5 Ovärderliga lektioner ängel investerare kan lära dig

Ängel investerare kan lära dig mycket om pengar, oavsett om du söker finansiering från dem.

Jag har sett detta om och om igen i mina kontakter som en medlem av en lokal ängel investeringsgrupp. Vi avvisar inte bara start vi förklarar varför. Och vi säger inte bara ja heller; Vi förklarar vad som behövs.

Vad vi gör på Willamette Angel Conference är regeln, inte undantaget. För att se vad jag menar, kolla in de blogginlägg och videor som finns tillgängliga på Gust.com, och gör en webbsökning för AngelList.

Angel-investerare är individer villiga att investera sina egna pengar för att finansiera nya uppstart. De flesta av dem har gjort pengar med startup; De har gått igenom ringsignalen, de har lyckats, och de är i stånd att dela. De kan lära dig mycket. Så om du är en uppstart, alltid fokusera på att lyssna först.

Lektion 1: Inte alla bra företag är bra investeringar

En av de vanligaste missförstånden är antagandet att ängel investerare investerar i nystartade företag som kommer att bli starka oberoende företag.

Men ängelinvesterarna tjänar inte pengar från investeringen förrän de kan sälja sitt ägande till verkliga riktiga pengar. Så, paradoxalt nog, investerar i en uppstart som blir ett hälsosamt litet företag, som genererar egna pengar och vinst, kan vara en förlust för investerare. Om det här företaget aldrig ger investerarna möjlighet att sälja sitt ägande till faktiska pengar, så är det ingen avkastning.

Så söker investerare efter företag som kommer att växa snabbt och sälja till ett större företag eller registrera sina aktier för handel på en av de offentliga aktiemarknaderna, vilket är när de tidiga investerarna betalar ut.

"Investera i en uppstart som blir ett hälsosamt litet företag kan vara en förlust för investerare. "

Så den så kallade exit är kritisk för investerare. Oavsett hur bra ditt företag är, om det inte ger investerare ut pengar vid någon tidpunkt, är det en dålig investering.

Om investerarna slutar med en minoritetsandel i ett hälsosamt företag, en som aldrig säljer ut, då De får aldrig pengarna tillbaka.

Detta förklarar två viktiga punkter för din start. Först om din start har potential att starta, växa och vara hälsosam utan att behöva investera i utlandet, kan du vara bättre utan investerare. För det andra är några riktigt bra potentiella företag inte bra potentiella investeringar.

Läs mer av mina artiklar relaterade till detta ämne:

• 10 Goda skäl att inte söka investerare för din start
• Startmyte: Investerare vill ha de bästa företagen

Lektion 2: Svettas inte meningslösa siffror

Min personliga favorit i kategorin "ren nonsens" är IRR, Internal Rate of Return , något som var intressant i ungefär en timma som en del av MBA-läroplanen, men som inte har någon betydelse i den verkliga världen.

Kombinera en vild gissning om framtida tillväxt i flera år, lägg till i en vildare gissning om framtida värderingspriser och utgångsmöjligheter och låtsas som om kombinationen betyder något. Det betyder egentligen bara att du inte har återhämtat sig från dina MBA-år. Glöm det. Du är inte ute i skolan nu.

Jag måste erkänna att jag har sett några domare på företagsplaner på grundnivå på affärsplanen bryr sig om IRR, men aldrig en verklig ängelinvesterare under själva due diligence.

En nära sekund är projicera dum lönsamhet in i framtiden.

Var snäll och få en ledtråd: Verkliga företag visar vanligtvis vinst i enskilda siffror, och endast sällan upp till högst 20%. Ängel investerare är inte imponerade av prognoser på 30-40-50% eller mer vinst på försäljning. De tror inte att det betyder att du kommer att vara lönsam, utan att du inte förstår vad du måste spendera.

Och det blir sämre - många änglar på många tekniska affärsmarknader, föredrar hög tillväxt och underskott utgifter till vinst. Jag fick höra en gång att min verksamhet var för lönsam för VC-investeringar.

Se även: 17 Venture Capital Blogs du borde läsa Slutligen, beroende på kontext, kan de stora marknadsnumren fungera mot dig . Inte att större marknader är inte allas mål, investerarnas lika mycket som dina men toppnära marknadsnummer är irriterande. Ängelinvesterare hatar prognoser för försäljning baserat på en viss liten andel av en enorm marknad, som i "om vi får bara en fjärdedel av denna 20-miljarder marknad."

Läs mer av mina artiklar relaterade till detta ämne:

• Du kan ta det IRR och skaka det
• Din vinst är för högt
• Jag hatar de stora marknadsnumren

Lektion 3: Du måste kunna skala upp

Bra investeringar behöver tillväxt och tillväxt kräver det som investerare menar att de är "skalbara".

Detta är ett mycket viktigt begrepp: Skalbar betyder att en verksamhet kan rampa upp, öka volymen enormt, utan att öka sina fasta kostnader proportionellt.

