Hur företag lyckas servera "Bottom of the Pyramid"

Jimmy Chen minns tydligt en tidig lektion i att betjäna låginkomstkonsumenter.

När han stod i en livsmedelsbutik i Philadelphia med en mottagare av matfrimärken såg hon att hon checkade hennes elektroniska förmåner överför kortbalans via telefon - ringa ett nummer, trycka på "3", sedan "1", sedan ett 19-siffrigt nummer helt från minne.

Till Chen, VD för New York-baserade Propel Inc., verkade den ansträngning som krävdes för en sådan avgörande uppgift smärtsamt föråldrad, särskilt i en tid av smartphones.

"Vårt tillvägagångssätt är att lösa det problem som vi ser våra användare har, istället för att säga att vi känner till deras problem och pålägger något på dem", säger Chen, vars FreshEBT app låter folk i det federala matstämpelprogrammet kontrollera sina fördelar balansera, se deras inköpshistorik och tillgång till matkuponger.

Låginkomstköpare kallas ibland "pyramidens botten", eftersom de enskilt har liten köpkraft, men utgör i grupp en formidabel kundblok. Enligt USA: s folkräkning levde uppskattningsvis 15,5% av amerikanerna - cirka 48 miljoner människor - under fattigdomsgränsen år 2015.

Att ha en användbar produkt för dessa konsumenter är en bra start. Men du är trots allt ett företag och att vara framgångsrik innebär att man fokuserar på sätt att generera vinst och växa. Här är fem tips från experterna.

1. Behandla dina kunder rätt

Du måste hålla dina kostnader under kontroll, men det betyder inte att du borde erbjuda en subpar-upplevelse, säger Steven Rogers, en entreprenör och universitetslektor på Harvard Business School.

Till exempel kan en dagligvarukedja som serverar låginkomstkonsumenter sträva efter att få nyare mat, vänligare service, bättre belysning och renare gångar, säger han. Det uppmuntrar kunderna att handla och, ännu viktigare, komma tillbaka.

"Om jag behandlar dem bättre, så säljer jag mer," säger Rogers.

2. Tänk på dina intäkter och kostnader

Låginkomstfamiljer har mindre att spendera, vilket gör det mer utmanande att generera intäkter som tjänar dem. Och många har inte tillgång till transport, kommunikations- och betalningsinfrastruktur som rikare människor gör.

Men det kan finnas sätt att generera ytterligare intäkter från en transaktion, säger Erik Simanis, grundare av TIL Ventures, en konsultation som hjälper företag att komma in på nya marknader. Prova laglagningstjänster ovanpå ditt huvudutbud som inte kostar dig mycket mer att erbjuda, men att dina kunder kanske är villiga att betala lite extra för. Till exempel, om du säljer möbler, kan du erbjuda rabatterad leverans.

På bekostnadssidan säger Rogers att du kan förhandla med leverantörer för att betala ett bulkpris, men ta endast inventeringen när du behöver det. Andra strategier: Tänk på leasingutrymme istället för att äga och trän dina anställda i flera jobb så att du kan göra mer med en mindre personal.

3. Affärsmodellen är viktig

Modellen är vad som skiljer ett uppdragsorienterat vinstdrivande företag från en ideell verksamhet. Till exempel, om Propel s intäkter kom från att ladda användare för appen, förväntar Chen att få människor skulle köpa.

Som det är, är FreshEBT gratis; intäkterna kommer från matkedjor som publicerar kuponger och kampanjer på appen. Hittills har den laddats ner 700.000 gånger. Propel hoppas nå alla i mat-frimärken programmet - formellt kallat Supplementary Nutrition Assistance Program - som äger en smartphone, cirka 14 miljoner hushåll.

Investerare signalerar att de tycker att det är en lovande modell. De har hällt över 5 miljoner dollar till Chens företag de senaste två åren.

4. Var data-driven

För att tjäna låginkomstkonsumenter lönsamt har du inte råd med avfall, så du måste övervaka alla aspekter av ditt företag ner till centen. För detta behöver du data.

Var inte rädd för att investera i elektroniska försäljningsställen eller lagerhanteringssystem som kan kosta mycket på förhand, men kommer spara pengar på lång sikt, säger Rogers. "Du kan inte komma runt behovet av teknik," tillägger han.

5. Hoppa inte in i den djupa änden

Simanis föreslår "piggybacking" på försäljningskanaler och annan befintlig infrastruktur. Kanske kan du sälja genom butiker som redan tjänar dina målkunder eller anskaffar personer som redan är i samhället för att utbilda potentiella konsumenter.

Försök också inte göra allt genast. Börja med en fokuserad modell och visa lönsamheten. Grena sedan till andra vägar.

"Ett litet företag måste börja med en väg för att öka ditt kassaflöde", säger Simanis, "tacklar inte de möjligheter som är fyra till fem år av."

Andrew L. Wang är en personalförfattare på Investmentmatome, en personlig finanswebbplats. E-post: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.