När en kund ringer är du förberedd? |

Det är lättare att stänga en försäljning när en prospekt har sökt dig, snarare än när du närmar dig dem. En av anledningarna till detta är att när en utsikter närmar sig dig börjar affärsrelationen på ett jämnare sätt.

Kontrastera situationen där en utsiktsvy närmar dig dig med den inbyggda motståndet och eller skepticismen du stöter på när den första kontakten görs via ett kallt samtal eller oönskad mailing. När folk känner att de har upptäckt dig, möter du inte motståndet som kan uppstå när du närmar dig dem.

Försvaret är nere, köparen känner mer kontroll över kommunikationen. Istället för att du säger: "Så här tror jag att jag kan hjälpa dig" och då måste du bevisa ditt påstående med mycket övertygande och övertyga. Utsikten säger: "Jag tycker att du är den person som kan hjälpa mig. Berätta för mig hur det fungerar. ' De är mycket mer motiverade att lyssna på dina svar! Så vanligtvis i dessa artiklar delar jag idéer om vad du kan göra för att ringa telefonen, men när de ringde dig, hanterar du att alla viktiga första telefonsamtal kan göra skillnad mellan att du landar en klient - eller förlorar dem för alltid.

När en person söker din tjänst, innan telefonen ringer, är du förberedd? Förbered dig för att hantera samtalen och träna dem i ditt sinne. De kommer att komma till nytta! Det första du måste fråga dig själv är vad är anledningen till att någon skulle ringa dig? Vad är det du kan göra för att hjälpa? Också lika viktigt … Kan du rulle dem in?

Jag har funnit att den första telefonsamtalet spelade en viktig roll i den totala försäljningen. Hanteras korrekt var utsikterna "försålda" redan innan vårt första möte var progressionen från den första undersökningen till det avtalade avtalet smidigt och i vissa fall gick telefonsamtalet så bra att den som ringer fattade beslutet att köpa utan att vi måste träffas.

Så den första telefonsamtalet är ett avgörande ögonblick i den totala försäljningen och tyvärr är många möjligheter förlorade för alltid genom att misshandla detta kritiska skede. Det är inte ditt jobb att "konvertera" varje uppringare. Syftet med denna första telefonsamtal är att lära känna mer om varandra, och vid behov gå vidare till nästa steg. Men det betyder inte att varje

telefonsamtal kommer eller borde resultera i en försäljning. Av många skäl kan du inte vara en bra match för varandra. Jag har sett att många säljare satte sig - och deras framtidsutsikter - under onödigt tryck för att de skulle "gå för beställningen" innan det hade fastställts om det var lämpligt nästa steg. Skift ditt mål för samtalet till "låt oss ta reda på mer om vi är rätt för varandra" istället för att "måste få försäljningen till varje pris".

Du kommer bli mer avslappnad och när utsikten inte gör det " Jag känner mig inte pressad, de är mer benägna att sänka sina försvar och berätta vad de verkligen vill ha och behöver. Resultat? I förekommande fall kommer försäljningen att flöda naturligt, utan att du behöver trycka. Och om det inte är lämpligt att gå vidare till nästa steg just nu har du lämnat dörren öppen för framtida affärer och / eller hänvisningar. Det är sant vad de säger om första intryck. Eftersom de har ringt till dig, vet de redan om dig och vad du erbjuder. Det faktum att utsikterna har stört att hämta telefonen för att ringa dig och ta reda på mer är ett stort tecken på att de är intresserade av att köpa. Nackdelen är att du kanske inte är det enda företaget de ringer. Så vad behöver du göra i den här telefonsamtalet för att hjälpa saker att gå vidare till nästa steg? Hemligheten är att mäta vad den som ringer verkligen vill ha och ge den till dem. Men du kan inte göra det om du inte först får dem att öppna upp och berätta vad de verkligen vill ha. Det viktigaste att göra under de första sekunderna är att skapa rapport med förfrågaren ….

och sedan … Få tillåtelse att ställa frågor.

När du bygger förtroende och ställer de rätta frågorna kommer dina framtidsutsikter att ge dig all information du behöver för att lösa sina problem, ge dem vad de verkligen vill ha och slutligen vinna sin verksamhet. Samtidigt kan vissa ringer vara ovilliga att öppna upp på telefon och diskutera sina verkliga behov. Om ringer är ovilliga att ge dig information är det antingen för att de inte litar på dig, eller för att du inte ställer de rätta frågorna. Du kan tjäna deras förtroende genom att visa i din attityd och sätt att ditt främsta mål är att hjälpa dem att fatta ett välgrundat beslut. Du kan inte förfalska detta. Kunderna är smarta och de kan känna av vem som är verkligen intresserad och försöker hjälpa, och vem är precis efter en snabb försäljning.

Vet vem din klient är! Fråga om prospektens behov och vilka resultat de hoppas uppnå. Det spelar ingen roll om du säljer coachning, finansiella tjänster eller träning, det finns viktiga frågor som du kan formulera för att ta reda på vad de vill uppnå, vad de vill ha för att undvika, och hur de planerar att använda den produkt eller tjänst som du kan leverera.

Kan du relatera till din kund? Jag har tanken på ett av olika sätt att hantera den här situationen, eftersom det kommer att uppstå i framtiden Jag är säker. Den första tanken är att "höra" och "förstå" vad kunden säger. Ingen vill höra vad du måste säga tills de vet att du bryr dig. För det andra, vad är deras behov? Fråga frågor som leder ner en väg som diskuterar deras situation just nu och vad fick dem att ringa?

Spendera dubbelt så mycket tid att lyssna än att prata.

De mest framgångsrika försäljningsaktörerna spenderar 70% av sin tid att ställa frågor och lyssna på svaren, och bara 30% av tiden pratar om lösningen de kan erbjuda. Syfte för ett liknande förhållande i dina konversationer med framtidsutsikter. Det innebär att du förbereder listor över frågor som du kan använda i dina samtal. Det är inte den spanska inkvisitionen! Om den som känner dig känner du utan problem med att arbeta med en lista över frågor utan att vara fullt uppmärksam på dem eller att frågorna är till nytta snarare än deras, kommer du att förlora rapport och trovärdighet. Det är en paradox att när du sätter upp dina egna behov för att helt fokusera på vad kunden verkligen vill - även om du inte kan erbjuda dem för dem - skapar du en tillitsmiljö som i slutändan kan leda till mer försäljning än om du fokuserade på dina egna mål under hela samtalet. Vad är nästa steg? Beroende på vad du säljer kan nästa steg vara att boka en behandling, boka en provperiod, ordna ett möte ansikte mot ansikte, skicka information eller kanske till och med ta en order där och då.

Som säljare, det är ditt ansvar att klargöra vad nästa steg är, men involvera möjligheten att bestämma vad de är bekväma med

Tim Nagle

www.TheMarketingCoachVa.com

Tim Nagle är ägare till

Marknadsföring Coach . Tim arbetar med utvalda små företag som vill växa sin verksamhet till nästa nivå. Han är en högt ansedd professionell marknadsförare med över 15 års erfarenhet och är känd för sin oerhört praktiska inställning och idéer. Tim har varit inblandat i ett brett utbud av marknadsföring och affärsverksamhet som ger honom en mängd kunskaper för att ta med kunderna i Marketing Coach.