dina köpare? Vem hjälper dem att göra sina beslut för att köpa dina tjänster?

3. Bestäm vilken information dina kunder behöver veta vid varje steg i köpet.

4. Börja uppdatera dina marknadsföringsmaterial till

5. Få vana att regelbundet granska och uppdatera dina antaganden och material.

Bill Brelsford är ägare till Rebar Business Builders. Bill arbetar som professionell serviceföretag och oberoende yrkesverksamma som vill spendera mindre tid på att jaga affärer och mer tid på att tjäna lönsamma kunder.

telefon: 913.962.9261

email: [email protected]

webb: //www.RebarBusinessBuilders.com

blogg: //blog.rebarbusinessbuilders.com