9 Saker som tar en plats från bra till stora

Pluggkoden: Strategier för minnet

Jag har sett hundratals affärsställen, och de flesta av dem - i bästa fall - är bara okej. Det har varit gott om ganska bra som slog alla viktiga komponenter i en tonhöjd, men bara en handfull av dem tog det ett steg längre och var riktigt bra.

När jag tänker på vad som ställer dessa utmärkta ställen bortsett från resten, visar det sig att de alla delade några av samma egenskaper. Och om du använder dessa nio tips för att ta en bra tonhöjd och göra det bra, kommer du att ge den typ av tonhöjd som också utmärker sig för investerare.

1. Berätta för en riktig kundhistoria

Öppna möjligtvis din pitch genom att berätta en riktig kundhistoria som adresserar problemet ditt produkt eller tjänst löser på marknaden. Undvik att använda buzzwords och tech talk när du berättar för din historia. Använd istället riktiga namn och verkliga kundutmaningar. Håll det enkelt och realistiskt. I slutändan kommer vad folk kommer ihåg efter att de gått bort från dig historierna du berättar, så det är viktigt att få några övertygande kundberättelser redo att dela.

2. Pare ner det till väsentlig sak

Jag har hört många s leverera sin tonhöjd som om de auktionerar sin mormors antikviteter. Det måste vara för att de tror att de måste ta itu med alla aspekter av sin affärsplan i ett fall, men det gör dem så oroliga, spända och nervösa. Jag önskar alltid att de skulle koppla av och inse att när du ger en pitch, är mindre mer. Prioritera de viktigaste sakerna du vill dela och hålla fast vid de bitarna - och ta ett gott stort andetag innan du pratar. Tro mig, det hjälper dig att leverera en mer övertygande och tankeväckande tonhöjd.

3. Beskriv din affärsmodell

Din affärsmodell berättar för en investerare hur din idé ska omvandlas till att vara ekonomiskt genomförbar. Det bästa sättet att visa dig hur du kommunicerar din affärsmodell är att visa dig ett exempel på en bra. Låt oss ta ZipCar, till exempel. Deras affärsmodell kan bäst beskrivas som:

Ett medlemsbaserat bildelarföretag (de märker sina medlemmar som "zipsters")
Bokningar görs enkelt och snabbt online
Kunder betalar per timme eller av dag
Serverar amerikanska, brittiska och kanadensiska marknader
Också inriktning på högskolans campus

På bara några korta kulor kan du se hur de tjänar pengar och vem som helst. Din affärsmodell ska svara på frågorna: Vad säljer du? Till vem? Hur mycket betalar de? och Hur betalar de dig?

4. Se till att din presentation är kristallklar för alla och alla

Om du kan få någon som inte förstår din affärsmodell för att förstå vad du kommunicerar, är du beredd att ge en ganska bra tonhöjd. Några av de värsta platser jag har sett har fyllts med akronymer, tech talar och gobbledygook. Håll din tonhöjd kort, söt och till poängen. Öva din tonhöjd på någon utanför ditt företag och be dem att upprepa vad de tycker att din affärsmodell är tillbaka till dig. Jag har gjort det många gånger, och det är alltid en ögonöppnande övning för att höra vad folk repeterar.

5. Prata om dig själv

Det är viktigt att veta att investerare investerar i människor först och idéer andra. Faktum är att jag har haft flera investerare berätta för mig att hålla dem publicerade vid nästa start eftersom de skulle vilja investera i mig och mitt nästa satsning. Så var inte rädd för att tippa hornet på ditt och ditt lags prestationer - speciellt om dessa prestationer relaterar till vad som krävs för att starta och skala ett företag. Berätta (och om möjligt visa) investerarna varför du är rätt personer att leda detta företag.

6. Berätta för oss vad har du gjort nyligen?

Med detta menar jag att du borde dela de framgångar och drag som ditt team har haft sedan starten av ditt företag. Det förvånar mig alltid hur ofta det här är kvar av ställen. Investerare vill höra om dina första kunder, andra investeringar som sätts in i företaget (inklusive ditt eget svettkapital), viktiga medieplaceringar, signerade avsiktsförklaringar (LOI) för inköp / partner, produkt- och kundmilstoler, nyckeltal mm VD för ditt eget företag, du kommer att förväntas vara ledande säljare, så visa investerarna att du vet hur man säljer dem på ditt eget företag.

7. Adress tävling huvudkontakt

Först och främst, aldrig säga "Jag har ingen tävling." Detta är ett rookie misstag, men många säger det här. Alla har konkurrens, även om det är indirekt konkurrens. Tänk på när Henry Ford byggde modell T. Var det andra bilar på marknaden vid den tiden? Nej, men han var tvungen att hitta ett sätt att stjäla människor från andra transportsätt (hästar, tåg och promenader, till exempel). Ett av de bästa sätten att illustrera att du förstår ditt konkurrenskraftiga landskap och dina differentiatorer är att presentera din tävling i ett matrisformat som denna:

8. Ge siffrorna som ligger bakom dina siffror

Säg inte att du kommer att bli en $ 50 miljoner verksamhet på tre år, eftersom de flesta investerare inte ens tror på det, om du inte har gjort det tidigare i ett annat företag. Vad som är mer övertygande än big talk är att visa exakt hur du kommer att nå dessa miljoner. Vilken information om ditt företag har du som har gjort dig att förutse sådana sorters försäljning? Dela med dig vad dina antaganden handlar om din affärsmodell.

Till exempel, här är en korrekt detaljerad finansiell prognos för en SaaS (mjukvara som service):

Vi utnyttjar webbplatsens trafik och kundbas av partner A, B, och C
100.000 unika besök / månad till vårt nätverk av webbplatser på nätet
1.000 nya ledare fångade per månad
0,22% genomsnittlig omvandlingsfrekvens
5% månad churn rate
16 månader är den genomsnittliga livslängden värdet (LTV) hos en kund
$ 160 är genomsnittlig intäkt per användare (ARPU)
$ 12.50 är vår kundköpskostnad (CAC)

Du vill se att investerare tar ut sina telefoner och börjar beräkna siffror. Det här är ett bra tecken, det betyder att de vill se hur du tänker och se om det matchar (a) vad du har angett som ditt totala intäktstal, och (b) vad de vet om din bransch.

9. Visa din darn-produkt!

Jag har sett så många ställen där de inte ens visar deras faktiska produkt. För vissa företag är det inte lätt att visa sin produkt, men för de flesta som pitching för finansiering till investerare är det. Även om din produkt ännu inte är byggd, visa mock-ups. Det är fantastiskt vad en visuell representation av din produkt och ditt företag kan göra för din totala effektivitet.

Som ett nästa steg rekommenderar jag att du läser vårt inlägg som går igenom de 11 nyckelglasen du behöver skapa för ett vinnande tonhöjdsdäck och ladda ner vår gratis tonhöjdspresentationsmall.

Hör mer tips om hällning med Peter och Jonathan på den tionde episoden av The Bcast, Bplans officiella podcast:

Klicka här för att prenumerera på The Bcast på iTunes "