Frågor som säljer |

Vi arbetar på en ny kampanj för en kunden och tillbringade några timmar idag, tittar på konkurrenskraftiga webbplatser, annonser och broschyrer. Efter cirka tre timmar tittade vi på varandra och sa: "Kan du komma ihåg vad något av dessa företag sa som sticker ut?" Ken sa, "Jag slår vad om att jag tog alla dessa broschyrer och tog bort firmanavnet och logotypen, även vår kund kunde inte berätta för dem!"

Varje företag startade sin ton med en beskrivning av sina produkter och tjänster och massor av detaljer om hur bra de är. Sedan lade de till sig spännande beskrivningar av sina växter (vanligtvis med en bild på parkeringsplatsen) och en prislista.

Ingen kände igen någon av de smärta, bekymmer, frågor eller bekymmer som utsikterna eller kunderna kan ha. Det var allt jag! mig! jag!

Det är för lätt idag att bygga din marknadsföring runt

vad du vill erbjuda. Det verkliga tricket är att paketera produkter som kunderna vill köpa.. Människor gör köpbeslut på sätt som vi kan hitta svårt att föreställa oss. Den mentala, logiska processen och den känslomässiga, känner goda processer samlas vid någon tidpunkt i varje försäljning. Problemet är att denna process är osynlig för marknadsföraren.

Frågorna om prospekt frågar är ledtrådar till vad som är viktiga för dem. Så glöm inte de glansiga nya funktionerna i din gizmo och ta reda på vad som verkligen är tänkt. Gör det nu, eftersom några av dina framtidsutsikter inte kommer att tro att de faktiskt frågar, kommer de bara att gå vidare.

Varje gång en prospekt eller kund frågar en fråga skriver du den ned.

Samla dessa frågor på ett pågående grunden och få varje säljare att notera de frågor de får. På mycket kort tid ser du mönster som utvecklas. Om du får några av samma frågor om och om igen kan du satsa på att dina marknadsföringsmaterial behöver svara på svaren. Vanliga frågor (Vanliga frågor) är populära på webbplatser. Skapa också en för ditt säljteam.

Gör ett spel om att få bra frågor. Fråga alla i din organisation att få en kund eller en prospektfråga till ett veckovist försäljningsmöte. Detta kan och bör inkludera alla som har kontakt med kunder. Utveckla konsten att ställa frågor

också. Varje försäljare har blivit skolad vid något tillfälle att ställa frågor om att hitta en utsikts smärta, men riktigt framgångsrika säljare går utöver att helt förstå vad en utsikter tänker. Ta inte en utsiktsfråga till nominellt värde

-jobbet är att hjälpa dem att förstå vad de verkligen behöver veta. Ibland är allt du behöver göra att be dem att "berätta mer". Exempelvis är en aktiefråga "Vad är din kundtjänstpolitik?" Frestelsen är att starta in i hur stor din tjänst är (precis som alla annars), men ett värdefullt steg är att ta reda på vilken bra service de har eller vilka dåliga erfarenheter de kan ha haft, så att du kan anpassa ditt svar.

Om du verkligen vill göra stora förbättringar i din försäljning, tjänsten och kommunikationsteknik, köpa en mini digital inspelare och spela in flera försäljningsanrop. Vissa kunder och framtidsutsikter kommer att vara lite nervösa för denna praxis, så du måste välja klokt och respektera gränser, men gör det här en eller två gånger och du kan göra några ganska intressanta upptäckter.

En annan bra sak om att samla din lista med frågor är att det armar dig med frågorna och svarar att dina framtidsutsikter kanske inte frågar men tänker.

Vår mentor John Jantsch föreslår att varje organisation ska skapa en marknadsföringssida och webbsida som heter "Frågor du borde fråga. "I vissa fall kanske din prognos inte riktigt vet hur man analyserar ett köp från dig. Om du utbildar dem på det bästa sättet att tänka på din produkt eller tjänst, ge dem de frågor som ställer sig till konkurrenterna, får du rama köpbeslutet på ett sätt som spelar för dina styrkor.

Online-undersökningar har blivit ett kraftfullt verktyg för småföretaget. Genom att be dina kunder allt från "Hur mycket ska jag betala?" Till "Vad är den bästa färgen för vår logotyp?" Kan du testa dina antaganden innan du trycker något på marknaden.

Skapa enkla tillfredsställningsundersökningar och betjäna dem till varje enskild kund kan du hitta hål i din kundtjänst och samla in kommentarer, bra och dåliga, från gatan.

Planera vad dina läsare vill höra mer om i dina nästa fem nyhetsbrev är lika enkelt som att föreslå ämnen i en undersökning.

Journalister älskar undersökningsresultat och kommer ofta att vara mycket intresserade av resultaten av forskning som utförs av en branschexpert - det betyder du! Genomföra grundforskning om trender och vanor i din bransch är ett bra sätt att lägga till en viss expertstatus i ditt varumärke och kan landa dina resultat i en publikation eller två om din bransch.

Dela dina undersökningsresultat med utsikter är ett bra sätt att hjälpa till att utbilda dem om viktig information som kan påverka sina köpbeslut.

Ken Burgin och Elizabeth Walker är marknadsföringsmästarna (www.MarketingMasters.ca), ett fullservice marknadsförings- och reklampartnerskap som hjälper till att bygga upptagna affärer. Skicka dina idéer om hur man trivs i tider som dessa till [email protected] eller [email protected] eller ring 1-866-908-5720.

web: //www.marketing,masters.ca

blogg: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/