Prenumerationsekonomin kan vara revolutionär - men det går inte utan risker

När jag började i finansbranschen 2003, kom jag till möten när jag var på väg var ganska enkel - jag tog en taxi. Precis som chefer hade mer än sjuttiofem år.

Och allt jag behövde för att köra mitt möte var på min bärbara dator i en serie Microsoft Office-filer-programvara som jag hade köpt på CD-ROM via en engångstransaktion och installerade på min maskin.

På den tiden löste problemet med att de mer framgångsrika och tidsutmanade mina kamrater (som var upptagna att ta hand om alla de tidskrävande uppgifterna som att ta hand om städning eller mat) hyr en assistent.

Idag är sakerna väsentligt olika - du kan välja att betala månadsabonnemang till företag som tillhandahåller dessa tjänster. Jag har ersatt det som brukade vara en enda transaktion - ta en hytt till ett möte - med abonnemang på ett företag som Zipcar, där du betalar en återkommande medlemsavgift så att jag kan ta en bil i nästan vilken stad som helst, när jag behöver det. Och den cd-romversionen av Microsoft Office som jag köpte är nu en automatiskt uppdaterad, molnbaserad programvara som jag prenumererar på. All programvaran som tjänsteleverantör (SaaS) opererar på denna modell.

Tien Tzuo, VD för Zuora, kallar detta nya paradigm för prenumerationsekonomin - och han tror att det är starten på en revolution. Många handlare och företag har flyttat sig från de traditionella prismodellerna för betalning för produkt och började tillämpa prenumerationsbaserad prissättning. Affärsmodellen innebär förutsägbara månatliga intäkter och konsekvent utmärkt service för kunder, men det är inte utan risker.

Teckningsekonomin förklaras

Teckningsekonomin skiljer sig från den delningsekonomi som har pratats om i åratal. Det är närmare mjukvaran som en SaaS-modell. Enkelt uttryckt är det en servicemodell där fokus har skiftats från att uppfylla individuella transaktioner till pågående serviceleverans som kunder prenumererar på månadsvis.

Om du vill ha egna träningsplaner och träningshjälp kan du prenumerera till Daily Burn och få hjälp när som helst du vill ha det. Behöver du dela eller lagra filer i molnet på ett löpande sätt? Prova Amazon Web Services. Eller om du gillar en bra cykeltur men inte vill köpa egen cykel, kan du åka när du vill genom att anmäla dig till ett cykeldelprogram. Det här är bara några exempel på tusentals företag som utgör abonnemangsekonomin.

Varför uppstod affärsmodellen för abonnemang?

Prenumerationsbaserade prissättningsmodeller har funnits i hundratals år, men den senaste explosionen av företag som använder modellen har sina rötter i en grundläggande förändring av kundernas förväntningar under de senaste tio åren.

Denna förändring växte ut ur uppkomsten av mobil och molnbaserad teknik som ger alla möjlighet att interagera med företag när som helst och var som helst. Efter år av att använda denna teknik blev konsumenterna vana vid att få vad de önskade på efterfrågan. Samtidigt började de förvänta sig bättre och bättre servicenivåer. Och efter att ha blivit van vid den programvara som de använde uppdaterades kontinuerligt började de förvänta sig de produkter och tjänster de köper för att även ständigt förbättra sig över tiden.

Som företag reagerade på dessa nya förväntningar,

Vad har förändrats på grund av affärsmodellen för abonnemang?

I abonnemangsekonomin har företagen flyttat sitt fokus från att producera, sälja och leverera produkter (traditionella transaktioner) för att utveckla och tjäna pengar livslängdsrelationer.

I den traditionella "produktionsmodellen" baserad på en serie engångsförsäljningar lockade nyckelfaktorerna till tillväxt kontinuerligt nya kunder. Nu, i en prenumerationsdriven värld, blir företagsledaren hur väl du tjänar din befintliga kundbas. Det handlar om att skapa fantastiska klientupplevelser, kontinuerlig övervakning och förbättring av relationen, och slutligen klientretention.

Egentligen är den största spaken som ett företag har i denna värld sin förmåga att leverera värde till sina kunder. Det är det som bygger lojalitet.

För att ge stort värde måste du förstå dina kunder på djupare sätt än någonsin tidigare. Hela min karriär, jag har lyssnat när människor talade om vikten av att identifiera kundbehov och hitta smärtpunkter. Men nu har prenumerationsmodellen tagit den processen till en mycket högre nivå. För första gången har vi möjlighet att faktiskt nå en grundläggande djupare förståelse för kunder.

