#TrackThis Episode 5: Spårning av försäljningsfunnsomvandlingar i SaaS |
Välkommen till episod fem av #TrackThis, min återkommande webbserie med Matt Rissell, VD för TSheets!
Denna episod Ämne är något vi på Palo Alto Software diskuterar hela tiden, och det var därför jag ville dela den med dig. Om ditt företag tillhandahåller programvara som en tjänst (eller SaaS), är du förmodligen bekant med hur man spårar kundbeteende och vilket beteende som ska spåras. Tyvärr gillar många guruer och bloggare att prata om "hur", men diskutera aldrig vilken framgång som ser ut. Vad är den gyllene standarden - eller åtminstone en tumregel - du borde leta efter?
Därför ville Matt och jag diskutera detta. Låt oss flytta oss från att diskutera hur spårningen ska spåras. Nu när du spårar ditt kundbeteende, vad betyder siffrorna? Hur vet du om ditt företag har det bra?
Jag har inkluderat hela ljud- och bildspelet ovan och det fulla transkriptet nedan:
Vad är den gyllene standarden för att spåra försäljningsomvandlingar?
Sabrina: Hej alla. Jag vill välkomna dig till det femte avsnittet av TrackThis, de små företagsspårnings tips från CEOS. Som alltid älskar jag att göra #TrackThis med Matt Rissell, VD för TSheets. Vi kärlek TSheets. Verkligen när de säger att vi älskar anställda beror det på att deras programvara är den bästa tidskriftsprogramvaran där ute. Så om du behöver något sådant, kolla in det. Men Matt driver bara ett mördare SaaS-företag. Han har gjort några riktigt coola saker med småföretagare SaaS och han vet vad han gör. Som jag sa, älskar jag bara att få honom dit och prata med honom. Här är vårt spårnings tips.
Matt: Tja, tack för introduktionen. Vi älskar att göra episoden med dig också Sabrina. Vi älskar att samarbeta med Palo Alto Software. Det visar sig att ämnet för idag spårar försäljningskonverteringarna i SaaS eller "programvara som en tjänst". Vi kommer att använda dem synonymt under de närmaste några minuterna när vi går över detta.
Det vänder ut att detta ämne är otroligt populärt. Som en sak just nyligen från och med igår tweeted jag det faktum att jag typiskt är mycket kritisk mot artiklar om programvara som en tjänst huvudsakligen på grund av den här anledningen. Många människor försöker prata om programvara som en tjänst, men mycket få av dem pratar faktiskt ur ett perspektiv och har en framgångsrik upplevelse. I motsats till några av de artiklar som läggs upp igen, mycket få av dem, där de är överordnade VD eller tidigare chefer från en programvara som en tjänst som det faktiskt är en sann programvara som en tjänst och det är att marknadsföra det från en affärs- Så här är det här ämnet för försäljningstrattomvandlingar och tanken på att spåra det här faktiskt en av de viktigaste sakerna som vi någonsin genomfört in i TSheets. Det var ungefär tre och ett halvt år sedan när jag kom fram till den här grundmodellen och sa: "Killar, titta, jag hittade ett nytt sätt för oss att mäta framgång i vår säljratt", eftersom vi bytte från att försöka sälja TSheets i direktförsäljning säljare för alla automatiserade online.
Vi bröt ner det. Det här är faktiskt en mock up av vad jag först gjorde på whiteboard. I huvudsak har jag alla dessa människor med linjer dras in på vår hemsida och jag ringde de lilla människans ikoner med ögonbollar. Då är vår hemsida där det huvudsakligen är vår första sida på hemsidan. Sedan tog jag ut vår ansökan i ett moln. Det var ett stort moln på vår app. Det är vad T är för. Sedan har jag en liten bakdörr för personer som lämnar TSheets. Förhoppningsvis stannar det lite bakdörr. Sedan skivade jag upp mitten mellan vår hemsida och TSheet-s ansökan och jag ritade en linje ner i mitten mellan de två och jag sa, "De första 10 minuterna av TSheet."
Det var vår progression. Helt sedan dess är det sättet vi har mättat och hjälpt våra kunder, underlättat dem genom sin erfarenhet av TSheets. Då har vi gjort spårningen av konverteringsfrekvensen, särskilt från ett besök på vår hemsida till en försöksstart. Sedan från en försök starta en aktivering. Sedan från en aktivering till churn. Det är svårt att faktiskt definiera den gyllene standarden för dessa omvandlingar.
Alla frågar mig alltid vad våra konverteringsfrekvenser är och de är privata. Men det jag kan dela med er är vad vi har upptäckt som är de gyllene normerna. Det visar sig att våra mätvärden faktiskt har varit internt för TSheets. Jag är intresserad av att höra vad Sabrina har att säga för deras, men den gyllene standarden, vad vi har hittat för en webbplatsbesök i en försöksstart är 2,5 procent som den gyllene standarden igen. Återigen är dessa endast för programvara som en tjänst och affärsmöjlighetsförsäljningsmodellen.
