Förhållande: Strategisk kontohantering (SAM) |

"Relationer är viktiga i den här verksamheten."

Det är en gammal maxim som vi har hört upprepade sedan urminnes - i verkligheten om varje företag under solen. Men i slutet av dagen omsätter bättre relationer faktiskt till intäkter?

En växande undersökning tyder på att de gör - och skillnaden är svindlande.

En studie av försäljningsguru Keith Ferrazzis Ferrazzi Greenlight tittade på 16 ledare för högpresterande strategiska kontohanteringsgrupper (SAM), och fann att konton med dedikerade SAM-team växer i genomsnitt dubbelt så fort som traditionellt organiserade konton.

Se även: TAM, SAM och SOM - va?

Några rapporterade till och med en tillväxt på tre och fyra gånger så vanliga försäljningsgrupper. Detta stod sant för en rad olika företag, från programvarutillverkare Autodesk till tyska ingenjörs- och elektronikkonglomerat Siemens, under en längre tid. Siemens strategiska räkenskaper upplevde nästan tre gånger den globala tillväxten från 2005 till 2010, ett fenomen som översattes till definierade industrier som metaller och gruvverk samt regionala marknader som Brasilien.

Hur uppnår SAM-teamen denna imponerande tillväxt? Grunden för deras framgång ligger i ett fundamentalt annorlunda tillvägagångssätt och uppsättning incitament än vanliga säljteam.

Försäljningskonsult RAIN Group identifierar nyckelområden där SAM-team skiljer sig.

Vad skiljer ett strategiskt kontohanterings (SAM) -lag?

Strategi:

Bred vs. Begränsad fokus: Konventionella försäljningsgrupper fokuserar på att stänga specifika försäljningsaffärer. SAM-team har en mycket bredare inriktning som syftar till att skapa värde genom ökad kundnöjdhet, värdeskapande samverkan och operativ och strukturell anpassning till kundernas behov.

Tidsram:

Långsiktigt mot kort sikt: Konventionella säljteam mäts på vecko-, månads- och kvartalsvisa kvoter. SAM-team ser en längre tidshorisont i syfte att växa konton över ett flerårigt förhållande.

Team:

Personer vs Extended: Konventionella säljteam består i allmänhet av enskilda bidragsgivare eller Små lag fokuserade på kortsiktiga transaktioner. SAM-team utökas, vätskegrupper som leds av kontoansvariga inriktade på att genomföra en långsiktig strategi.

Etiketter: SAMs interna språk är vanligtvis mer klientorienterade i formuleringen. Vilka konventionella säljteam i allmänhet kallar "behovsupptäckt" blir "värdeskapande sessioner" eller "underlätta strategisessioner". Detta sätter en ton som betonar strategiskt partnerskap över transaktioner.

Köparens uppfattning: Kunderna är vanligtvis försiktiga med säljare, eftersom de ser dem som en singular fokus på nästa transaktion. Köparna är emellertid ofta mer betrodda av SAM-team och arbetar öppet med ett samarbetsförhållande baserat på värdeskapande med dem.

Långsiktigt värde i AR Factoring:

Alla dessa skillnader övergår till relationer baserade på partnerskap med kund att skapa långsiktigt värde. Detta är ett universellt koncept som resonans i nästan vilken bransch som helst, men är särskilt anpassad till produkter och tjänster med flera värdepropositioner.

Kundfordringar Factoring är ett utmärkt exempel på en sådan tjänst, eftersom den ger tillgång till inte bara alternativ finansiering, men också till tilläggstjänster som fakturering och insamling samt expertis som internationella nätverk och interna kundkreditbetyg. Småföretagare sprids ofta smidigt och försöker följa behoven hos ett snabbt växande ungt företag och AR Factors kan fungera som värdefulla partner för att identifiera områden för ytterligare värdeskapande utanför företagets kärnfunktioner.

Resultatet är en mer komplett värdekedja, eftersom faktorn optimerar icke-kärnverksamheten och gör det möjligt för kunden att fokusera på att generera försäljning. Faktorer som fördelar resurser till SAM kommer konsekvent att generera mer intäkter än de som är inriktade på konventionella försäljningscykler, eftersom de blir rådgivande partners för att växa framgångsrikt företag på lång sikt, snarare än att säljare skrämmer för att göra sina kvartalsmål.

Gör din verksamhet använd SAM principer? Hur mycket tror du att relationer påverkar ditt företags försäljning? Berätta för oss i kommentarerna nedan.