Utarbeta en praktisk försäljningsplan för ditt växande företag |

Att ta ett steg i skeppet är ett djärvt drag. Många har tappat och kraschat eftersom de var otillbörliga. Många yrkesverksamma lägger vikt på att ha en affärsplan, och det här är en bra sak. Om ditt företag ska sälja konkreta varor är en smart försäljningsplan lika viktig.

Vilka är de bästa strategierna för en fungerande försäljningsplan? Varför spelar de roll och vad är stegen för att organisera en för ditt företag?

När du har en försäljningsplan som stödjer din affärsplan, ska ditt genomförande ge positiva resultat. Om du är företagsägare, försäljningschef eller strateg, är den här artikeln för dig.

Förstå betydelsen av en bra försäljningsplan och varför det är viktigt

Varje verksamhet finns för att uppnå ett visst mål. För de som vill driva försäljningen är en försäljningsplan färdplanen för att vägleda dig mot att uppnå dessa försäljningsmål.

Vad är en försäljningsplan? Det är en månad till månad uppskattning av den mängd försäljning du avser att uppnå, och de steg du kommer att ta för att komma dit. Det inkluderar tidigare försäljning, marknadsförhållanden, specifika nischer och dina kunder - hur du ska identifiera dem, kommunicera med dem och sälja dem.

När du gör det korrekt ger en försäljningsplan dig kontroll och hävstång i växande och Utöka din start, istället för att helt enkelt delta i dagliga försäljningsuppgifter.

Med den här informationen kan du med säkerhet identifiera eventuella övergående problem, säljtorkar eller framtidsutsikter och agera snabbt på dem. Det kan verka som mycket arbete just nu, men när du kan svara på dessa frågor kommer du kunna ta din försäljning och affärer till nästa nivå.

Så här skapar du en framgångsrik försäljningsplan

1. Ange realistiska mål

Varje försäljningsplan behöver ett slutmål - något för att mäta dina faktiska värden mot. För detta krävs en siffra, oavsett om det är antalet försäljningar som förväntas i slutet av kvartalet eller antalet kunder som du konverterar till köpare. Denna siffra hjälper dig att bestämma hur framgångsrikt eller långt ifrån markeringen som dina resultat är.

Att ställa in realistiska mål beror på faktorer som marknadsstorlek, företagsmål och resurser eller erfarenheter som finns tillgängliga för ditt säljteam. Du är noga medveten om vilka SMART-mål som är, så vi kommer inte att diskutera det på lång sikt.

Följande vanliga misstag bör dock undvikas:

• Att vara alltför optimistiska
• Försumma dina egna antaganden
• Byta målposter
• Misslyckas med att begära sunda råd
• Har ingen feedbackmekanism

2. Har tydliga deadlines och milstolpar

Du måste veta om de antaganden du gör i din försäljningsplan ligger nära ditt mål. För att göra detta, dela den stora planen i mindre mål (leveranser) med strikta tidsfrister. Det här är milstolpar. Oavsett om du har uppnått ett visst antal ledningar för halv kvartal eller försäljningsmål, är dessa milstolpar användbara för att berätta om du är på rätt väg.

Med tydliga deadlines och hanterbara milstolpar krävs forskning och tid att utvecklas. De bör motivera och utmana ditt säljteam utan att vara för svårt, eller det kommer att sänka sin moral. Börja med siffrorna från förra året; spåra exponentiell ökning av försäljningen och jämföra dem med din branschs nuvarande verklighet. Detta bör kunna informera de milstolpar du behöver ställa in.

3. Välj en lämplig nisch och fokusera på den

De tidigare stegen har hjälpt till att ställa in en "bullseye" som du vill träffa. Nästa steg handlar om att fylla i din försäljningsplan. Det första du behöver göra är att förstå den marknad du arbetar med och den nisch du tjänar så att du kan positionera ditt företag på rätt sätt för tillväxt.

En affärsnyhet är helt enkelt ditt företags specialiseringsområde. Till exempel kan du äga en söt butik, i vilket fall ditt företag skulle vara känt att specialisera sig på konfekt. Men det går längre än det utrymme som det upptar med dina produkter. Din nisch omfattar också ditt innehåll, företagskultur, varumärke och övergripande företagsmeddelande. Så här står du ut från dina konkurrenter och känner igen din målgrupp.

Var specifik; Välj en målmarknad. Med hjälp av ovanstående analogi, skulle din söta butik vara riktad mot barn, eller om det var en butik som sålde vintage sötsaker, skulle den också vara riktad till vuxna i en viss ålder? Enligt Jason Zook seriell: "När du försöker göra någonting för alla, slutar du göra någonting för ingen."

Fråga dig själv följande frågor och spendera lite tid på marknadsundersökningar:

• Vad är marknaden storlek?
• Finns det ett inneboende behov av den produkt du säljer?
• Vad är din marknadsställning? (Att genomföra en SWOT-analys kan vara till nytta här.)
• Vilka är dina konkurrenter och vilka deras nuvarande strategier?

4. Känna dina målkunder

Ett av de värsta besluten som någon uppstart kommer att göra är att spendera pengar och ansträngning på felaktiga kunder. Du är redan hårt pressad på en tillväxtbudget, så att slösa bort det dödar affärer snabbt.

Utför forskning för att identifiera målgruppen. Skruva på internet och skaffa så mycket information som möjligt genom att titta på de senaste trenderna. Du kan även sammanställa undersökningar för att mäta relevant feedback. När du väl vet din nisch, gör allt för att ta reda på vad du kan om dina kunder. Till exempel, vad är deras profil-deras språk, typiskt onlinebeteende och produktpreferenser? Vad du ser att definiera beror på ditt företag och din marknad.

Men för att starta är det bäst att börja med grunderna som deras geografiska läge, arbetsinformation, köpkraft osv.

