Lär dig från Amazon: Hur man knackar på förmarkerade marknader |

Detaljhandeln stänger i stort antal. Trots det faktum att enligt minst en studie visar Gen Z en preferens för att shoppa i butikerna någon gång, kommer minst 22 märken stänga platser 2017. Samtidigt ökar dock dollarbutikerna. Vad berättar detta för dig?

För att bekräfta att det sätt som konsumenterna handlar på har fundamentalt förändrats. De har blivit mer kräsna och har fler valmöjligheter. Högkunderna är villiga att betala premier för lyxprodukter och tjänster, som vi har sett med allt från Tesla till Peloton och Whole Foods. Vanliga konsumenter förväntar sig val, bekvämlighet och konkurrenskraftig prissättning och har alla möjliga nya alternativ. Men det finns fortfarande utrymme för innovation bland minst en segmentorganisation som syftar till lägre inkomst. Konsumenterna kan vara en ljusstjärna i en alltmer dyster bild.

Visst har stora företag fått meddelandet. Amazon, till exempel, kan vara mer känt för sin enkelklick bekvämlighet och popularitet bland millennials. Men de har nyligen börjat erbjuda en $ 5,99 / månad prenumeration på Amazon Prime för personer med EBT Cards. I motsats till standardpriset på $ 100 / år eller $ 10,99 / månad är detta en riktig rabatt, och leveranserna i två dagar innebär färre utgifter för gas eller långa resor på bussen.

Nyutlåning till finansiella tjänster LendUp höjde nyligen 200 miljoner dollar att stödja sitt arbete som gör lån till underbankade konsumenter. De ställer sitt erbjudande i kontrast till lönedagslån, vilket har varit en ful fördel för många underbankerade familjer, trots de orimliga avgifterna.

Hur kan småföretagare nå underskattade marknader?

Möjligheter finns också för småföretagare. s som kan nå denna unika och underserverade grupp har möjlighet att vinna ett lojalt och potentiellt lönsamt segment av befolkningen.

Låt oss överväga fakta: Omkring 15 procent av amerikanska konsumenter lever under fattigdomsgränsen. Enligt de senaste uppgifterna som släpptes den 7 juli 2017 av Förenta staternas Department of Agriculture, är det totalt 41,6 miljoner människor på matfrimärken. Ändå har denna grupp historiskt sett ignorerats av företagen.

Butikerna är ofta långt ifrån lägre inkomstkvarter, vilket kräver dyra gas eller sämre lugnande saker hemma på kollektivtrafik. Många företag accepterar inte elektroniska förmånsöverföringskort (EBT), vilket gör det svårt för människor att få tillgång till varor och tjänster. Plus, många av de bästa erbjudandenen kräver stora inköp i stora mängder-tänk Costco-storlek ketchup krukor eller 20-pack rullar av toalettpapper. Familjer som lever lönecheck till lönecheck har inte råd att skaffa pantry.

Vissa företag fokuserar på att förstå behoven hos dessa samhällen. Dollarbutiker med sina mindre fotavtryck, engagemang för att transportera produkter med lågt pris per objekt (inte bara bulkrabatter) och deras många platser i låginkomstkvarter har blomstrat och expanderat.

Om du är ett litet företag som vill tjäna lägre inkomstkonsumenter, måste du ansluta sig till medlemskapsekonomin, där organisationer skapar ett långsiktigt förhållande med sina kunder i framkant.

Här är stegen för att bygga en för evigt transaktion, där dina kunder blir medlemmar och demonstrerar långsiktig lojalitet, i utbyte mot ditt långsiktiga fokus på deras välbefinnande.

1. Börja med att förstå vilka behov som inte är väl uppfyllda i ditt målsegment.

Börja små och specifika - i stället för "låginkomstkonsumenter". Vad sägs om "låginkomstföräldrar till småbarn som bor i stadscentrum". Om du kan glädja några hundra personer, eller till och med ett par dussin, genom att ge dem något de längtade efter, är du väl på väg till ett framgångsrikt nytt företag. Därifrån kan du förlänga ditt erbjudande när du mättar varje marknad.

Det finns många branscher där låginkomstkonsumenter är undervärda idag, varav de flesta beror på brist på tillgång till transport och finansiella tjänster, såsom kreditkort, bankkonton och lån. Amazon Prime: s erbjudande på 5,99 dollar / månad för EBT-kortinnehavare överträffade båda dessa begränsningar. Uber och andra resedeltjänster ger överkomlig transport till personer som kanske inte har råd med sin egen bil. Det finns gott om utrymme i olika branscher, till exempel i dagligvaruhandel, hälsovård och efterskoleprogrammering för barn, för att bara nämna några.

