Målmarknadsföring: Vad är det? |

Denna artikel är en del av vår Business Startup Guide , en kurerad lista över våra artiklar som får dig att komma igång på nolltid!

Om du bygger det kommer de att komma.

Det trodde jag när jag först började. Jag antog att om jag öppnade ett företag skulle kunderna bara visa upp - ingen större marknadsföring krävs. Andra s tar det fullständiga motsatta tillvägagångssättet och behandlar marknadsföring som om det är Somme Slag i 1916: de kastar alla sina resurser i den allmänna riktningen för sin avsedda publik och hoppas att någonting slår sitt märke.

"Om du bygger det de kommer att komma "tillvägagångssätt är ganska riskabelt. Bara för att det fungerade i Field of Dreams betyder inte att det finns någon anledning alls att tro att dina ideala kunder - de som både behöver din produkt eller tjänst och kommer att betala för det - kommer bara att hitta dig magiskt och börja visa upp i droves med sina dollar. Det finns en större chans att Kevin Costner kommer att dyka upp vid din dörr i en baseballuniform senare idag.

"Lita inte på Kevin Costner för marknadsföringsråd" är förmodligen en bra tumregel.

Hör mer om att hitta din målmarknaden med Peter och Jonathan på den tolfte episoden av The Bcast, den officiella Bplans podcast:

Klicka här för att prenumerera på The Bcast på iTunes "

Vad är målmarknadsföring?

Målmarknadsföring forskar och förstår din potentiella kundernas intressen, hobbyer och behov så att du kan fokusera ditt meddelande och din marknadsbudget på det specifika segmentet på marknaden som mest sannolikt kommer att köpa din produkt eller tjänst.

Identifiera din målgrupp: Vem, vad, varför, hur

Identifiera din målmarknad är en del av affärsplaneringen - märka att den planerar som en pågående åtgärd, inte bara att skriva en plan som en engångshändelse. Att samla information om din målmarknad, som företagsplanering, borde inte var en övning du gör återkomma aldrig en gång till. Så länge du är i affärer, måste du alltid tänka på hur du bättre förstår dina ideala potentiella kunder.

Ett av dina första steg i att starta ett företag (eller växa) identifierar din marknad delmängd av befolkningen som behöver och kommer att betala för det du säljer. Tänk på det här sättet: Om din affärsidé är att revolutionera fashionabla vandringsskor från etiskt framställda material, kan det vara frestande att tro att din målmarknad är alla med fötter. Men realistiskt är människorna mest sannolikt att köpa din skor delar förmodligen några liknande egenskaper: de är modemedvetna men prioriterar komfort över stil. De skulle hellre köpa något som varar i 700 miles än 200, även om det kostar mer.

Du kan göra några hypoteser, till exempel på grund av din prissättning, är högskolestudenter mindre benägna att köpa dem än människor i mitten av trettiotalet, eller att människor som bor i områden där vandring och natur är lättillgängliga är mer sannolikt att köpa än människor i täta stadsområden. En del av målmarknadsföring är att identifiera vem dina ideala kunder är och sedan testa dina antaganden om dem för att se till att du inte barkar upp fel träd.

Du vill kunna identifiera vem din idealiska kund är, där de bor (eller köper), vilka motiverar dem att göra val och hur de beter sig, eller vilka steg de tar vid köp.

Vem: Demografi

Vem behöver din produkt eller tjänst? Inkludera grundläggande demografiska detaljer som ålder, kön, familjestorlek, utbildningsnivå och yrke.

"Vår målkund är en man identifierande, ålder mellan 28 och 45 år med en relativt liten familj, en partner och 0-1 barn. Han jobbar med ett vitt kragejobb och gör något mer än den genomsnittliga medianinkomsten. "

Var: Geografi

Var är dina kunder? Det här är de platser dina kunder kan hitta (dvs. deras postnummer), och se till att lära dig detaljer som områdets storlek, dess befolkningstäthet och dess klimat.

"Vi tror att våra kunder är mer troliga att bo i förortsområden-postnummer med lite över genomsnittliga medianinkomster, i områden med relativt mildt klimat året runt, som San Diego.