Kan du hoppa från att sälja 10 till 100 till 1000 till 10 000 utan ett proportionellt hopp i antal och överliggande? Produktföretag brukar kunna. Vissa webbtjänstföretag kan. Men många företag kan inte. Det är därför investerare brukar inte som serviceföretag. De tenderar att vara beroende av folket mer än produkten. Viktiga tillgångar går ut genom dörren varje natt. De kan inte skala upp.

Investerare använder termen "body shop" för att referera till de många serviceföretag som är beroende av att personer gör specifika saker för varje försäljningsenhet. De kommer att fråga "att tillgångarna går ut genom dörren vid arbetsdagens slut?" Professionella tjänster som advokater, revisorer, konsulter och design- eller produktutvecklingsföretag är klassiska kroppshandelsföretag som inte kan skala.

Läs mer om mina artiklar om detta ämne:

• Tre saker som investerare vill alltid ha
• 5 Shark Tank Lessons for s

Lektion 4: Du behöver en hemlig sås

Änglar vill att du ska ha något sätt att försvara Din verksamhet mot imitatorer.

"Engelska investerare vill att du har något sätt att försvara ditt företag mot imitatorer."

De frågar, "vad är proprietär"? De kommer att fråga, "vad är det för att förhindra en konkurrent med en större budget från att hoppa in i din marknad och ta över den?"

De kommer att prata om huruvida du har en så kallad hemlig sås som skiljer dig från konkurrensen. Allt som handlar om försvar, även kallade hinder för tillträde.

Ibland handlar det här om patent. Patent kan skydda uppfinningar, formler och algoritmer. I en perfekt värld skulle patentskydd vara ett bra svar på oro över försvar. I den verkliga världen, även om patent alltid är en fördel, är inte patent ensamma.

Investorer letar efter vad patentet täcker och sätt konkurrenter kommer att arbeta runt dem. Inte alla patent är verkställbara och inte alla patent utesluter sätt att arbeta runt dem, att komma till samma marknad utan att bryta mot patenten.

Startupplevelserna fylls med slaktkroppar av företag som skyddas av patent i teorin, men inte faktiskt. Patenter kräver aktiva juridiska budgetar för att skydda aggressivt mot överträdelser.

Se även: Intellectual Property: Hur skyddar du dina skapelser?

Det finns andra faktorer som gör att startsidan är försvarbara. Affärshemligheter, effektiv branding, differentiering och förstörande fördel kan hjälpa till. Vad investerare kommer att lära dig är att du inte vill identifiera en bra marknad utan att ha resurser att växa snabbt och ta marknadsandelar innan andra gör.

Lektion 5: Snabba tillväxt kostar pengar

Tänk på de båda sidorna av ett enda mynt: För det första vill ängel investerare företag som växer snabbt och går ut. För det andra kommer företag som växer snabbt att presentera både behovet av mer investering och tillväxtpotentialen för att motivera mer investeringar.

Därför kan företag som kan finansiera sin egen tillväxt vara mindre intressanta än företag som behöver höja mer pengar senare till finansiera fortsatt tillväxt.

Se också: 6 saker som kan döda företagstillväxten

Normalt tar attraktiv tillväxt investering. Det går inte att finansiera sig själv.

Det skalbara försvarbara företaget som har skott på ökad försäljning 300% per år under några år behöver investera i marknadsföringskostnader, rörelsekapital, anställningsrampe, produktutveckling, infrastruktur och Andra faktorer som stöder den tillväxten.

Produktföretag måste till exempel spendera på produktutveckling och material och prototyper innan de startar. och de måste köpa lager för att bygga produkter. Sedan, om de säljer via kanaler, måste de vänta månader för att få betalt av distributörer eller återförsäljare. Allt som absorberar kontantresurser. Webbföretag, som ett annat exempel, måste utveckla produktutbudet i kod och testa innan de startar.

De flesta köper ner till: Lyssna. Få en aning.

Om du arbetar med att starta och hantera ängelinvestörer, är det inte upp till dem att förstå din berättelse och tro på dig; Det är upp till dig att ha något de vill satsa på.

Om de inte klarar det, lyssna noga på vad de ska säga. Deras överlägset mest kraftfulla verktyg är den enkla användningen av ordet "nej".

"Det är inte upp till dem att förstå din berättelse och tro på dig; Det är upp till dig att ha något de vill satsa på. "

Och förvänta dig inte att änglar ger likformig rådgivning.

Jag har många gånger sett hur en startning ställer in en fokuserad riktad ramp-up-strategi, Att använda en smal marknad som en strandhuvud kommer att få veta av änglar att den är för smal; så s ändrar tonhöjden att gå hela vägen till den stora marknaden istället för att bli nedvisad som "för bred" eller "för många rörliga delar". Änglar gör det inte med avsikt att driva dig galen; De kommer att ha olika åsikter.

Läs den här artikeln relaterad till detta ämne:

• Hantera avslag från investerare

Och ett sista ord: Om du tonar upprepade gånger för änglar och ingen är intresserad, få en ledtråd.

Du kanske inte har en bra investering att erbjuda. Ändra din plan, gör något annat, eller kanske du har en av de goda företagen som inte är en bra investering.

Den enda allmänna regeln? Det finns inga allmänna regler.