Så här prognostiserar du Försäljning |

Den här artikeln är en del av vår "Business Startup Guide" - en kurerad lista över våra artiklar som får dig att komma igång på nolltid!

Tillåt först Jag hanterar ett mycket vanligt problem: Företagare är ofta rädda för att förutse försäljningen. Men du borde inte vara. Tänk inte att det finns något magiskt rätt svar som du inte vet. Tänk inte att det handlar om träning du inte har. Det tar inte kalkylbladmodellering (mycket mindre ekonometrisk modellering) för att uppskatta enheter och pris per enhet för framtida försäljning.

Det handlar inte om att se in i framtiden

Försäljningsprognoser är mycket enklare än du tror och mycket mer användbar än du föreställer dig.

Det handlar inte om att gissa framtiden korrekt. Vi är mänskliga; det gör vi inte så bra. I stället handlar det om antaganden, förväntningar, drivrutiner, spårning och hantering.

Du granskar och reviderar din prognos regelbundet. Eftersom försäljningen är intim med kostnader och kostnader, hjälper prognosen dig budget och hantera. Du mäter värdet av en försäljningsprognos som om du gör något i affärer, med dess mätbara affärsresultat.

Jag var vice vd för ett marknadsundersökningsföretag i flera år, gjorde dyra prognoser och jag såg många gånger att det inte finns något bättre än den utbildade gissning av någon som känner till verksamheten väl. Alla de sofistikerade teknikerna är beroende av data från det förflutna - och det förflutna är i sig inte den bästa förutsägelsen för framtiden. Du är.

Det betyder också att du inte bör backa från prognoser eftersom du har en ny produkt eller ett nytt företag utan tidigare data.

Ny produkt eller inte, din försäljningsprognos kommer inte att förutsäga framtiden noggrant. Vi vet det från början. Vad du vill ha är att lägga ut försäljningsförare och ömsesidiga beroenden, för att ansluta prickarna så att du kan granska kursplaner varje gång du planerar mot faktiska resultat.

Om du tror att försäljningsprognoserna är svåra, försök att springa ett företag utan en prognos. Det är mycket svårare.

Din försäljningsprognos är också ryggraden i din affärsplan. Människor mäter ett företag och dess tillväxt genom försäljning, och din försäljningsprognos sätter standarden för kostnader, vinster och tillväxt. Försäljningsprognosen kommer nästan alltid att vara den första uppsättningen siffror som du spårar efter planen jämfört med den faktiska användningen, även om du inte gör några andra siffror.

Om inget annat, bara förutse din försäljning, spårplanen jämfört med de faktiska resultaten, och gör korrigeringar-det är redan affärsplanering.

Se även: Hur man skapar en kostnad Budget

Det är enkelt matte

För en affärsplan, gör din försäljningsprognos en fråga om de närmaste 12 månaderna och de två åren Efter det.

Tänk på det som rader och kolumner som i bilden här. Gissa din enhet, sedan priset per enhet och multiplicera för att få den försäljning som resultat.

Denna illustration är klippt av tydliga skäl, men antar att du har resten av månaderna i år ett plus dina årliga beräkningar under år två och tre strömmar till höger.

Du säljer inte enheter? I en nypa kan du bara förutse försäljningen utan enheterna, men betrakta tid som enheter som advokater och revisorer gör, eller resor som taxibilar och flygbolag gör, eller projekt eller engagemang som konsulter gör. Det gör prognoserna enklare.

Se även: En detaljerad prognos för restaurangförsäljning

Men hur vet du vilka nummer som ska sättas i din försäljningsprognos?

Matematiken kan vara enkel, ja men det förutsätter framtid, och människor gör det inte bra. Försök inte gissa framtiden noggrant i månader i förväg.

Istället strävar du efter att klargöra antaganden och förstå vad som driver försäljning, såsom webbtrafik och omvandlingar, i ett exempel eller direktförsäljningsrörledningen och ledningarna, i annan. Granska resultat varje månad och granska din prognos. Dina utbildade gissningar blir mer exakta över tiden.

Erfarenhet på fältet är en stor fördel

I ovanstående exempel har Garrett cykelaffärsägaren stor erfarenhet av tidigare försäljning. Han känner inte till bokföring eller teknisk prognos, men han känner till sin cykelaffär och cykelföretaget. Han är medveten om förändringar på marknaden, och hans egna butiks kampanjer och andra faktorer som företagare vet. Han är bekväm att göra utbildade gissningar.

Om du inte personligen har erfarenheten, försök hitta information och göra gissningar baserade på erfarenheterna från en anställd, din mentor eller andra som du har talat med i ditt fält.

Se även: Så här gör du marknadsundersökning

Använd tidigare resultat som en guide

Använd resultat från det senaste förflutna om ditt företag har dem. Börja med en prognos genom att sätta förra årets siffror i nästa års prognos och fokusera sedan på vad som kan vara annorlunda i år från nästa.

Har du nya möjligheter som kommer att öka försäljningen? Nya marknadsaktiviteter, kampanjer? Öka sedan prognosen. Ny konkurrens och nya problem? Ingen vill prognostisera minskad försäljning, men om det är troligt måste du hantera det genom att sänka kostnaderna eller ändra ditt fokus.

