ÄR utställningar borta tid? |

De flesta företag kommer närmast att närma sig vid ett evenemang. Det ursprungliga överklagandet är betydande - att gå ut ur kontoret, träffa riktiga kunder, sälja dina varor och lämna ut broschyrer till många utsikter. Verkligheten är dock vanligen annorlunda.

Receptet för att utföra en utställning har i stort sett varit detsamma under åren. Välj ett tema, rikta företag som erbjuder förslag som rör det temat och locka till en publik för dessa företag att marknadsföra och sälja till. Vad tycker du inte om?

Mycket faktiskt. Efter att ha varit på båda sidor av staketet (som utställare och deltagare) anser jag att många utställningar har förlorat sin överklagande och att deras affärsmodeller kommer att behöva anpassa sig radikalt om de ska överleva. I de flesta fall erbjuder de inte bara värde till sina faktiska kunder, det vill säga utställarna (många beter sig som om de lediga deltagarna är deras huvudkunder). Alternativa marknadsföringsalternativ, till exempel Google AdWords, ger mycket större värde och öppenhet när det gäller din förmåga att säkerställa en positiv avkastning på annonsutgifterna. På grund av detta känner jag att fler och fler utställare kommer att nå samma slutsats om utställningar - att de helt enkelt inte är värda det. Nedan står några av mina tankar på mässor och utställningar ur utställarens perspektiv.

1. Finansiella överväganden

Flertalet utställningar är gratis att delta, med utställare som betalar ca 3 000 - 5 000 £ (och uppåt, beroende på ställstorlek) för "skal" eller tomt utrymme ensam. Faktor i kostnaden för att klä på stället, trycka flygblad och de orimliga avgifterna för grundläggande verktyg som el och bredband, och kostnaderna börjar snabbt eskalera. När du faktiskt tar bort tre eller fyra personer från kontoret (åtminstone), betalar för transport, mat och boende, etc. kan du titta på kostnader som närmar sig fem siffror. Det här är bra och bra om du säljer stora biljettjänster där en ny kund täcker kostnaden. De flesta företag säljer dock produkter och tjänster, där intäkterna ligger i hundratals pund, och därmed kostar kostnaden bättre på mer produktiva marknadsaktiviteter med en mer bestämd avkastning.

2. Utställningen

Ny show

När en ny show anländer på scenen saknas det rykte, historia och arv hos en etablerad utställning. Risken för att deltagande nummer inte materialiseras är signifikant (åtminstone etablerade visar kan ge "några siffror" från tidigare utställningar). Därför är mitt råd för alla företag att delta i den nya showen som besökare för första gången så att det är möjligt att underbygga fotkrav, att bedöma hur väl det körs etc. Naturligtvis om alla följde mitt råd skulle det inte vara att betala utställare på en ny show och därmed ingen show i år 2.

Etablerad show

Etablerade show har "historia" så det blir lättare att få en känsla om det troliga fotfallet etc. Detta rykte kan också hjälpa dem att säkra några välkända nyckelord, men som jag kommer att förklara nedan, utvisar även utställning på etablerade utställningar ingen garanti för framgång för utställare. I många fall är arrangörernas primära inriktning till varje pris, och knappt hänsyn tas till den effekt detta fokus har på utställare.

3. Den typiska ritningen

De flesta utställningar följer liknande ritningar. Det första steget är att säkra ett antal offentligt kända nycklar, oavsett om de har något intressant att säga eller inte. Därför tenderar affärshändelser att locka högkvalitativa högtalare från förvaltningsskolan.

Telesaleslagarna närmar sig företagen, och utställare kommer sedan ombord med tidiga som får primärspår på planlösningen och seminarierna där de kan presentera material på varumärke.

När det gäller publiken är de flesta utställningar fria att delta och utställaren behöver marknadsföra effektivt för att säkerställa att en stor publik deltar. För vissa är marknadsföring minimal eftersom detta marginaliserar marginalerna, och försäljningsgruppen som ringer potentiella utställare erbjuder inga garantier för deltagarnas nummer. Oavsett, även om fotfallsnumren låter imponerande, motsvarar kvantitet inte kvalitet och ofta kan deltagarens smink i bästa fall beskrivas som "variabel" (när det gäller benägenhet att spendera).

