Den ultimata guiden för att välja en prissättningsstrategi för SaaS-uppstart |

För fem månader sedan samlades de fem medlemmarna i vårt Chanty-team runt ett litet bord i en kafé för att försöka svara på den ultimata frågan för vår verksamhet: "Hur kommer Chanty tjäna pengar? "

Att bestämma rätt monetiseringsstrategi är överlägset det viktigaste problemet för alla SaaS-företag. Du kan få all traktion i världen att förvärva, aktivera och behålla användare, men tills din startande tjänar pengar, gör du välgörenhetsarbete, utan att driva ett företag.

Nick, vår VD, tar ett foto av Chanty-laget.

Välj klokt

Det är inte lätt att välja rätt prisstrategi för en SaaS-produkt. Beslutet kommer att påverka och forma ditt varumärke, din marknadsföring och ditt företag. Dessutom är det bara att komma upp med en prissida en gång inte räcker. Din produkt förbättras med tiden, ditt företagsteam växer, och din prissättning kan därför inte vara föråldrad. Prissidan visar bättre prestanda om du ständigt experimenterar, testar och optimerar.

Jordan T. McBride, en SaaS prissättningsexpert, hävdar att ett företag ska uppdatera prissidan varje halvår. I artikeln anges också att företag brukar spendera bara upp till sex timmar (!) Att välja sin prissättningsstrategi och komma fram till en prisplan. Inte bara det, de håller ofta fast vid den här planen i flera år utan att ompröva det eller göra några ändringar.

Vår Chanty affärsbudbärare är för närvarande på privata beta-scenen, så vi har ingen prissida ännu, men vi har har redan spenderat flera veckor på att undersöka så att vi kan fatta rätt beslut på vår egen prissättningsstrategi. Idag ska jag dela allt vi har lärt oss för att hjälpa dig att göra ditt val.

Även om du just börjat överväga att bygga en SaaS-start, har du förmodligen använt produkter med antingen freemium-prissättning eller en kostnadsfri provperiod. Kampen mellan dessa två modeller är den mest framträdande i SaaS-världen. Däremot går dina prissättningsalternativ långt ifrån fri och gratis. Låt oss ta en titt och hitta det som passar dig bäst.

Freemium är inte gratis

Ordet själv är en kombination av gratis och premium. Olika källor definierar freemium som en affärsmodell eller en prissättningsstrategi. De tech-savvy millennialsna (jag är en av dem) är redan bekant med "shareware" -konceptet som blev omgjort till freemium. Betydelsen ändrades inte mycket, men SaaS freemium-prissättning ger dig möjlighet att använda lilla versionen av produkten gratis med möjlighet att uppgradera till en betald plan med extrafunktioner.

Buffertens prissida. välkänd monetiseringsstrategi är mycket populär i moderna dataspel. Det fanns även ett avsnitt i South Park som avslöja den fria spelens sanna natur.

Bildkälla.

Även om vissa företag optimerar sina priser tillräckligt bra för att få mer än 4 procent omräkningskurs från freemium till premium, kommer majoriteten av SaaS produkterna har tur att uppnå en procentsats så låg som 1 procent. Förresten, vi pratar om de högkvalitativa produkterna som fungerar och mervärde, inte några buggy minsta livsdugliga produkter (MVPs) som ett stort antal startups uppstår efter flera veckors arbete. Konverteringsgraden för underutvecklade produkter är sannolikt mycket lägre.

Phil Libin, VD för Evernote, nailed en annan sanning om freemium i en mening:

"Det enklaste sättet att få 1 miljon människor att betala är att få 1 miljard människor Använda. "

Tänk bara på de resurser som uppnår 1 miljard användare kan kräva-tid och ansträngning för ditt lag att stödja alla dessa användare, molnutrymmet för att behålla sin data. Med det sagt skulle jag vilja lyfta fram att det är lättare för stora företag med djupa fickor att köra en freemiumprodukt.