Varför: Psykografi

Varför gör dina kunder de val de gör? Detta är personlighet och livsstilsinformation som hjälper dig att räkna ut dina kunders köpmönster. Om du till exempel vet varför dina kunder köper din produkt kan du räkna ut hur mycket av din produkt du behöver och hur ofta de behöver köpa den. Också överväga vilka fördelar du kan ge över dina konkurrenter, och hur lojala dina kunder är för dig eller din konkurrent (och varför). "

" Vi tror att våra kunder antagligen köper ett nytt par vandringsskor varje år. De är relativt lojala när de hittar ett varumärke som fungerar, men vi tror att vårt socialt medvetna uppdrag och det faktum att ingen annan tillverkar skor som oss i USA kommer att resonera med dem. "

Hur: Behavior

Hur beter sig dina kunder? Alla kunder köper produkter för att uppfylla ett behov, men hur anser de att det behövs? Hur ser de på din produkt? Hur mycket information har de på detta behov eller hur din produkt uppfyller det, och vad är deras informationskällor?

"Våra kunder är i allmänhet inte stora impulsköpare. De vill ha information om hur produkter görs innan de köper dem, och de kommer sannolikt att göra flera online-sökningar innan de köper. "

Alla exemplen ovan representerar antaganden-saker som du tycker är sanna om dina ideala kunder. Men ditt arbete är inte gjort. Nu måste du göra jobbet för att räkna ut om dina antaganden är korrekta och ompröva dem om de inte är det. Att ta reda på ditt fel på detta stadium är faktiskt något att bli upphetsad över, så låt inte ditt ego komma i vägen. Du är bättre att ta reda på att du måste flytta dina idéer (och dina resurser) mot en annan demografisk än fortsätta med antaganden är felaktiga eller otestade.

Att undersöka din målmarknad

Ny teknik kan göra naglar ner din demografi och psykografi mycket enklare (och billigare) än tidigare.

Börja med sociala

. Om du kör sociala mediaprofiler för ditt företag, ger de flesta sociala sidorna en gratis demografisk uppdelning av dina anhängare i analysområdet för bakåt. Använda e-postadresser

. Om du har dina kunders e-postadresser kan tjänster som TowerData dra detaljerad demografisk information för dig. Använd folkräkningens information

. Om du har dina kunders postnummer finns det massor av gratis information tillgänglig från US Census Bureau. Det kan inte borra ner till dina exakta kunders hushåll, men det är gratis och det är en mycket bra utgångspunkt. Om du redan är igång använder du din egen försäljningsinformation

. Data från din betalningsprosessor eller lagerhistorik kan också vara till hjälp. Vad köper dina kunder, och när? Hur mycket är det genomsnittliga inköpet i din butik? Vilken tid på dagen är mest trafikerad? När köper inköp, och när faller de och kan du utveckla hypoteser för att förklara fluktuationerna? Fråga dina kunder

. Du kan också använda e-post, telefon eller personliga kundundersökningar. Du behöver inte nödvändigtvis ett stort antal deltagare för att lära dig mer om din kundbas - du kan bli förvånad över hur mycket du tar bort från bara 5-10 bra samtal. Om du är orolig för att kunna rekrytera deltagare i undersökningen, kan du erbjuda en gratis gåva eller butikskredit. På det minsta läget är dessa saker du bör veta om dina målkunder:

Vad är deras kön?

