Förbättra din SaaS-företagsinkomst med dessa 12 strategier |

Den här artikeln är en del av vår SaaS Business Startguide - en kurerad lista över artiklar som hjälper dig att planera, starta och utveckla SaaS-verksamheten !

När du försöker växa din prenumerationsverksamhet måste du förstå viktiga mätvärden som driver din tillväxt. Jag har pratat tidigare om de mätvärden du behöver veta och spåra när du kör ett abonnemangsföretag, men det finns egentligen bara tre saker du kan göra för att flytta tillväxtnålen: minska avbrott (churn rate), öka genomsnittlig intäkt per användaren (ARPU), och öka antalet personer som registrerar sig.

Även om det bara finns tre områden att fokusera på för att hjälpa till att öka din prenumerationsverksamhet, finns det många saker du kan försöka förbättra på vart och ett av dessa områden. Jag har sammanställt mina 12 favoritidéer som du kan använda för att hjälpa till att öka ditt SaaS-företag.

1. Minska churn

Churn är i huvudsak din avbokningsgrad. Procentandelen av dina betalande kunder som avbryter är din churn rate. Självklart är en lägre churn rate bättre. Ju lägre din churn-takt, desto längre kunder prenumererar på din tjänst och desto mer värdefull blir de för dig.

Medan du alltid vill fokusera på att förbättra din produkt eller tjänst för att behålla kunderna, finns det några saker du kan göra för att minska klyftan som inte är relaterad till produktutveckling och bygga ut nya funktioner.

Starta en marknadsföringskampanj för engagemang

Medan din marknadsföring förmodligen främst är inriktad på att fånga nya kunder kan du göra dina ansträngningar internt för att minska klyftan. Engagemangs marknadsföring är när du marknadsför fördelarna med din produkt till dina befintliga kunder i stället för nya kunder.

Du kan använda produkter som Intercom för att leverera anpassade meddelanden till dina kunder inom din ansökan, uppmuntra dem att försök funktioner som de inte har försökt än, eller erbjuda hjälp när de verkar kämpa.

Engagemangsmarknadsföring kan vara helt automatiserad och meddelanden kan utlösas av åtgärder som användare tar (eller inte tar) i din prenumerationstjänst. Så, i stället för att låta kunderna glida bort eller missa försök med nyckelfunktionerna i din tjänst som leder till en längre prenumeration, starta en konversation som uppmuntrar dina kunder att få ut det mesta de betalar för.

Förbättra din dunning process

Din dunningprocess är vad du gör när kundens kreditkort inte lyckas debitera. Ett kreditkort kan misslyckas med att debitera av några orsaker: kortet har löpt ut, det är nära sin maximala gräns, eller till och med för att kreditkortstillståndsnätet inte kommunicerar med banken korrekt.

Istället för att bara låta ett misslyckande kreditkortstransaktion leder till en förlorad kund kan du fokusera på att förbättra din dunningprocess: hur ofta och när du försöker misslyckas med kreditkortet och vilka e-postmeddelanden och andra meddelanden du skickar till din kund.

De flesta experter är överens om att Du bör försöka igen det misslyckade kortet minst tre gånger, men vänta minst några dagar innan du försöker kortet eftersom ditt första försök kan ha varit i slutet av en faktureringsperiod.

Om du vet att ett kort ska gå ut, kan du skicka ett mail eller två innan kortet går ut för att uppmuntra din kund att uppdatera sin faktureringsinformation. Du kan också maila din kund flera gånger efter att ett kort har löpt ut och påminna dem om vad de saknar utan åtkomst till din produkt eller tjänst.

Se även: De 5 mätvärden du behöver spåra för din prenumeration (SaaS) Business för att lyckas

Försök med en "win back" -kampanj

Även med bra engagemangs marknadsföringskampanjer och en solid dunning-process kommer du fortfarande att förlora några kunder. Efter några månader kan du alltid nå ut och försöka vinna din kund tillbaka. Du kan erbjuda speciella rabatter, extra service och andra incitament för att uppmuntra dem att återvända.

Ibland avbryter kunderna helt enkelt eftersom de tillfälligt försöker minska kostnaderna eller bara tar en paus från din tjänst. Att låta dem komma tillbaka efter att de redan har avbrutits kan vara en lätt vinst för dig eftersom kunden redan känner till ditt företag. Du behöver inte marknadsföra på samma sätt som du gör för nya kunder. Istället kan du fokusera på vad din borttappade kund har saknat på och kanske lyfta fram nya funktioner eller erbjudanden som du har introducerat sedan de lämnade.

