Var handlar dina kunder och vad vill de ha? |

Det jag älskar om försäljning är att framgång är lätt att upptäcka och mycket svårt att förfalska . Varje försäljningsgrupp jag någonsin har arbetat med har bestått av framgångsrika försäljningsrepresentanter som levererade resultat och misslyckade representanter som gav ursäkter. På något sätt producerar de framgångsrika säljarena månad i månad ut, helt opåverkad av ursäkterna som plågar de icke-producenterna. Kanal- och divisionsförsäljningen fungerar som ett typiskt säljteam. Det finns alltid ursäkter för misslyckande om du ser tillräckligt hårt ut. Framgångsrika kanalförsäljningsgrupper ignorerar ursäkterna och hitta sätt att leverera.

För ett år sedan var detaljhandelskanalen full av ursäkter. Butiken trafiken var nere. Ekonomin var i ett fall. Kunder spenderade inte pengar. Det hade varit lätt för Palo Alto Software att acceptera ursäkterna som faktum. Vi kunde ha varit glada att vår försäljning inte dök så mycket som den andra killen. Vi kunde ha avgått oss själva, att doppet berodde på styrkor utanför vår kontroll, vi kunde inte göra någonting för att få marknaden att flytta igen, och allt vi kunde göra var att vänta.

Men vi valde inte att acceptera ursäkterna. En noggrann undersökning av branschen avslöjade en viktig trend. Försäljningen var nere, men inte överallt. Våra kunder hade förändrats var de shoppade, men de var fortfarande shopping. Denna realisering hjälpte oss att identifiera viktiga butiker där vi behövde få hyllutrymme.

Försäljningen av stora biljettobjekt, specialprodukter och lyxvaror var nere. Men kunderna behövde fortfarande köpa mat, kläder och hushållsartiklar. Beväpnad med denna kunskap anpassade vi vår prissättningsstrategi, skapade en ny "impuls" -produkt och började flytta vår programvara till detaljhandelskedjor där nödvändiga saker såldes. Butiker som Sam's Club, Target, Costco, etc … hade fortfarande gott om fottrafik och vi förstod nu att det var viktigt att vi var i dessa butiker.

Acceptera inte ursäkterna som en försäljningsavdelning kan generera. Dina kunder köper fortfarande . Du kan behöva gå ut ur lådan för att nå dem. Du måste upptäcka och följa deras trender. Aldrig någonsin vara nöjd med en "om vi bygger den, kommer de att komma" planera. Hitta dina kunder, studera deras vanor och ta dina produkter och tjänster till dem.

Detaljhandelskanalen kan vara den svåraste och mest tidskrävande försäljningskanalen ditt företag har. Om du har en produkt som appellerar till konsumenten och du kan sälja var dina kunder handlar, kan detaljhandeln vara mycket givande. Tusentals företag navigerar på denna turbulenta kanal eftersom det också kan vara den mest lönsamma. Ingen annan kanal kommer till och med nära.

Om du funderar på att sälja i detaljhandeln eller letar efter att förbättra din detaljhandelsplan, ta en titt på kanalen. Börja från början. Se till att du förstår din tävling, distribution och din prisstrategi. Se till att du har örat hos köparna eller att du har anställt någon som kan få sin uppmärksamhet.

Viktigast, låt inte din försäljningsplan bli stillastående. Din framgång i detaljhandel beror på din förmåga att reagera snabbt på industrins trender och din förmåga att reagera snabbare än din tävling. Om du proaktivt hanterar din detaljhandel, så kan du, som Palo Alto Software, konstatera att detaljhandeln inte är död. Det är bara att utvecklas.

David Shear är Channel Sales Manager på Palo Alto Software där han övervakar alla akademiska företag, regering och detaljhandel. David kom till Palo Alto Software från banksektorn där han var regional och nationell försäljningschef för Indymac Bank, Optium Financial och Rainland Mortgage. David arbetade i korrespondent- och grossistslån i över ett decennium.

Efter att ha deltagit i University of Oregon Law School, kan David snabbt påpeka att medan Oregon Ducks är hans första kärlek, kommer försäljningen i en nära sekund.

Missade du en del av serien? Oroa dig inte, här är länkarna så att du kan läsa den från början! Detaljhandel är inte död : Del ett, Del två, Del tre