Leta efter förare

För att förutse försäljningen för en ny restaurang, först rita en karta över tabeller och stolar och sedan uppskatta hur många måltider per måltid vid kapacitet och i början. Det är inte ett slumpmässigt nummer; Det handlar om hur många människor som kommer in.

För att prognostisera försäljningen för en ny mobilapp kan du få data från Apples och Android-mobilappbutikerna om genomsnittliga nedladdningar för olika appar. En bra webbsökning kan också avslöja några anekdotiska bevis, blogginlägg och nyhetshistorier kanske om uppgraderingen av befintliga appar som lyckades.

Få de siffrorna och tänka på hur ditt fall kan vara annorlunda. Kanske kör du nedladdningar med en webbplats, så du kan förutsäga trafik på din webbplats från tidigare erfarenheter och antar sedan en procentandel av webbesökare som laddar ner appen.

Se även: Så här prognostiserar du kassaflöde

Beräkna direkta kostnader

Direkta kostnader kallas även kostnaden för sålda varor (COGS) och kostnader per enhet. Direkta kostnader är viktiga eftersom de hjälper till att beräkna bruttomarginalen, som används som underlag för jämförelse i finansiella riktmärken, och är en omedelbar åtgärd (försäljning minus direkta kostnader) av din underliggande lönsamhet.

Till exempel vet jag från riktmärken som en genomsnittlig sportvaruaffär gör en 34 procent bruttomarginal. Det innebär att de spenderar $ 66 i genomsnitt för att köpa de varor de säljer för 100 USD.

Inte alla företag har direkta kostnader. Serviceföretag har förmodligen inte direkta kostnader, så de har en bruttomarginal på 100 procent. Det kan vara sant för vissa yrkesverksamma som revisorer och advokater, men många tjänster har direkta kostnader. Till exempel har taxibilar bensin och underhåll. Även flygbolag.

En normal försäljningsprognos inkluderar enheter, pris per enhet, försäljning, direkta kostnader per enhet och direkta kostnader. Matematiken är enkel, med de direkta kostnaderna per enhet relaterad till totala direkta kostnader på samma sätt som priset per enhet hänför sig till den totala försäljningen.

Multiplicera de enheter som projiceras under en tidsperiod av enhetens direkta kostnader och det ger dig totalt direkt kostar. Och här antar du att den här uppfattningen bara är en cut-out, den rinner till höger. I det här exemplet projicerade jag de direkta kostnaderna utifrån antagandet om 68 procent av försäljningen.

Se även: Finansiella planens huvudelementer

Prognos aldrig i ett vakuum

Tänk aldrig på din försäljningsprognos i ett vakuum. Det strömmar från de strategiska handlingsplanerna med sina antaganden, milstolpar och mätvärden. Din marknadsföring milstolpar påverkar din försäljning. Din verksamhet erbjuder milstolpar påverkar din försäljning.

När du ändrar milstolpar - och du kommer, eftersom alla affärsplaner ändras - bör du ändra din försäljningsprognos för att matcha.

Se även: Finansiella planens viktigaste delar

Tidsåtgärder

Din försäljning ska hänvisa till när ägandet byter händer (för produkter) eller när tjänsten utförs (för tjänster). Det är inte en försäljning när den beställs, eller lovas, eller till och med när den är upphandlad.

Med rätt periodiserad redovisning är det en försäljning även om den inte har betalats. Med så kallad kontantbaserad redovisning är det för övrigt inte en försäljning tills den betalas. Tillväxten är bättre eftersom det ger dig en mer exakt bild, om du inte är väldigt liten och gör allt ditt företag, både köp och försäljning, endast med kontanter.

Jag vet att det verkar enkelt, men det är förvånande hur många som bestämmer sig för gör något annat. Straffet att göra saker annorlunda är att då matchar du inte standarden, och bankirerna, analytikerna och investerarna kan inte berätta vad du menade.

Detta gäller även direkta kostnader. De direkta kostnaderna i ditt månatliga resultat- och förlustdeklaration ska bara vara de kostnader som är förknippade med den månadens försäljning. Observera hur de direkta kostnaderna för provcykelaffären i exemplen ovan är kopplade till den faktiska enhetens försäljning.

Leva med dina antaganden

Försäljnings prognos handlar inte om att gissa framtiden korrekt. Det handlar om att lägga ut dina antaganden så att du kan hantera förändringar effektivt eftersom försäljningen och direkta kostnader kommer ut annorlunda än vad du förväntade dig. Använd detta för att justera din försäljningsprognos och förbättra ditt företag genom att göra kurskorrigeringar för att hantera vad som fungerar och vad som inte är.

Jag tror att även om du inte gör något annat, när du använder en försäljningsprognos och granskar planera mot faktiska resultat varje månad, hanterar du redan med en affärsplan. Du kan inte granska faktiska resultat utan att titta på vad som hände, varför och vad du ska göra nästa.

Om du behöver hjälp med att komma igång med din försäljningsprognos och resten av affärsplanen kan du prova vår affärsplanmall, Eller kolla in vår affärsplaneringssida.

Har du frågor om hur du kan förutse försäljningen för ditt företag? Låt oss veta genom att nå ut på oss på Facebook eller Twitter.