Använd predictive analytics

Prediktiv analys är när du använder dina appanvändningsmetoder att leta efter mönster som indikerar att en kund är på väg att avbryta. Prediktiv analys går hand i hand med engagemangsmarknadsföring och hjälper till att identifiera kunder som är i fara. Det här är kunder som du borde nå ut till så att du kan räkna ut hur du behåller dem innan de avbryter istället för att vänta på att vinna dem tillbaka efter att de har avbrutit.

Prediktiv analys kan också användas för att bestämma vilka aspekter av din program eller tjänst kan uppmuntra användare att avbryta. Om det är en frustrerande upplevelse med en viss del av din tjänst, kan det hjälpa dig att styra dina produktutvecklingsinsatser.

Se även: En komplett guide till prognosförsäljning för ditt månadsabonnemang (SaaS) Business

2. Öka genomsnittlig intäkt per användare (ARPU)

Ett av de snabbaste sätten att öka din prenumerationsverksamhet är att öka de genomsnittliga intäkterna varje kund genererar för dig varje månad. Flytta nålen på ARPU kan ha en större och mer omedelbar inverkan än att minska klyftan, så det kan vara ett utmärkt ställe att fokusera på dina ansträngningar.

Uppmuntra mer användning

I allmänhet kan du helt enkelt uppmuntra mer användning, förutsatt att du ladda kunderna mer för ytterligare funktioner. Om du till exempel har en projekthanteringsapp och du debiterar antingen för antalet användare eller för antalet projekt som hanteras, kan du uppmuntra din huvudkontoägare att bjuda in fler personer eller hantera fler projekt.

Försök också erbjuder utbildningsprogram till dina kunder för att hjälpa dem att få ut mesta möjliga av ditt verktyg. Ju mer dina kunder lägger in din produkt i deras dagliga liv, desto mer kommer de att använda det och bero på det. Förhoppningsvis lägger du till fler betalda funktioner när de går.

Pristestning

Hur valde du din prissättning när du startade din företag? Kollar du på konkurrenterna för att se vad de laddar eller pratar med potentiella kunder för att se vad de skulle vara villiga att betala?

Det finns inget fel med dessa metoder, men det finns en bra chans att du kanske kan ladda mer än du laddar för närvarande. Om kunderna verkligen gillar din produkt och tycker att den är otroligt användbar kan du kanske öka dina priser.

Du kan undersöka vad som kallas "värdebaserad prissättning" där du tittar på hur mycket tid och pengar din produkt sparar för dina kunder. Om du säljer till andra företag kan du också titta på hur mycket din produkt hjälper dina kunder att odla sin verksamhet. Baserat på värdet av den tid som din produkt sparar eller hur mycket din produkt hjälper andra att växa, kan du välja ett pris som speglar det värdet.

Du kan också helt enkelt testa olika priser med standard A / B testmetoder verktyg som Convert eller VWO) och se om du kan höja priserna med några dollar. Det är en bra chans att även om du ser ett litet dopp i omräkningskurser med ett högre pris, kanske du hamnar på en bättre position på lång sikt.

Appeller i

En annan rutt du kan utforska för att öka din ARPU är in-app upsells. Det betyder att du erbjuder uppgraderingar till din produkt, inom själva produkten.

Nu vill du inte att dina användare känner att du har tagit dem in till ett lågt pris, bara för att få dem att få ut sina kreditkort för att få tillgång till alla nya funktion. Men du kan säkert hitta rätt möjligheter att uppmuntra användare att uppgradera inom produkten, eller lägga till saker som extra lagring eller andra specialfunktioner som inte alla användare kanske behöver.

Tredjeparts kors säljer

Liksom upsells är cross-selling när du erbjuder andra produkter, kanske inte ens din egen, från din ansökan. Kanske har du ett komplementärt produktutbud som du vill berätta för användarna om. Eller du kan samarbeta med ett annat företag för att erbjuda sina produkter, vilket ger dig en provision för varje försäljning.

Som med upsells vill du vara försiktig med tvärsäljning. Trots allt betalade dina användare att använda din produkt, så de vill inte känna att de fortsätter att bli sålda till varje tur. Men de rätta erbjudandenen vid rätt tillfälle kan hjälpa till att ge kunderna värde och ge också en inkomstökning för dig.

Se även: Är din uppstart spårning av rätt statistik?

3. Förbättra registreringsgraden

Sist men absolut inte minst är den enklaste metoden för att öka intäkterna i ditt SaaS-företag, vilket ökar det totala antalet kunder du har. Det här är verkligen ingen raketvetenskap.