• Ja, det här är det 21: a århundradet, men könsidentitet gör fortfarande en skillnad när det gäller mönster i inköpsbeslut av olika komplexa skäl. Hur gammal är de?
• "18 till 49" kommer inte att flyga längre. De flesta tusenåriga och boomers har fötter, men vad de väljer att ta på dem, och hur de gör inköpen ganska annorlunda. Vilka är deras intressen eller hobbys?
• Hitta ut vad som är med i människor hjälper dig att ansluta till dem. Även om de inte köper från dig, har du skapat en ny vän. Alla behöver vänner. Var bor de?
• Är geografi en begränsande faktor för dina kunder (eller för dig)? Kan de lätt komma till dig? Finns det gott om parkering? Kollektivtrafik? Kan du leverera? Jag köpte en gång en kaffebrygga gjuten i ett band galleria mellan en antikaffär och ett Golds Gym. På uppsidan var de flesta av mina 12 eller så vanliga kunder antingen superpassade eller kunde fixa en gammal klocka. Hur lever de?
• Att veta vad dina primära kunder gör kan hjälpa dig att anpassa dina timmar för att passa deras behov, eller hjälpa dig att utforma specialerbjudanden. Folk tycker om att känna sig speciella. Hur mycket pengar gör de?
• Om du säljer guldbelagda segelbåtar eller glödstift i bulk, är det en bra idé att veta hur mycket eller hur lite dina kunder är villiga att spendera. Äger de egna hem eller hyr de?
• Beroende på svaret och vad du säljer kan du behöva tweak dina meddelanden för att resonera med din publik. Nyckeln här är att samla in information och jämföra det med de antaganden du har gjort om dina kunder. Vad är förvånande? Vad slår dig som en outnyttjad möjlighet? Hörde du samma eller liknande klagomål / förslag från flera personer?

Det kan också vara en bra tid att skapa en köpare persona för ditt företag och / eller att göra en SWOT-analys av ditt företag, så att du kan utveckla en

Hur företag kan använda målmarknadsföring

Oavsett om du fortfarande är igång med att starta ditt företag, letar efter ett innovativt tillfälle att växa ditt företag eller vill skydda verksamheten du har Det är redan byggt, målmarknadsföring är ett viktigt verktyg.

Slå din konkurrens på nischmarknaderna

Om du öppnar en bokhandel eller säljer sportartiklar har du lite tidskonkurrens. Mega-återförsäljare som Amazon och REI kommer inte bara att ge upp en bit av sin paj till en scrappy upstart. Lycklig för dig, vi lever i dagarna på nischmarknaden! Du kan använda målmarknadsföring för att ta fram ditt eget utrymme på marknaden.

Fallstudie: Den trådlösa industrin

Den trådlösa industrin är ett utmärkt exempel på småföretag som lyckas med nischmarknader och målmarknadsföring. De största trådlösa leverantörerna - AT & T, Verizon, Sprint - är fokuserade på de största marknaderna, och de har aktieägarna att svara på varje kvartal. Trots att de är multibillion-dollar-företag, har de inte resurser (och det är inte i sitt bästa) att de anställer sina supportcenter med flerspråkiga anställda eller att erbjuda de mest konkurrenskraftiga priserna på mobilplaner.

Så du vet vad de gör istället? De driver grossistavdelningar som säljer småföretag rättigheterna till sina trådlösa nätverk, och de små företagen löper sedan efter nischmarknaderna, vars intressen och behov ignoreras av de stora trådlösa företagen.

SIM Shalom

riktar sig mot israelisk-amerikanska invandrare genom att erbjuda hebréspråkligt stöd och billiga samtal mellan USA och Israel. Kajeet

riktar sig till föräldrar som vill erbjuda begränsade telefonlinjer till sina unga barn, vilket ger möjlighet att stänga av telefonens nätverk under vissa perioder av dag (som skoltid eller sängtid) och blockera vissa telefonnummer eller webbplatser, samt möjligheten att aktivera GPS-meddelanden så att föräldrar vet när deras barn har kommit till skolan. Consumer Cellular

riktar sig till äldre med enklare planer, ett kuratiserat urval av telefonalternativ, fokus på överkomlighet och tillförlitlighet och ett partnerskap med AARP. GIV Mobile

riktar sig till samhällsinriktade individer som är lo oking för sätt att "ge tillbaka" genom att erbjuda att donera 8 procent av en användares månadsräkning till en välgörenhet efter eget val. Virgin Mobile

är efter unga vuxna med marknadsföringskampanjer, "back to school", pay-as-you-go-planer utan kredit, casual webbplats och marknadsföringskopiering och fokus på trender. Identifiera och fokusera på Målmarknaderna är vad som definierar var och en av dessa företag. Var och en vet att deras speciella erbjudande inte är för alla. De försöker inte bara marknadsföra för alla som behöver eller vill ha en mobiltelefon. De har identifierat specifika publikgrupper med särskilda behov som inte tas upp av de största aktörerna på marknaden.