På samma sätt är det inte ovanligt för arrangörerna att springa upp till 10 seminarier med back-to-back seminarier vilket resulterar i mycket mindre tid för deltagare att bläddra i stårna. Medan dessa är bra för deltagaren, är de inte bra för utställaren. En annan nyutveckling har varit att slå samman två visar i ett - vilket igen är bra om du är i vanity-mätvärden som "deltagande nummer" men bara tjänar till att få mindre kvalificerade ledare till stativet. Mönstret är klart. De fria deltagarna får allt fokus och utställaren behandlas helt enkelt inte som kund.

4. Manning the Stand

Ett av de svåraste problemen som de flesta utställare står inför (förutom att ingen stannar och "ömma ben står från stående") handlar om den mängd människor som kommer till stativet med dolda agendor eller inte har någon avsikt att engagera sig med värden. Här är några exempel på vilka typer av personer som kommer att komma närmare stället (som du har betalat mycket pengar för):

- Freebie Hunter - De närmar sig stativet som klämmer ihop en handfull pennor och med påsar som laddas ner med godsaker. De får rakt på punkten och frågar "har du några freebies?" medan du använder sin extra hand för att ta en handfull godis från burken på disken.

- Jobbjägaren - Dessa är mer subtila. De verkar angelägna att lära sig mer om erbjudandet. Du tror "potentiell ledning". De tror "Kan du snälla skynda dig?" Slutsatsen är snabb. "Finns det någonstans jag kan lämna mitt CV?"

- Försäljningsmannen - Dessa gör en direktlinje till den mest formellt klädda personen på ståndet, förutsatt att de är chefen. Utan att ta andetag, lanserar de i en beskrivning av deras produkt eller tjänst, helt omedvetet om det faktum att du inte betalar för att utställas för att vara pitched till. De lämnar ett visitkort, ta inte någon av din säljlitteratur och verkar lite förolämpad när du muterar att du är "utan visitkort".

- Timewaster - Dessa människor är ganska svåra att identifiera på förhand. De är tidrika och har många taktik för att visa att "tiden inte är pengar". De kommer att visa intresse för produkten, be om en demo och sedan titta på att delta i en debatt i enlighet med "gör det X?" Du visar framgångsrikt varje funktion som de nämner och sedan vandrar de bara i mitten menar, har tagit upp 20 minuter av din tid. Försäljningsteknik med subtila "pre-qualifying" -frågor arbetar sällan med dessa.

- Personen som letar efter vägbeskrivningar - Återigen är det lätt att identifiera. De brukar ha bråttom för att fånga de senaste ex-lärlingskandidaternas första fördjupning i konsultverksamheten. De fångar ditt öga när du pratar med någon annan, avbryter dig med mellanslag frågar "var är Seminarium Hall 6?" Du hänvisar dem artigt till showbroschyren i sina händer och ber om ursäkt till din samtalare.

- "Jag ser ut som den sista personen i världen som kommer att köpa från dig" - Dessa är långt ifrån din favorit deltagare. Överraskningspaketet. De verkar gå vilse i sin egen värld som de vandrar om. Du tryckte en broschyr i sina händer; mutter några parade ord om ditt erbjudande. De pausar, går närmare, och innan du vet det är kreditkortet ute och de är på väg. Försäljningen sker. Tro på mänskligheten återställs kortfattat. Men tyvärr är de för få och långt ifrån varandra för att hålla chefen nöjd.

5. Sammanfattning

Som företag brukade vi utställa på ett antal utställningar men har noterat att de inte längre arbetar för oss. Som det framgår av ovanstående anser jag att utställningen på mässor och utställningar helt enkelt inte är en bra användning av marknadsföringsbudgeten (förutom de udda undantagen).

I stället används marknadsföringspenningar bäst på andra ställen och alla tiden som sparas genom att du inte lämnar kontoret är bäst att ta upp telefonen och prata med faktiska kunder. Att döma av churnen i upprepade utställare vid händelser jag är bekant med känner jag att fler företag når samma slutsats. Kanske några av dessa punkter kommer att visa sig intressanta för nya s, som för närvarande väger beslut att visa.

Slutligen har jag några missade samtal den här veckan från en evenemangsförsäljare som vill "ta mig ombord". Jag hoppas att de får se detta inlägg och får meddelandet. Om de ser det här skulle jag också vilja be om ursäkt för att jag inte accepterade deras inbjudan att ansluta på LinkedIn (jag antar att de kan rikta mig till mina anslutningar). Jag kanske fel, de kanske bara har velat vara min vän.

Denna artikel uppträdde ursprungligen på Smarta.com

Expo-bild med tillstånd av Adriano Castelli / Shutterstock.com