Det beror på att vi nu har tillgång till så mycket mer data. Allt från betalningsinställningar, produktval, försäljningshistorier, till surfvanor, till returmönster är fångade. Och mjukvaran som behövs för att siktra alla stora data och förfina den till verksam affärsinformation är nu tillgänglig för alla.

När företag lyckas leverera på den här nya modellen skapar de höga kundnöjdhet och behållning. Livslängdsvärdet för varje kund är mycket högre än i ett produktionsmodellföretag, och prenumerationer kan jämnt ut kassaflöde, minska volatiliteten och göra prognosen mer exakt. Men det finns några risker som följer med dessa möjligheter.

3 risker med abonnemangsmodellen

1. Inte förstå hur man använder sig av det på olika sätt.

Den största risken för att anta en affärsmodell för abonnemang är inte att förstå hur annorlunda den är från den traditionella modellen och inte ta de rätta åtgärderna.

Särskilt måste företagen helt förbereda alla deras affärsprocesser för att säkerställa att allt de gör är inriktat på att leverera på jobbet ett enda utmärkt värde för alla kunder.

2. Underlåtenhet att leverera värde

Underlåtenhet att leverera det värdet kommer att leda kunderna till borgen för sina prenumerationer. Churn kommer att stiga, och livstidsvärdet kommer att falla av. Om du vill lära dig mer om spårning av mätvärden som churn och livstidsvärde, kolla in den här artikeln nedan.

3.

Att inte investera i och behärska den teknik som behövs för att samla in och tolka data som kommer att avslöja vad kunderna behöver kan ha liknande resultat.

Och då finns det återkrav, en mindre uppenbar, men potentiellt allvarlig risk.

Prenumerationsmodellen kräver att kunderna faktureras automatiskt varje månad - vanligtvis som en återkommande kreditkortsavgift. Det är en bekväm process för både företag och kunder, men det måste noggrant övervakas.

I min verksamhet vet vi alltför väl att återkommande betalningar har en högre än genomsnittlig nedgångshastighet. I vissa fall beror det på enbart bedrägerier. Men i en procentandel av fallet är det förfallit eller felaktigt kortinformation som orsakar en nedgång. Hur som helst kommer alltför många nedgångar att öka din återbetalning till transaktionsförhållande (CTR) och det kan få allvarliga konsekvenser för ett företag.

Varför din återbetalning till transaktionsförhållande är av betydelse

Ett företags CTR är envägskort märken avgör om du hamnar i deras högriskleverantörskategori. Det berättar för dem hur bra ett jobb du gör när du håller kortdata uppdaterad och hanterar bedrägeribekämpning. Om din CTR stiger över tröskelvärdet på en procent kommer du att placeras på en klocklista och kan se ökade kreditkortsbehandlingsavgifter.

För att minska återbetalningsrisken måste företag som använder abonnemangsmodellen noggrant övervaka kreditkortsinformation. Det betyder att flagga snart för att utlösa kort och be kunder att uppdatera sin info. Och för att undvika avvisade transaktioner som orsakats av kundförvirring (det vill säga att de inte känner igen ditt företags faktureringsnamn), gör det enkelt för kunder att kontakta dig med frågor innan de tvingar en avgift.

För att hålla bedrägerier negativt påverka CTR, sök efter betalningsprocessorer och kortleverantörer med robusta återkravshanteringssystem. Dessa mjukvarusystem flagga omedelbart alla återkrav så att företaget snabbt kan lösa problemet. Och den bästa mjukvaran använder artificiella intelligensalgoritmer för att identifiera eventuellt bedrägeri. De övervakar alla transaktioner i realtid letar efter bedrägliga mönster eller rött flaggbeteende. Toppabonnementsföretag har människor och processer på plats för att övervaka och hantera återkrav, så att de inte blir ett drag på företagets botten.

Wrap up

Teckningsekonomin stiger, eftersom modellen bygger på företagens förmåga att leverera fantastiska kundupplevelser dag efter dag och utnyttja en vanlig inkomstström.

Du kan framgångsrikt minska de risker som är förknippade med modellen genom att använda stora data och avancerade serviceprocesser för att upprätthålla högsta nivån på kundtillfredsställelse samtidigt som du säkerställer att du minimerar tillfälliga kreditkortavdrag och bedrägerier genom att använda bästa leverantörsteknologi och interna processer.

Även om riskerna är verkliga, är de lösliga -Manvänd prenumerationsmodellen en välsignelse för väl förberedda företag.