För att avgöra om freemium är rätt för dig gör du den enkla matematiken:

Ta reda på hur många betalande kunder du behöver för att driva företaget. Om du debiterar varje användare $ 50 och spenderar $ 10K för att betala företagsräkningarna måste du ha minst 200 kunder att bryta jämnt.

• Multiplicera det antalet med 100 om den konverteringsfrekvens du förväntar dig är närmare 1 procent för miniminumret av gratis användare måste du stödja. I vårt exempel är det 20 000 kunder som inte betalar.
• Tänk på hur mycket lagringsutrymme varje användare av din produkt kan behöva, samt en genomsnittlig supporttid som dina freemiumkunder behöver per månad. Det är viktigt att förstå metriska värden i form av dollar per extra användare, eftersom du måste spendera det här beloppet för att betjäna tusentals av dina betalande kunder.
• Det finns en annan nackdel med den här strategin du kan få:

Freemium är så populärt att många SaaS-startande ägare anser detta prisalternativ och ångrar detta val efteråt. Jag pratade med Adam Hempenstall, grundare och vd på BetterProposals, som har använt freemium i tre år för sin SaaS-produkt:

"Ärligt talat, jag tycker att det var ett misstag. Vad det gjorde för att börja med var att ta bort priset som ett problem så att vi kunde fokusera på att få produkten rätt och användbarhet rätt. Initialt tycker jag att det här var en bra idé.

Problemet framöver är som du försöker begränsa din användarbas, du finner att gratisanvändare ger dig olika feedback, har olika krav och värderar vanligtvis inte service som betalande användare gör.

Jag misstänker att vi kommer att bli av med freemiummodellen någon gång snart det inte finns någon verklig fördel. Du kommer inte att gå viral Dropbox-stil, så att ha en freemiummodell fungerar inte riktigt. Jag föreslår att du gör det tills du kommer till 100 aktiva användare - stryk ut eventuella fel och problem, stäng sedan av och ladda upp nya människor. "

Din icke betalande kunder värderar inte produkten lika mycket som betalande användare do. De har olika behov, så deras feedback kommer att skilja sig. Många startups gör ett misstag att fokusera på feedback från icke betalande användare och sluta göra en produkt för dem som aldrig har spenderat en öre för sin produkt. Vad du verkligen bör göra är att göra dina premiumkunder prioriterat - lyssna på vad de säger, vad de vill och utveckla produkten enligt deras behov.

Som du kan se finns det mycket att tänka på med hjälp av freemium prissättningsmodellen. Om det har så många fallgropar, varför så många företag fortsätter använda det? Låt oss ta en titt på fördelarna nu:

Freemium-kunder kan vara en stor källa till viralitet.

1. Låt oss möta det - alla gillar gratis saker. Det är lättare att locka användare utan kostnad. När dina kunder vänjer sig till produkten och utvecklar förtroende och lojalitet gentemot ditt företag kommer de att bli dina förespråkare och sprida ordet. Freemium-kunder kommer sannolikt att konvertera till betalande kunder.
2. Om värdet av premiumprodukten versionen är tydlig, kunderna som utvecklat sin tillit till och lojaliteten mot företaget kunde bli betalande kunder med tiden. En annan vän av min, multipreneur och VD på Ritekit Saul Fleischman har faktiskt funnit freemiummodellen fördelaktig för några av hans SaaS produkter:

"Med alltid gratis användare bloggar de om oss, och vi får marknadsföra dem. Vi gör anmälningar på plats, nyhetsbrev och faktiskt, några av dem konverterar faktiskt efter en längre tid som gratisanvändare. "

Med det så mycket sagt om freemiumprissättning i sin konventionella form, låt oss gå vidare till andra prissättningsstrategier. Det finns olika former freemium kan ta; några av dem beskrivs i stor detalj i den här artikeln. För att ge dig en bättre förståelse av de tillgängliga alternativen när det gäller prissättningen av en SaaS-produkt, kommer jag kortfattat att täcka de mest populära freemiummodellerna.