Idag kan du se vad dina konkurrenter är (och inte gör) kan vara lika enkelt som att köra en Yelp-sökning. Att studera dina konkurrenters kundrespons kan hjälpa dig att identifiera blinda fläckar i sina affärer som du kan utnyttja för egen vinning.

Bygg en lojal kundbas

Kom ihåg att identifiera din målmarknad inte är något du gör en gång då kolla av en ruta. Uppehållande företag bör skapa system för att regelbundet fråga dina nuvarande kunder om vad de tycker om (och tycker inte om) om att göra affärer med dig.

Det bästa med att lära känna dina kunder är att du inte bara kommer att vara kan spåra nya kunder precis som dem, men dina beprövade kunder blir mer lojala och spenderar mer pengar!

Fallstudie: Sephora

Ett exempel som kommer att tänka på är Sephora, en smink och en smink. hudvård återförsäljare. Min fru är där för sin makeup och hudvård nästan uteslutande-varför?

När jag frågade henne sa hon inte att hon handlar hos Sephora varje gång hon behöver smink och hudvårdsprodukter eftersom de är den enda platsen som säljer speciellt objekt (de är inte), eller för att de har det bästa valet (de inte), eller eftersom de erbjuder gratis frakt (endast för order större än $ 50, tydligen).

Svaret var att hon får "riktigt bra "fria prover med sin order och att hon ackumulerar belöningspoäng med varje inköp för ännu större och bättre fria prover senare. Ännu bättre ändras urvalet av fria prover alltid och hon får välja de prover hon vill ha från ett brett urval av alternativ.

Genom att utdela gratis prover och - även hon erkände-ganska nära till värdelös belöning poäng har Sephoras fått en extremt lojal kund.

Skulle denna strategi fungera för alla? Aldrig. Men det fungerar verkligen, riktigt bra på en 30-något kvinna som vill känna sig som hennes favorit mascara / ögonkräm / parfym är värt den strama prismärken.

Det är klart att Sephora tappade in i psykografiken hos sin kundbas. Hur kan du göra det för din egen kundbas? Forskning vilka typer av lojalitet handlar dina konkurrenter även mycket framgångsrika företag utanför din bransch erbjuder. Inkorporera den forskning som du samlat på din målmarknad för att ta reda på vad dina kunder ska hitta mest värdefulla.

Din kunskap om deras hobbyer, levnadsförhållanden och typiska jobb hjälper dig att skapa lojalitetsprogram som kommer att resonera. Glöm inte att fråga dina kunder vad de tycker när du testar olika program. Den direkta återkopplingen är den mest värdefulla forskningen som du kan samla och hjälper dig att bygga en lojal kundbas.

Att lära känna dina kunder och ge dem vad de vill är ett säkert sätt att bygga en lojal kundbas snäll som ger din verksamhet 5-stjärniga recensioner online, och det berättar för alla sina vänner om hur mycket de älskar dig. (Du vet vilken typ av kunder du vill ha.)

Sammanfattningsvis

Det enda jag lärde mig från min planlösning var att aldrig ta marknadsföringsråd från en disembodied röst i en Kevin Costner-film. Hade jag gjort någon forskning alls, skulle jag ha vetat att det inte ens är

riktigt citat. * Att göra ingenting hjälper inte ditt företag, och det kommer nästan säkert att skada det på lång sikt. Allt-men-the-kitchen-sink-marknadsföringsplanen där du kastar resurser till marknadsföring för alla med en puls slutar vanligtvis i liknande besvikelse: många nollor på kontoutdraget och allt på fela ställen. Målmarknadsföring kommer att kräva lite arbete i förskott, men belöningen är enorm och väl värt ansträngningen.

* Det korrekta citatet är "Om du bygger det, kommer

han ". Det är, i själva verket mer representativ för antalet kunder jag lockade med min gamla marknadsplan. Bädda in den här bilden på din webbplats

(kopieringskod nedan): Hovrätt av: Bplans