Vad prissättningen berättar för dina kunder |

Det vanligaste misstaget vid start är underprissättning. Nej, jag har inte data för att bevisa det, jag har inte gjort studien, och jag kommer inte att. Jag har sett det i flera årtionden. Någonstans på baksidan av våra tankar sätter vi fortfarande fast i den felaktiga idén att startföretag ska vinna med det lägsta priset.

Beklagar, men det är bara inte sant. Vi fick den mentaliteten någonstans tillbaka på 1800-talet med klassisk ekonomi, särskilt idén om "elasticitet". När de sa ett lägre pris betyder högre volym de pratade om kolklumpar. De hade ingen aning om prispositionering och strategi eller köparpreferenser. och mycket lite om rörelsekapital.

Tack vare Andrea Learned of Marketing Profs Daily Fix för att peka på Ray Fismans artikel, kommer kunderna att betala mer för att göra bra i skivtidningen.

Först registrerade forskarna den veckovisa försäljningen av handdukarna och stearinljus utan att märka någon av dem som rättvisa certifierade, mäta köpbeslut baserade endast på smak. Efter några veckor spenderade Hiscox och Smyth natten på ABCs klistermärke på rättvisa etiketter på ett varumärke av handdukar och ett märke av ljus. När butiken öppnades ökade försäljningen av de nu märkta handdukarna med 11 procent i förhållande till försäljningen av det märkta varumärket. För ljus var effekten ännu större - en ökning med 26 procent.

Några veckor senare var Hiscox och Smyth tillbaka i lageret och markerade priserna på märkta handdukar och ljus med 10 procent. Ganska anmärkningsvärt gjorde denna ökning att människor köpte ännu mer handdukar och ljus (en ökning med 20 procent för handdukar och 30 procent för ljus). Författarna föreslår att det kan bero på att de högre priserna gjorde produkternas rättvisa krav mer trovärdiga.

Det är uppenbarligen att den avsedda huvudpunkten för denna forskning är effekten av rättvisa arbetsmetoder vid köp av preferenser. Fortfarande märker hur ökande priser också ökade volymen. En 10 procentig ökning av priset gav 20 procent ökning av försäljningen av handdukar och 30 procent vid försäljning av ljus. I det här fallet var prissättningen vad vi kallar "oelastiskt". Ett högre pris innebar högre volym.

Oelastiska marknader är ganska vanliga. Ett par generationer av marknadsförare har berättat och förkastat historien om introduktionen av Pillsbury-tårtsmixar, som misslyckades eländigt 1951 på 10 cent ett paket och lyckades sedan spektakulärt bara två år senare när de återinfördes på 25 cent. Poängen var att det lägre priset inte var trovärdigt.

Det som inte är så vanligt är att forskning pekar ut detta, helt klart, som i den här studien. Poängen är att det låga priset inte alltid är så attraktivt. inte för många saker. I det här fallet innebär det högre priset att arbetspraxis är trovärdigt. I många andra fall gör de högre priserna andra krav trovärdiga, som ekologisk mat, hälsosamma ingredienser, säkrare mediciner, bättre professionella tjänster, trevligare semester, renare rum, säkrare bilar och snabbare bilar.

Strategin med låga priser på hög volym fungerar bra för Costco och Wal-Mart, båda stora företag med stora budgetar och enorma kapital för att göra ett löfte och behålla det. Tänk inte att detta nödvändigtvis gäller för din start.