Läs också:

• Om de är på sociala medier och deras val av nätverk.
• Tillhör de någon LinkedIn eller Facebook-grupp?
• Kan du svara på deras smärtpunkter på Reddit eller Quora?
• Vad läser de och vilka poddsändningar tycker de om att lyssna på?

5. Förbereda en plan för kundens resa

När du har tagit fram din typiska kundprofil, är nästa steg att avgöra hur man gör dem din kund. Detta kan uppnås genom att helt enkelt kartlägga sin resa från prospekt till lojal kund.

För att förstå vad du behöver veta om dina potentiella kunder, fråga dessa frågor:

• Vilka problem vill du att vår produkt ska hjälpa dig att lösa?
• Vilka egenskaper är viktigast för dig, och varför?
• Vilken budget har du för detta?
• Hur löser du det här problemet för närvarande?

Det här är viktiga frågor. Goda säljare tar sina köpare på resan varje gång - från uppmärksamhet till intresse, lust och handling. AIDA-modellen är ett utmärkt verktyg för att uppnå konvertering via en försäljningsratt. När du guidar dem troget genom denna process, ska dina kunder så småningom konvertera.

6. Definiera dina unika försäljningsställen

Du känner dina kunder och vägen längs deras försäljningsresa. Nästa steg är att ansluta dina tjänster smart till vägen på bästa möjliga sätt. Du kan göra detta genom att definiera ditt unika försäljningsförslag (USP). Din USP är vad som skiljer ditt företag från andra aktörer på marknaden.

Känn din kundbas genom att ställa dem följande frågor:

• Exakt varför skyddar du oss?
• Vad skulle göra att du väljer våra konkurrenter istället för oss?
• Varför tror du att några potentiella kunder inte skulle köpa alls?
• Vilka steg anser du att vi måste vidta för att locka fler kunder i framtiden?

För att få reda på vad kunderna letar efter och varför de skulle kunna betjäna ditt företag, försök att kartlägga dem för att mäta uppfattningen. Bjud in sådana enkäter online och gör det enkelt och enkelt för människor att få relevant feedback.

Det är viktigt att komma ihåg att människor köper fördelar, inte funktioner. Undvik att gå vilse i din produkts färg eller modell när den beskrivs för kunden. Snarare redogöra för vad det skulle göra för dem: problemen som kommer att lösa och fördelarna med att köpa det.

7. Bygg en lista över utsikterna

Beväpnad med kunskapen om vilken typ av kunder du vill ha och fördelarna du ska sälja, är nästa steg att bygga en lista över utsikterna. Det ger upphov till potentiella kunder att prova dina teorier på.

En prospektlista är en katalog över riktiga personer du kan kontakta-de som helst kommer att ha fördel av dina tjänster eller produkter. Att bygga den här katalogen är en av de viktigaste uppgifterna hos en säljare, men de kan ändå fås.

Från din kundprofil, rikta dig till följande:

• LinkedIn för utsikterna
• Relevanta lokala företagsnätverk
• Nätverksseminarier och konferenser
• Utför Google-sökningar (för att identifiera köpetrender till exempel)
• Arbeta med ledande företag som Salesripe

8. Utnyttja befintliga kundrelationer

Ett vanligt sagt i marknadsföring är att det är betydligt billigare och mer givande att behålla befintliga kunder än att gå efter nya. Med andra ord, fokusera en stor mängd ansträngningar på kundretention snarare än kundförvärv.

Enligt Gartner-forskning kommer 65 procent av företagets intäkter från befintliga kunder och det kostar fem gånger så mycket att locka en ny kund än tillfredsställa en befintlig. Utnyttja detta förhållande genom att erbjuda tillfälliga lojalitetsbelöningar. Exempel är ackumulerade poängsystem, inlösbara presentkort, rabatter osv.

Ett annat sätt att vinna från befintliga kunder är att be om hänvisningar. Människor litar på rekommendationer från sina kamrater mer än din försäljningsnivå. Dessutom erbjuder vissa företag incitament för nuvarande kunder som introducerar en ny köpare.

9. Leta efter strategiska partners med samma mål

Fokusera inte bara på att skaffa betalande kunder. Sök strategiska allianser med företag och andra företag som kan gynna dig. De kan till och med vara din konkurrent; framgång handlar inte alltid om att slåss, men samarbeta. Du kan träffa dessa personer på konferenser eller webbplatser som Partner Up. Andra professionella nätverk ger också en tillförlitlig plattform för att interagera med likasinnade individer och företag. Om du till exempel tillverkar toalettpapper kan du samarbeta med tidskriftsföretag eller återvinningsorganisationer för sina biprodukter.

10. Spåra, mäta och tweak

Nu när du har ett solidt försäljningsplan, slutar det inte här. Du måste ha en process för att jämföra dina resultat för resultatkontroll med det ursprungliga målet. Om du inte vet hur du utförde kan du aldrig anpassa sig till förbättringar eller replikera framtida framgångar.

Många digitala plattformar hjälper till med detta steg. Till exempel ger Google Analytics dig en instrumentpanel som innehåller en översikt över källor till din största försäljning, de bästa och minst genomförda dagarna, intäktstillväxten, leder till omvandlingsfrekvens och så vidare. Det kommer också att vara viktigt att du snabbt och enkelt kan övervaka dina finansiella mätvärden. En företagspanel kan hjälpa dig, men det är möjligt att spåra dina framsteg manuellt med hjälp av Excel-kalkylblad. Fördelen med denna process är att varje metrisk kan tweaked eftersom försäljningen är pågående. Det betyder att du har full kontroll över hela verksamheten.

Kämpar du för närvarande med en fungerande försäljningsplan? Börja med dessa grunder och du kan växa därifrån.