Gratis med i -app köp

Denna typ av freemium är ganska populär bland dataspel och mobila appar som vi möter dagligen. Namnet är självförklarande - du erbjuder en app gratis och tar betalt för köp i app och tillägg för att ge användarna en bättre upplevelse eller ge extra värde. En betald klistermärke på Viber eller ett extra vapen i världens tankar kan vara ett utmärkt exempel på ett köp i app.

Försäljningen är vanligtvis fysiologiskt motiverad, som missbruk av datorspel, hög lojalitet gentemot ett företag (jag brukade köpa lingots på Duolingo bara för att jag uppskattar det stora arbetet de har gjort med appen) eller ett oklanderligt värde av tillägget, som Skype betalade alternativ för att ringa via en fast telefon.

Duolingo lingot butik.

Gratis med annonser

Vi går in i denna typ av programtjänster varje dag-Google, Youtube, Instagram och så vidare. De lockar miljontals kunder och tjäna pengar genom att visa annonser i appen. Det är mest populärt med B2C-marknader. Om din SaaS riktar sig till konsumenterna, gick din app till virus, och du planerar att få en massa användare att besöka. Det här kan vara en bra inkomststrategi att överväga.

Youtube-annonser.

$ 1 freemium

När jag kom över Detta tillvägagångssätt för första gången trodde jag att det var briljant - istället för att ge bort appen gratis, du debiterar kunderna $ 1 för lite produktversionen. Det är inte mycket, men det är inte gratis. Detta tillvägagångssätt tar bort det fysiologiska hinder som man kan ha när man använder en produkt utan kostnad. Det svåraste är att få någon att betala $ 1 om du tidigare fått samma värde gratis.

Denna strategi antogs av Zendesk. Men de har ändrat sin taktik med tiden och du kan se priset för deras grundläggande version hade gått upp till $ 5 per användare vilket ser ut som en vanlig gratis provperiod nu. Min vilda gissning är att antalet startplaner växte snabbt så att de var tvungna att höja baren. Jag väntar fortfarande på ett officiellt svar från deras representanter, eftersom det här alternativet verkar väldigt attraktivt för mig.

Zendesk prissättningssida.

Gratis försök

Om du inte är bekant med prissättningsmodellerna är det troligt att du är förvirrande gratis prov och freemium. Vissa tror att ha en "fri" komponent i en produkt gör det fritt. Det är fel. Skillnaden mellan gratis prov och freemium är verkligen slående.

I en kostnadsfri försök erbjuder du premiumversionen av din produkt gratis under en viss tid (vanligtvis sju, 15 eller 30 dagar). När försöket är slut har kunden möjlighet att fortsätta använda appen genom att uppgradera till en betald plan eller sluta använda produkten och migrera till din konkurrent.

Genom att erbjuda en kostnadsfri försök berättar du i princip dina kunder att är inga strängar bifogade och de är inte skyldiga att betala om de inte gillar programvaran. Din uppgift är att göra ditt bästa för att skjuta fria användare ner tratten och konvertera dem till betalande kunder under sin gratis provperiod.

Du kan hitta massor av populära verktyg som använder denna prissättningsstrategi-Ahrefs, Flow, och många andra har använt gratis prövningar som prisstrategi.

Buzzsumo prissättningssida.

Kombinationer

Välkända SaaS-företag experimenterar ständigt med sina prissider och testar olika taktik. Freemium kombineras ofta med en kostnadsfri provning såväl som med annonser. Tänk på de olika mobilapparna där de visar dig halvskärmsannonser med ett alternativ att betala för att använda det utan annonser eller freemiummarknadsföringsprodukter som erbjuder en kostnadsfri provning av sin premiumprodukt.

LinkedIn är till exempel en jack av alla affärer när det gäller monetisering. Det erbjuder en frihet av sitt sociala nätverk till alla, har en premieplan samt en kostnadsfri prövning av denna plan, plus det genererar också pengar på annonserna. Skype kan också betraktas som ett exempel på denna kombinerade monetiseringsmetod. Det gör pengar både genom att presentera annonser och erbjuda tillägg som fasta eller mobila samtal.