Du kan naturligtvis alltid öka dina marknadsutgifter för att försöka locka nya kunder eller expandera till nya målmarknader. Det är bra idéer, men de kan vara relativt riskabla. Det är inte säkert att ytterligare marknadsföringsinsatser kommer att fungera eller att nya marknader kommer att gilla din produkt.

Börja istället med att optimera din faktiska registreringsprocess. Detta kommer att förbättra omvandlingsfrekvenserna för potentiella kunder som redan visas och checkar ut ditt erbjudande. Här är några saker du kan försöka förbättra dina konverteringsfrekvenser.

Försök en bättre garanti

Prospektiva kunder vill veta att det de registrerar är så riskfritt som möjligt. De vill veta att om de försöker din produkt, kan de enkelt avbryta eller få tillbaka sina pengar om det inte fungerar.

Förutom (eller i stället för) en kostnadsfri försök kan du försöka erbjuda en tillfredsställelse garanti. I stället för att bara erbjuda enkel avbokning eller inga långsiktiga kontrakt kan du garantera att du återbetalar ett visst antal månaders användning av din tjänst om kunden bestämmer att de inte gillar ditt erbjudande.

Det kan vara riskabelt, men Jag tror att du kommer att finna att du faktiskt kommer att öka din konverteringsfrekvens och mycket få kunder tar dig av garantin. Det är som att köpa från REI eller L.L. Bean; du får en storsäker garanti som minskar din risk som kund, så du är mer sannolikt att köpa och faktiskt inte det troliga att ta handlaren på sin pengarna tillbaka garanti.

A / B testa din prissida

Din prissida på din webbplats är förmodligen en av dina mest trafikerade sidor och är en av dina största möjligheter att öka konverteringsfrekvensen. Här är dina kunder som ställer viktiga frågor om ditt företag: Finns det ett kontrakt? Vad är priset? Finns det något fina utskrifter? Kan jag avbryta mig enkelt? Vilka egenskaper får jag för vilket pris?

Här vill du göra mycket experiment. Använd en produkt som Convert, Optimizely eller VWO för att testa din sida och ta reda på vad du borde ha på den här sidan och vad du kan klippa. Kanske får du veta att du behöver en lång prissida med massor av information. Eller kanske du tycker att dina framtidsutsikter vill ha ett mycket strömlinjeformat utseende.

Testa allt från små saker som knappläggning och färg till stora saker som den övergripande utformningen och strukturen på sidan. Du hittar optimeringar som ger dig fler kunder.

Testa din registreringsprocess

Precis som du testat din prissida, vill du också testa din registreringsprocess. Hur kan du effektivisera det för att få kunderna till din produkt så snabbt och enkelt som möjligt?

Idealiskt vill du försöka minska den mängd information som du samlar under registrering. Ju färre saker du frågar under registreringen, desto bättre blir omvandlingsfrekvensen.

Testa även olika former av validering och förtroendebyggande meddelanden under registreringsprocessen. Dina kunder vill veta att deras data är säkra och att andra kunder tycker om din produkt. Inkluderande säkerhetsemblem kan bidra till att förbättra registreringar, liksom enkla uttalanden om antalet kunder du har.

Det finns oändliga test som du kan köra på din registreringsprocess, så experimentera med så många idéer som du kan komma med och du kommer säkert att förbättra dina registreringsfrekvenser.

Tillåt olika laddningsalternativ

Alla föredrar för hur de vill betala dig. De allra flesta kunder föredrar fortfarande standardkreditkort, men många föredrar alternativ som PayPal.

Att lägga till ytterligare alternativ för dina kunder kan hjälpa till med att få fler kunder i dörren. När vi lade till PayPal för ett år sedan noterade vi en märkbar ökning av registreringar, särskilt från våra internationella kunder.

Vi är nu på väg att lägga till möjligheten för kunder att betala för vår produkt i sin lokala valuta, istället av att bara betala i USD. Baserat på undersökningar som vi har gjort, räknar vi med att se en märkbar ökning av registreringsfrekvenserna från detta också.

Ge dina kunder den flexibilitet de vill ha och du kommer nästan säkert att få fler kunder i dörren.

Det finns ingen tvekan om hundratals taktik som du kan använda för att öka din prenumerationsverksamhet. Vi har precis repat ytan här, men förhoppningsvis kommer dessa idéer att sporra dig att tänka på andra saker du kan testa i din verksamhet för att se om du kan få mer intäkter i dörren.

Om det finns saker du försökte som verkligen fungerade, skulle jag gärna höra om dem - låt mig veta genom att dela den här artikeln på Twitter eller Facebook och lägga till din inmatning.