Den andra omvandlingen från ett besök. Jag är ledsen, ja, jag är ledsen ett besök i en försöksstart. Så de trycker faktiskt "rättegång" och börjar prova med ditt företag. Den konverteringsfrekvensen är 17 procent som den gyllene standarden.
Då är den sista en churn. Om du håller dig under en 15 procent årlig churn, så är du över den gyllene standarden. Det är några av de standarder som vi har hittat som vi har pratat med andra ledande SaaS sanna B2B SaaS-organisationer där ute. Det är något som jag inte kunde uppmuntra dig mer att spåra för ert företag. Sabrina, jag är intresserad av att höra ditt perspektiv.
Sabrina:
Ja. Nej, det är fantastiskt. Vi gör mycket liknande saker. Att vara SaaS, vara affärsmässig, spårar vi trafik till vår hemsida och klickar sedan igenom till inköpssidan och sedan omvandling och sedan omvandling till försäljning och sedan churn. Vårt är lite annorlunda eftersom allas vilja kommer att vara för att vi inte gör försök. Programmets natur är att människor verkligen behöver komma in och börja använda det för att se hur bra det är. Vi gör en 60-dagars pengarna tillbaka garanti, vilket är ovanligt faktiskt, men fungerar bra. Våra kunder verkar älska det. Vi går från trafik direkt till konvertering, för att du ska kunna komma till LivePlan måste du genast ge oss ditt kreditkort och börja betala.
När vi testat allt som var det bästa för oss. Det kan vara i framtiden vi ändrar saker, men till din punkt Matt, jag tycker att det stora är att förstå, schema ut och förstå vad de gyllene normerna är och om du inte är där, [ohörbar 06: 24] och gör olika saker och ändra det tills du kommer till den gyllene standarden. Om du inte kommer till den gyllene standarden betyder det att du lämnar pengar på bordet.
Vi spårar trafik till konvertering, och så spårar vi naturligtvis churn. Jag håller helt med Matt om att du verkligen måste jobba med churn. För de av er som verkligen är ute och går, "Okej, vad är churn och vad är alla dessa saker?" Churns betyder de människor som går ut ur den bakdörren som Matt kom upp där, det är de som avbryter. Du vill inte att de avbryter. Du vill ge så mycket värde att de bor hos dig. Det är vad vi letar efter.
För att verkligen förstå var du lämnar pengar på bordet måste du ha ditt eget diagram som Matt har satt upp där. Du måste förstå hur du får människor till din webbplats, vad gör de nästa, vad är dina samtal till handling, var är avbrott. Så när de kommer in i din produkt, hur behåller du dem och håller dem där.
Om du kan förstå alla dessa delar i ditt företag, så vet du vart du ska justera. Jag tycker att det är den största sak som småföretagare vill veta, "Var anpassar jag saker? Var går jag fel? "Förstå att 2,5 procent för rättegången, förstå att 15 procent av årlig churn, förstå dina gyllene standarder för din bransch och det gör att du kan komma dit och göra de justeringar du behöver göra, och inte bryta saker som kanske inte är trasiga.
Matt:
Det är så sant. Vad du sa är så sant att medan våra företag växer, både framgångsrika, både mycket levande, är faktiskt i tillvägagångssätt för detta är lite annorlunda. Vad är så viktigt om vad hon sa är att de vet vad som fungerar för dem och vad som inte fungerar. Så du måste konfigurera förmågan att spåra och mäta vilka som arbetar och vilka som inte fungerar. Så snart som någon kommer och berättar vad du ska göra, låt mig bara hur vet de? Se till att a.) De har framgång i ett visst område, och b.) Kontrollera att det är något du testar först. Använd inte bara något utan att testa det. Sabrina:
Åh Gud, och det är så sant att alla kommer att ge dig råd, och jag, och vi, vi ger dig också råd. Men jag älskar att Matt sätter i perspektiv på "detta är vad som händer i SaaS, småföretag, B2B, det här är vad som händer, det här är de gyllene reglerna." Så att åtminstone ger dig något. När någon säger något annorlunda, håll dem till data, be dem att visa dig de data som pekar på varför deras lösning är bättre. Skönheten i vad vi alla gör i SaaS är att vi har data. Matt:
Det är exakt rätt. Vi kan mäta allt och dra full nytta av det. Jag skulle föreslå om du har några frågor om något av dessa saker, om du vill att vi ska bryta ner det längre, vänligen meddela oss vad du specifikt skulle vilja höra från oss. Sabrina:
Great. Tack så mycket. Matt, som alltid, det är ett nöje. Kom ihåg att alla lyssnar på att tweeta dina frågor om företagsspårning och kommentarer till hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Vi vill veta vad du är intresserad av och vi vill prata om det i vår nästa #TrackThis episode. Så tack så mycket!
