Hisstalet

Om du inte kan ge ditt hisstal på 60 sekunder har du ett problem. Din strategi är inte tillräckligt klar. Det bör vara en snabb beskrivning av det företag du kan ge i den tid du delar med en främling i en hiss. Termen blir populär i det dagliga språket i riskkapitalisten, och undervisningen av fartyget. Det finns till och med hisstalkonkurrenser på handelshögskolan.

Jag tror emellertid inte att det är akademiskt. Jag tycker att det är viktigt. Jag tycker att det är en bra övning som alla i affärer borde kunna göra. Låt oss bli enkla, låt oss bli fokuserade, låt oss bli kraftfulla. Så vi pratar om hjärtat av planstrategin. Vilket bättre sätt att kondensera det än i ett snabbt hisstal. Om du inte kan göra det, oroa dig.

Börja med en historia

Starta ditt tal med en person (eller företag eller organisation) i en situation. Personifiera. Identifiera tydligt. Till exempel:

John Jones bryr sig inte särskilt om kläder men han vet att han måste se bra ut. Han ser kunder varje dag på kontoret, och han bor i en pittoresk förort där han ofta ser kunder av misstag på helgerna. Men han hatar att handla kläder. (The Trunk Club)

Jane Smith vill göra sin egen affärsplan. Hon vet hennes verksamhet och vad hon vill göra, men vill ha hjälp med att organisera planen och få de rätta bitarna tillsammans. Planen behöver se professionell eftersom hon lovat att visa den till sin bank som en del av köpkontosprocessen. (Business Plan Pro)

Paul och Milena bor i en vacker lägenhet på Manhattan, med sina två barn. Paul har ett bra jobb i Soho, Milena arbetar hemifrån och har inte tid för matköp (Just Fresh).

Acme Consulting har fem personer som hanterar flera delade e-postadresser: [email protected], [email protected], och [email protected]. De fem av dem har problem att inte gå på varandra. Ibland blir ett enkelt e-mail svarat tre eller fyra gånger, med olika svar. Ibland går ett mail obesvarat för dagar, eftersom alla tycker att någon annan har svarat på det. (EmailCenter Pro)

Observera att i alla dessa exempel kan jag vara mycket mer generell. Trunk Club riktar sig främst till män som inte gillar att handla men behöver klä sig bra och ha tillräckligt med pengar för att betala för en shoppingservice. Business Plan Pro är för den do-it-yourselfer som vill ha bra affärsplaneringsprogram. Email Center Pro är för företag som hanterar delade e-postadresser som försäljning @ eller info @. Men i stället för att generellt beskriva en marknad har jag gjort det personligt.

Ibland kan du komma undan med generalisering. "Bönder i Willamette Valley", till exempel, eller "Föräldrar till begåvade barn". Det är ett enkelt sätt att glida in på att beskriva en marknad. Jag misstänker dock att du nästan alltid är bättre borta med en lättare tänkbar ensam person och låt den personen stå för din målmarknad.

Följ med vad som är speciellt om dig

I nästa del av din hiss taladress "Varför du"? Varför ditt företag? Vad är speciellt om dig som gör ditt erbjudande eller lösning intressant för den målperson eller organisation du just identifierat.

Här tar du in din bakgrund, din kärnkompetens, ditt rekord, ditt ledningsgrupp eller vad som helst. Till exempel:

Trunk Club uppfann den bästa möjliga lösningen på detta problem. Grundare Joanna Van Vleck lyckades först i Nordstroms försäljning och tog sedan sin personliga shopping-till-andra stil till en enormt framgångsrik första marknad i Bend, Oregon. Nu har vi bevisat idén på frontlinjen …

Palo Alto Software har dedikerat sig till affärsplanering i mer än 20 år. Dess grundare är en av de mest kända experterna på området. Dess nuvarande ledning växte upp med affärsplanering, i grävningarna. Utvecklingsgruppen med 8 personer har mer än 50 personår i samma fokusområde.

Palo Alto Software har hanterat detta e-postproblem internt i mer än tio år nu och har arbetat med egen interntjänst lösning i nio år. Det har ett mycket starkt förhållande med hundratusentals små men växande företag.

Det vi fokuserar på här är kärnkompetens och differentiering. Och i det klassiska hisstalet måste du säga det snabbt. Du gör din punkt snabbt och fortsätter.

Se till att din punkt är rätt punkt: fördelar för målkunden. Det är inte vad som är bra med dig, utan snarare, det ger dig trovärdighet för din förmåga att möta behovet och lösa problemet.

Jag har med två olika stycken för samma företag med syfte. Se hur de unika kvalifikationerna skiljer sig åt för olika sammanhang. Det är samma företag, men i det första exemplet handlar det om sitt tal till Business Plan Pro, flaggskeppet. I det andra exemplet bygger det upp Email Center Pro, den nya produkten. Beskrivningarna måste ändras för varje.

Du kanske också tänker på det som den klassiska "Vad tar du med till festen?" Frågan. Det är inte bara din briljans eller ett bra utseende eller bra track record, det främjar trovärdighet för att lösa problemet.

