Tre magiska frågor som driver försäljningen |
Пол - это лава.
Några av våra bästa affärssamtal händer på de mest osannolika platserna, inklusive vår dagliga promenad till den lokala kafé vi bränner upp och hundparken där Liz tar henne border collie, Mike.
Vi tycker om vad Mary gör, så vi tog med henne för att träffa en klient av vår som behövde den typ av tjänster som hon tillhandahåller. Nu när en kollega följer dig med en klient med ett angivet behov kan du vara ganska säker på att det finns verkliga affärer att ha, och att du har en bättre än jämn chans att få det.
Så här mötet gick. Klient till Mary: "Här är vad jag behöver (ger detaljer). Vad skulle du ladda mig för det? "Maria till kunden:" Det skulle vara X dollar. Men jag kunde ge dig en rabatt om det är för mycket. "
Så Mary fick jobbet, men gav bort cirka 20% av vad kunden var villig att betala henne för att hon inte visste de tre magiska frågorna hon skulle ha frågade.
Magic Question Number One:
Vad är den största frustrationen eller den mest kraftfulla möjligheten du har mött under de senaste tolv månaderna?
Magic Question Number Two:
Om du hade löst det problem, eller varit framgångsrik med den möjligheten, vad skulle det ha inneburit för ditt företag? (I dollar? I marknadsandel? I vinst? I butikstrafik? Vid ledande generation?)
Magic Question Number Three:
På en skala från en till tio, hur engagerade är du att lösa det problemet eller lyckas med den möjligheten de närmaste tolv månaderna?
Kan du se varför dessa frågor är ren magi? Eftersom kunden har möjlighet att prata om sitt favoritämne (sig själv) och faktiskt säger precis vad han vill köpa och hur mycket det är värt för honom.
Om utsikterna hade sagt att hans engagemangsnivå var åtta av Tio eller mer, Mary kunde ha sagt, "Jag är specialiserad på att tillhandahålla lösningar som (löser den största frustrationen utsikterna har) så att mina klienter kan uppnå sitt mål om (vad kunden sa att han ville uppnå)." Hon kunde ha citerat en avgift som var rimlig i förhållande till svaren på Magic Question Number Two.
Om utsikterna hade sagt att hans engagemangsnivå var under åtta av tio, hade Mary misstänkt att kunden inte var villig att betala sin vanliga avgift. Hon kanske också misstänker att projektet kan avslutas tidigt, eller till och med att hon skulle få problem med att få betalt i tid.
I det här fallet kunde hon ha sagt, "Du har sagt att ditt problem är (omgärda problemet eller möjligheten) och att lösa det skulle resultera i (återställa resultaten han nämnde). Men det låter inte som att det är din första prioritet nästa år. Jag är specialiserad på denna typ av arbete, och jag anser att du borde investera X (en rimlig avgift). Hur låter det? "
På grund av svaret fick hon då möjlighet att fatta beslut om att acceptera jobbet, avböja det eller förhandla om ett korttidsavtal som hon och kunden skulle vara nöjda med.
Öka värdet på din försäljning? Allt som krävs är en liten magisk!
web: //www.marketing,masters.ca
blogg: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