Skype-annonser.

Premium

Det finns inget ledigt i denna prissättning utan testperiod, ingen lite produktversion. Det är ganska enkelt: användarna måste betala för att komma igång. Vissa företag går ännu längre och begär en förskottsbetalning på sitt beta-stadium. Jag blev förvånad över att komma över en beta-app som jag var tvungen att betala för. Men efter en kort prat med Rand Owens, VD och grundare av Compass som har tillämpat denna strategi för sin start, började jag tänka på det som en bra idé:

"Vi vill se till att våra kunder är kvalificerade har ett brådskande behov som de är villiga att spendera pengar för att lösa. Vår produktpris är en bråkdel av det värde våra kunder får.

Om man betalar någonting alls är en avtalsbrytare för dem, är de inte rätt kund att medverka i vår produkt med, eftersom det betyder att lösningen av problemet inte är till stor nytta för dem. "

Några av De mest populära marknadsföringsverktygen som Semrush och Hubspot använder framgångsrikt denna strategi. Det går bra för de produkter där kunderna tydligt kan se värdet.

Semrush prissättningssida.

De 6 viktiga frågorna att fråga innan du bestämmer om en prissättningsstrategi

Lösning av värdet och intäkterna för ditt SaaS produkten är inte lätt. Innan du fattar ett rätt beslut om prissättningsstrategin, rekommenderar jag att du tar tid och svarar på de frågor som jag har skisserat.

Låt oss börja med det första och det viktigaste:

1. Vad är konkurrenternas prissättningsstrategi?

Om du inte uppfinnar en ny marknad med din produkt finns det företag där ute på marknaden som din produkt kommer att konkurrera med. De har redan gått långt och förmodligen testade många olika koncept och prissättningsstrategier. Det är rimligt att tro att du kan upprepa vad dina konkurrenter gör och lyckas också.

Det är emellertid en sak du bör ägna särskild uppmärksamhet åt: konkurrentens storlek och finansiering. Om du är en bootstrapped DIY solopreneur, bör du uppskatta dina chanser och tänka två gånger innan du väljer din VC-finansierade, 200-anställda-starka konkurrents prisstrategi.

Mitt råd? Ta en titt på de framgångsrika marknadsaktörerna som är lika med ditt företag i storlek och potential.

När det gäller konkurrentforskning gick vårt team extra mil. Vi har försökt hitta vägar som vi kan vara annorlunda och ta reda på vår konkurrensfördel. Förutom att använda Slack och olika Slack-alternativ i veckor, undersökte vi alla aspekter av vår konkurrens-backlink-profil, trafikkällor, ombordläggningsprocess, deras marknadsföring av e-postmarknadsföring och sociala nätverk, och så vidare.

Vi har naturligtvis noggrant analyserat deras prisstrategier också. Vi har funnit att våra konkurrenter antingen går med freemium eller gratis test.

Marknaden för kommunikationsmarknaden är känd för sin viralitet - vår forskning visar att varje registrerad användare i genomsnitt bjuder in ett team på 30 personer. Det är viktigt för företagare i denna nisch att ha en massa gratis användare att sprida ordet om deras app. Därför var ett stort antal av våra konkurrenter (både stora och små) efter freemium.

2. Vad är marknadsstorleken?

Storleken på marknaden du anger är viktig. Om du väljer att tjäna pengar via annonser, se till att du kan locka till sig tillräckligt många användare så att din app faktiskt tjänar pengar.

Om du går till freemium, överväga de konverteringsfrekvenser jag har nämnt ovan och beräkna storleken av publiken du måste ta itu med. Jag rekommenderar inte att du använder alternativ för frihet eller gratis med annonser när du riktar in en smal målgrupp.

3. Hur levereras värdet på din produkt?

Om din produkt levererar direktvärde är freemium inte ett bra val. Marknadsföring mjukvara har vanligtvis ett klart, lätt att förstå värde; det är därför att produkter som Ahrefs och Semrush inte har freemiumalternativ.