Berätta sedan ditt erbjudande

Förklara nu vad den person du säljer får. Du har anpassat behovet eller vill, identifierat dina unika egenskaper för att lösa problemet, och nu måste du uttrycka behovet eller vill konkreta det som någon kan se. Till exempel:

För en medlem i Trunk Club, när hans fru säger att det är dags för en ny resa eller en ny aktivitet kommer upp, eller stämningen slår honom, tar han bara telefonen och ringer till sin Trunk Club-rådgivare. "Jag behöver mer avslappnade saker för golfbanan, eller lastbyxor för vandring, eller två extra slacks-and-sports-coat-kombinationer." Hon känner till sin storlek, vet vad han gillar, vad hans fru tycker om och vad han behöver. De nya kläderna kommer tre dagar senare, med en komplett pengarna tillbaka garanti om han eller hans fru inte gillar dem.

Business Plan Pro låter Jane hoppa in och ut ur affärsplanen omedelbart när hon vill. Hon kan börja med kärnstrategin och bygga den i block, planera medan hon går, raffinera prognoser efter behov. Den är uppbyggd kring en solid felkontrollerad, ekonomiskt och matematiskt korrekt finansiell modell och en generaliserad uppsättning förslag till konturer, men är också helt flexibel för att lägga till och ta bort ämnen och skapa en unik affärsplan. Varje uppgift, om ämnet eller tabellen, kommer med enkla att förstå instruktioner och användbara exempel.

Email Center Pro låter ett team dela en e-postadress som försäljning @ eller info @ effektivt. E-post kan tilldelas lagmedlemmar eller ej, och besvarade e-postmeddelanden bearbetas och synliga, och obesvarade e-postmeddelanden förblir toppa tills de besvaras. Dessutom hanterar den samlingar av utdrag eller textmallar för att bygga på vanliga men flexibelt anpassningsbara svar på vanliga frågor.

I varje exempel här kan vi tydligt se hur den här produkten eller tjänsten uppfyller behovet eller löser problemet. Glöm funktionerna så mycket som möjligt och illustrera fördelarna. Du har redan beskrivit personen med situationen och byggt upp din förmåga att lösa det, så nu handlar det bara om lösningen. Håll dig fokuserad och koncentrerad. Folk kommer att få en eller högst två unika egenskaper för ditt företags erbjudande. Förvirra inte dem med mer.

En anteckning om kontext

För att planera när du går, det är det, du har gjort ditt hisstal. Men eftersom vi är här tillsammans på den här sidan i slutet av denna diskussion, låt mig föreslå vad du kan göra

i en riktig elevtalssituation: avsluta starkt. Finalen beror på vem du är, var du är och vad du vill ha. Om du har personifierat i första delen, sålde dig själv och / eller din organisation i det andra och etablerat attraktiviteten eller lämpligheten för affärsutbudet i det tredje, är det dags att avsluta starkt med en stängning.

Din stängning beror helt på kontext. Vad vill du ha från personen eller personen du pratar med? Det klassiska hisstalet är en satsningskonkurrens när man letar efter investerare. Men det finns också det sanna hisstalet för det etablerade företaget, bara att beskriva ditt företag för någon som frågade, utan att vara riktigt nära. Var ärlig, du ber inte alltid en beställning, även om du bara chattar med personen i nästa sittplats på planet. Om du försöker sälja, fråga då beställningen. Allvarligt: ​​"Om du ger mig ett kort skickar jag dig en kopia med en faktura. Om du inte gillar det, skicka tillbaka det. Här är mitt kort. "

Försök inte förmedla för mycket information för riskkonkurrencen eller investeringsvarianthisstalet. Upprättar i allmänhet var du är eller vad du vill ha. "Vi letar efter fröspengar på en halv miljon dollar." Eller "Vi tar nu upp två finansieringar på tre miljoner dollar för att användas för den vanliga marknadsföringen." Eller "Vi letar efter seriösa marknadsföringspartners att sätta pengar på framsidan till förmån för privilegierad första års prissättning. "Eller" Vi försöker upprätta ett royaltiesamband med en lämplig tillverkare. "Och fråga sedan ett visitkort och ge ett. "Om du vet någon som kan passa den fakturaen, kan du gärna rekommendera oss." Eller "Vänligen ring mig." Inte erbjuda att skicka en affärsplan och fråga inte en person direkt att investera när det handlar om investering; minska otryggheten genom att ange att din publik kanske känner någon, inte att publiken kan investera.

Tala inte termer i hisstalet. Bara fastställa vad du vill eller behöver.

Om du befinner dig i en riktig hiss med en verklig potentiell investerare, mjukpedal: "Om du vet någon som kanske är intresserad, vänligen skicka det här. Eller kanske du vill ha ett visitkort och tillåtelse att skicka ett uppföljnings-e-postmeddelande. "

Och om du gör ett hisstal i en affärsvärldskonkurrens, stäng med ett lämpligt investeringsinfordran. Venture tävlingar hänger alltid på den skulle-eller hypotetiska pitchen till investeraren, så gör det klart. Ju bättre slutar med något som en spännande referens till frökapital eller första runda kapitalinvesteringar. Bo generellt. Gör dem vill ha mer.