Top Startup Error: Orealistiska Prognoser |

Sann historia:

Jag satte mig ner till lunch med en vän, en riskkapitalist Sand Hill Drive. När jag frågade standarden "Hur mår du" svarade han:

"Om jag ser en annan hockey stickprognos denna vecka kommer jag att kasta något på någon."

Det var så länge sedan jag hade att be honom att förklara hockey stick metaforen. Han svarade:

"Det betyder att försäljningen går jämnt och tråkigt, utan att något händer - men saker kommer att skjuta upp så snart jag får pengarna."

Se även: Hur prognoser säljas

Försäljningsprognoserna bör ligga på antagandena

Det underliggande problemet är inte kontrasten mellan ett imponerande senaste förflutet och påstådd spektakulär tillväxt inom en snar framtid. Tillväxten är bra. Venture Capital gillar att startsidor ser ut att växa.

Nej, problemet är orealistiskt optimistiska prognoser utan någon verklig grund. En tillväxtprognos fungerar för investerare när den bygger på realistiska antaganden, utarbetas transparent.

Koppla till exempel en attraktiv omräkningskurs för webbtrafik med ett trovärdigt marknadsföringsprogram för att öka den inkommande trafiken kraftigt, och du har en mer trovärdig prognos. Eller visa försäljning per butiksdata för en fysisk produkt tillsammans med dokumentation av nya kontrakt med distributörer för att öka antalet butiker. Bygga en prognos från grundnivåuppskattningarna upp till den sammanlagda totalen.

Hur man undviker orealistiska prognoser

En teknik att undvika är att prognostisera försäljningen som en liten men betydande andel av en mycket stor marknad. Vi ser den resonemanget mycket i affärsplaner som vi granskar för vår ängelinvesteringsgrupp.

Problemet med det är att det bara aldrig fungerar. Realstarter startar inte och samlar en halv procent av en marknad på 50 miljarder dollar. Om du inte kan bryta den in i grunderna som genomsnittlig affärsstorlek, säljinknappen, konversationspriser, försäljning per butik, prenumerationer per provning och så vidare, håller den inte upp.

Kom ihåg att försäljningsprognoserna handlar om personer som förutsäger framtiden. I praktiken är huruvida din plan är för investeringar, banker eller bara egen verksamhet, användningen av försäljningsprognosen är att bryta den i antaganden, spåra faktiska resultat över tid och regelbundet granska planen mot faktiska resultat och hantera underliggande antaganden med förvaltningsprogram.

Se även: Hur man prognostiserar kassaflöde

Få realistiska uppskattningar av vinster och marginaler

Tyvärr uppskattar en stor andel affärsplaner vi ser för ängelinvesteringar och affärsplaner tävlingar mycket överskattning av vinsten och marginaler.

Du kan hitta branschvisa data i genomsnitt i realtid i procent av försäljningen. Dessa data ingår i LivePlan, och är tillgänglig från flera källor. De flesta branschmedel är någonstans mellan två procent och 10 procent nettoresultat i procent av försäljningen.

I affärsplaner såg vi emellertid ofta planer som utgjorde 20 procent, 30 procent och till och med högre vinst i procent av försäljningen. Det slår mig som ett uppenbart misstag, och det är lätt att undvika. Om du inte har tidigare data som visar ovanlig lönsamhet, innebär det inte att du gör de vinsterna, men att du inte förstår de normala utgiftsmönstren för industrin du befinner dig i.

Till exempel, jag har sett affärsplaner som utgjorde 40 procent vinst på försäljning men spenderar endast fem procent av försäljningen på marknadsföring, i en bransch som i genomsnitt spenderar 50 procent av försäljningen på marknadsföring.

Så med bruttomarginal, försäljningen minskar direkta kostnader. Industrins medelvärden är lättillgängliga. När en affärsplan uppvisar en bruttomarginal som är bättre än den befintliga verksamheten i branschen, visar det sig brist på förståelse, inte ovanlig förvaltningsförmåga.

Se också: En komplett guide till prognosförsäljning för ditt månadsabonnemang (SaaS)

Kritisk faktor: Förutsättningar du kan spåra när du går

Prognoser i affärsplaner bör vara en övning när du identifierar drivrutinerna och triggarna som gör att verksamheten fungerar. Ställ prognosen i den första planen och granska resultaten minst en gång i månaden, för alltid efter. Om du bygger det på antaganden som du kan följa, leder översynen och revisionsprocessen direkt till ledningen.

Så i en affärsplan för investeringsändamål eller för att visa en bank är det viktigt att du bygger dina prognoser på realistiska antaganden för trovärdighet.

För alla affärsplaner, för alla företag gör byggandet av realistiska prognoser baserade på uppskattade antaganden en planeringsprocess som leder till bättre hantering.

Så kom ihåg detta: Vem som helst kan skriva spektakulära siffror i ett kalkylblad. Det verkliga tricket är att möta dessa nummer i det verkliga livet.