Om programvaran är komplicerad är värdet dock svårt att förklara, och de fördelar kunderna får ut av det växer med tiden-freemium kan vara ett bättre val i detta fall.

4. Kan gratis användare ge dig värde?

Enligt en lag med motsvarande utbyte, när du ger bort något måste du ta emot något tillbaka. Med en freemium-app, om du ger bort mjukvaran gratis, borde det finnas någon form av immateriell återvändo-en muntlig rekommendation, värdefull återkoppling eller en chans att konvertera till en betalande kund i framtiden.

Om icke-betalande kunder tydligt inte ger dig mycket värde, bör du inte överväga freemium som ett alternativ.

5. Hur startar din start?

Bootstrapped startups kan sällan ha råd att spela ett freemium affärsspel på grund av den höga kostnaden per extra (fri) kund och den låga omräkningskursen från freemium till premium. Dessutom är det viktigt för en solopreneur att börja tjäna pengar med produkten så snart som möjligt för att hålla verksamheten igång.

Men om du har gjort den enkla matematiken och det verkar som att din ficka (eller din VC-finansiering) är tillräckligt stor för att stödja alla freemier-gå för det.

6. Är din produkt unik?

Om det är, plus produktvärdet är klart bör du definitivt gå med premiumalternativet. Uppfinnandet av en ny marknad med en produkt har sina fördelar. Det är mycket lättare att få kunder att betala för en app när de inte har några andra alternativ, t ex. inga andra konkurrenter runt med freemium eller gratis försök.

Att välja betalt för att komma igång kommer också att hjälpa dig att validera affärsidén. De första betalande kunderna är det bästa beviset på att problemet du löser lösningen är tillräckligt viktigt och värt att betala för.

Varför vi har valt frihet

Ingen sa att du inte kan ändra din prisplan med tiden. Naturligtvis kanske det inte känns rätt att skicka e-post till dina freemiumkunder och berätta för dem att de inte längre kan använda din produkt gratis om du väljer att byta till en annan prismodell i framtiden. Men om du vill överleva i en ständigt föränderlig startmiljö, måste du vara flexibel.

Vid Chanty bestämde vi oss för att placera våra satsningar på freemium av följande tre anledningar:

Vi söker ord-av- mundelning från våra freemiumanvändare;

Vi har beräknat kostnaden per extra kund, vi kan stödja ungefär 20 000 freemiumanvändare med vår finansiering.

1. Det finns olika former som freemium kan ta.
2. Vi är ganska öppna med allt vi gör på Chanty. Vår startresa, resultaten av vår forskning, de lärdomar vi lär oss och upplever vi tar vägen återspeglas i detaljer på vår blogg. Vårt team kommer snart att meddela om freemiumstrategin fungerar för oss och om valet var rätt.
3. Att välja en prissättningsstrategi bör vara ett väl genomtänkt beslut. Vår forskning har visat att en freemiumväg leder till allvarligt ansvar - du och ditt team skulle behöva spendera mycket tid, ansträngningar och resurser för att stödja tusentals icke betalande användare. Samtidigt kan man gå ner på rättegången eller premiumstrategierna inte resultera i så mycket exponering som din produkt kan ha haft med freemium.

Endast du kan göra det tuffa valet. Den goda nyheten är att ditt beslut inte behöver vara slutgiltigt. I världen av magre startups kan du iterera och försöka prova nya och olika tillvägagångssätt, leta efter den perfekta för din verksamhet.

Det ultimata målet att experimentera med prissättningen är att konvertera så många användare som möjligt till betalande kunder. Om du fortfarande inte tror att din prissida kräver längre än sex timmars uppmärksamhet, anser du att även den minsta förändringen i omvandlingsfrekvensen kan resultera i en tiotals tusen dollar skillnad.

Börjar du ett SaaS-företag? Var noga med att även kolla in vår SaaS Business Startup Guide och våra resurser för att hjälpa dig att öka SaaS-uppstarten.