2. Bestäm hur du kan lösa problemet

Håll brainstorma sätt att tjäna dem - och fokusera på allt du kan göra för att lösa problemet helt och alltid för kunden. Nyckeln är att tänka utanför proverbialboxen om vad det är kunder

verkligen vill ha och behöver i sina liv, snarare än att leta efter kortsiktiga lösningar genom linsen till vad du för närvarande säljer. Till exempel, om du äger en kemtvätt, tänk bortom "en bättre rengöringsprocess" till "ha rena kläder i min garderob" vilket är ett större, längre siktemål. Medan vissa människor vill ha egen bil, vill de flesta bara ha tillförlitlig och bekväm transport när de behöver det, helst utan problem med underhåll och finansiering.

Vad är det stora målet för ditt företag? Vilken typ av "evigt löfte" kan du göra för de människor du tjänar?

Håller människor friska (läkare, klinik, gym)?

• Se till att de är aktuella om lokala evenemang (tidningen)?
• När du tar ett steg tillbaka och funderar på hur dina tjänster och produkter passar in i kundens liv, identifierar du nya kombinationer av tjänster som kan vara unika förpackade.
• Tänk på några av de framväxande tekniker som kan låta dig leverera på ett annat sätt. Kan du till exempel skapa ett regelbundet leverans- eller tjänsteschema och ge dina medlemmar möjlighet att anpassa sina rutiner? Eller du kan tillhandahålla onlinestöd förutom telefon eller mobilåtkomst för dig på resan.

Du kan alltid skala ditt erbjudande från den här ideala visionen, men det är bra att tänka stort.

Brian Chesky, grundaren av AirBnb talar om att ge en "11-stjärnig" upplevelse, vilket betyder mer än en 5-stjärnig upplevelse.

Han säger till exempel:

"Jag skulle gå av planet och det skulle finnas 5000 höga skolungar hejar mitt namn med bilar som välkomnar mig till landet. Jag skulle komma till gården på ditt hus och det skulle bli en presskonferens för mig, och det skulle bara vara en minnesvärd upplevelse. "

3. Skala tillbaka till din minsta livskraftiga produkt (MVP)

Vad kan du göra idag som skulle glädja de människor du vill tjäna? Kanske kan du inte ge dina kunder en glädjande mob, men du kan tänka på något ganska speciellt och annorlunda.

Om din 11-stjärniga erfarenhet till exempel ger hemleverans av ekologisk mat till lågt pris för alla, kanske du börjar med hemleverans av en veckovis måltid varje tisdag till en enda gemenskap. När du har ett litet tecken på framgång kan du expandera, kanske till fler marknader, eller genom att erbjuda fler tjänster eller genom att sänka prissättningen. Du måste börja någonstans, eller hur?

Testa dem på ett mindre effektivt sätt innan du investerar i systematisering och skalering av processerna i varje idé. Till exempel, innan du anlitar ett team av leveransförare, kanske projektgruppen kan göra leveranser, tills modellen är beprövad och förfinad.

Bestäm vad du kan ge din målgrupp så nära en 11-stjärnig upplevelse som möjlig. Testa det med en liten grupp. Uppmana feedback från gruppen och iterera. När du är liten kan du vara snygg och anpassa tjänster, förpackningar och prissättning när du går. Om du vill lära dig hur du gör det är Bplans artikel om testkravsvalidering ett bra nästa steg.

4. Fortsätt raffinera ditt erbjudande

Håll dig ihop med ditt erbjudande och din målköpare tills du har en perfekt match, så kallad "produktmarknadens passform". Bara efter du vet att dina kunder älskar det och har gått från att vara konsumenter som utvärderar andra alternativ till "medlemmar" som är helt engagerade i dig, börjar du investera i att skapa medvetenhet om ditt erbjudande.

Denna process är förvisso sannolikt av något underskott segment, inte bara låginkomstkonsumenter. Småföretag har en fördel genom att du förmodligen faktiskt känner till dina bästa kunder redan, så att du har unik tillgång till deras behov och utmaningar. Du kan göra denna process utan fina databaser och teknik eftersom du verkligen förstår din marknad, och också för att du inte behöver skala för att tjäna miljoner för att lyckas.

Börja med att tänka dig riktigt liten och riktigt fokuserad. Hjälp en liten grupp med ett djupt problem, särskilt en som har ignorerats. Fokusera på att problemet går bort och inte begränsar dig till "hur det alltid har gjorts". Om du tittar på marknader som är för små eller för utmanande för stora företag att verkligen fokusera på, kan du hitta bygga den typ av lojalitet det varar för alltid.