8 Tips för att få din produkt till detaljhandeln
HUR JAG PLANERAR MIN VECKA FÖR ATT FÅ SAKER GJORDA // Gör en veckogenomgång (GTD)
Jag talar om att få din produkt i butiker. Stora butiker eller små butiker, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, vad som helst - den vanliga faktorn är att det är väldigt svårt att komma in. Jag ser för många affärsplaner som underskattar ansträngningarna, resurserna och problemen med att sälja saker via kanaler.
Min erfarenhet av kanaler startade 1993 och har varit nästan helt i butiker och kedjor som säljer förpackad datorsoftware, men jag har pratat med många människor som handlar i andra typer av kanaler och deras erfarenheter verkar vara ganska samma som min egen. Så oavsett vilken typ av detaljhandelskanal du vill få din produkt in, det finns några viktiga saker du borde veta:
1. Förstå nivåer.
De flesta av de stora detaljhandelskanalerna i USA involverar tvåstegsfördelning, vilket betyder …
2. De stora återförsäljarna vill köpa från distributörer, inte från dig.
Ingen förseelse är avsedd. Det är bara att köpa från distributörer gör sitt liv enkelt. En faktura, en betalning och enklare administration.
3. Distributörer är tuffa gatekeepers.
De letar inte efter nya leverantörer. Nya leverantörer innebär mer arbete. Och mer risk. Så de är inte ängsliga att ändra status quo. Naturligtvis finns det undantag, men det är regeln.
4. Återförsäljare är också tuffa gatekeepers av samma skäl.
Här finns också undantag, men det är svårt att vara en.
5. Båda nivåerna är mycket lyckligare med nya produkter som kommer från befintliga leverantörer.
Större företag som redan säljer till kanalen kommer alltid att göra det lättare.
6. Förpackning är väldigt viktigt, och speciellt för nya företag.
Det handlar givetvis om olika produkter och olika branscher, men genom detaljhandel gör köpare val utifrån vad de ser. Vi säljare vill att de ska läsa recensioner och fatta mer informerade beslut, men de flesta väljer att köpa (eller inte köpa) baserat på vad de ser på förpackningen i butiken.
7. Kanaler tar en stor del av dina pengar (och komplicerar kassaflödet).
Hur mycket en kanal tar varierar av branschen, men om du planerar ett nytt företag och du inte känner till kanalkostnaderna, hittar du dem. Fördelarna tar ett litet snitt, men de tar evigt att betala dig. Återförsäljarna tar en större snitt, och de behöver inte betala dig eftersom de köpte från distributörerna. Båda nivåerna tar snitt av pengarna för medmarknadsföring och sådant. Du får en mycket mindre intäkt per enhet, och det kommer flera månader efter att du genomförde försäljningen.
8. Du kommer inte att äta kostnaderna för osålda varor.
De flesta kanaler insisterar på att kunna skicka osålda varor tillbaka till dig, säljaren och få tillbaka dem till samma pris som de betalade dig, utan någon ersättning för alla samkörningsprovisioner. Detta gör finansiell analys svår.
En av de saker jag lärt mig tidigt om kanaler: De bryr sig inte om dina problem. Om du är svår att hantera, hittar de någon annan att sälja till samma segment.
Så om du kan sälja direkt, räkna dina välsignelser. Kanaler erbjuder volym och branding, och det är attraktivt. Men direktförsäljning har några mycket attraktiva fördelar också.
[Det här inlägget publicerades ursprungligen den 20 mars 2008, men har uppdaterats för att vara lika användbart och relevant som någonsin.]
